第七章_商务谈判中僵局的处理教案.pptVIP

第三节 处理僵局的技巧 一、缓解意见性对立僵局的技巧 （三）拖延战术 当双方“谈不拢”造成僵局时，有必要把洽谈节奏放慢，看看到底阻碍在什么地方，以便想办法解决。 1.消除障碍 2.消磨意志 拖延战术是对谈判者意志施压的一种最常用的方法。突然的中止，没有答复（或是含糊不清的答复）往往比破口大骂、暴跳如雷令人难以接受。 * 第三节 处理僵局的技巧 一、缓解意见性对立僵局的技巧 （三）拖延战术 3.等待时机 拖延战术还有一种通过恶意的运用，即通过拖延时间、静待法规、行情、汇率等变动，掌握主动，要挟对方做出让步。一般来说，可分两种情况： 一是拖延谈判时间，稳住对方； 二是谈判中留下漏洞，拖延交货。 * 第三节 处理僵局的技巧 一、缓解意见性对立僵局的技巧 （四）幕后指挥 幕后指挥指谈判的一方预料谈判会陷入僵局或谈判已陷于僵局，却不想做较大的让步，于是有决定权的决策人转入幕后指挥，而让代理人替其进行谈判，以打破僵局的策略方法。运用时应注意： 1.选用的代理人条件要合适； 2.代理人进行谈判时，要善于使用权力有限的武 器。 * 第三节 处理僵局的技巧 二、缓解情绪性对立僵局的技巧 （一）运用休会策略 （二）运用真挚的感情打动对方 1.态度要诚恳； 2.襟怀要坦白； 3.情义要真诚。 （三）利用第三者调解或仲裁 （四）冷静面对问题 * * 案例分析： 美国华格纳电子公司向日本一家小企业——三泽公司提议双方合作开发某种半导体元件，其原因是三泽公司虽然是一家小企业，但却拥有世界上先进的半导体元件生产技术。但是，三泽公司出于技术自主性和合作的可行性等不确定因素的考虑，迟迟不肯同意与美国公司合作。美方在一次有日方人员出席的会议中说：“如果有必要的话，本公司拥有并购三泽公司的实力。”三泽公司的董事长对自己的公司怀有深厚的感情，一听此话，立即决定放弃与美国公司的合作。 思考：在以上案例中，美方显然是试图运用威胁策略，促使日方公司接受合作的提议，但这一策略运用得非常不成功，请你分析美国公司的失误所在。 * * * * * * * * * * * * * * * * * * * 第七章 谈判僵局处理技巧 * 2010年9月，中国内地某建筑公司总经理获悉澳大利亚著名建筑设计师将在上海作短暂的停留，于是委派高级工程师作为全权代表飞赴上海，请大师帮助公司为某某大厦设计一套最新方案。全权代表一行肩负重任，风尘仆仆地赶到上海，一下飞机就赶到大师下榻的宾馆，双方互致问候后，全权代表说明了来意，大师对这一项目很感兴趣，同意合作。然而设计方报价40万人民币，这一报价令中方难以接受，根据大师了解，一般在上海的设计价格为每平米6.5美元，按这一标准计算的话，整个大厦的设计费应为16.26万美元，根据当天的外汇牌价，应折合人民币105.69万元，这么算设计方要40万人民币的报价是很优惠的。全权代表说只能出20万人民币的设计费，解释道：“在来上海之前，总经理授权我10万元的签约权限，您的要价已超出了我的权力范围，我必须请示我的上级。”经过请示，公司同意支付20万元，而这一价格大师认为接受不了，于是谈判陷入了僵局。 案例分析：（1）这次商务谈判僵局产生的原因是什么？（6分）（2）要避免商务谈判僵局发生应抱有什么态度？（7分）（3）如果你是中方全权代表，你将如何来突破僵局？（9分） * 第一节 产生僵局的原因 一、谈判双方角色定位不均等 参与商务谈判的企业并非都是实力相当，经常存在着洽谈双方一方强、一方弱，一方大、一方小等差别，这种情况往往容易使双方在进入谈判角色定位产生偏差。 1.谈判形成一言堂； 2.谈判一方缄口沉默； 3.主观偏见； 4.滥施压力和圈套。 * 第一节 产生僵局的原因 二、事人不分 不管你对对方的谈判组成成员有多么大的成见，或多深的情感，此时，应该把它搁置起来，就事论事，这样才能做到公证合理，保证谈判双方的利益。 1.借口推辞； 2.偏激的感情色彩； 3.总在立场上讨价还价。 * 第一节 产生僵局的原因 三、信息沟通的障碍 （一）理解沟通 案例：阿维安卡52航班 * 阿维安卡52航班 　　1990年 1月 25日晚7：40，阿维安卡（Avianca）52航班飞行在南新泽西海岸上空37 000英尺的高空。机上的油量可以维持近两个小时的航程，在正常情况下飞机降落至纽约肯尼迪机场仅需不到半小时的时间，这一缓冲保护措施可以说十分安全。然而，此后发生了一系列耽搁。首先，晚上8：00整，肯尼迪机场航空交通管理员通知 52航班的飞行员由于严重的交通问题他们必须在机场上空盘旋待命。8：45，52航班的副驾驶员向肯尼迪机场报告他们的“燃料快用完了”。管理员收到了这一信息，但在9：24之前，飞机没有