数字易合客户会谈说服力训练.pptVIP

做好数字化管理项目要注意四个原则: 1、了解你所做的事。 ２、相信你所做的事。 ３、热爱你所做的事。 ４、全力以赴做好你应该做的事。 了解顾客的问题需求和渴望 如何打开客户心扉 1、问客户高兴的事 2、问客户得意的事 3、问客户感兴趣的事 4、问客户关心的人和事 帮客户发出自己需求的程序 第一问：发现问题——事实问句 策略---欲取反予！ 事实问句：越明确越好，越客气的请教越容易得到真相，不管客户答什么均视为真实。 第二问：引导问题——感觉问句 第三问：解决问题—— 精妙绝伦的会谈话术 精妙绝伦的会谈话术 说服力话术及词汇转换 避免使用以下引起购买恐惧的字、词： 一、价格：总投资额 如果你卖的是金融服务或者美术作品，你就不能称这种投资是一种投资，如果你说“投资总额”，以后会碰到麻烦，所以要说“总额”。 说服力话术及词汇转换 二、分期付款： 分期投资或者分期金额 三、 每月付款：每月投资或者每月金额 四、不要把“表格”称为“合约书”：文件或者协议 说服力话术及词汇转换 五、买：拥有 六、卖：参与了或者帮助他们取得 说服力话术及词汇转换 七、生意：好的机会 八、授权：赞成它 九、佣金：服务费 各位要练习这个方法，如果买主对你这么说： “啊，你赚的很多嘛。” 各位要带着笑容说： “幸运的是，公司从每次交易中提出‘服务费’，但我向你保证，你这些年来得到的服务绝对超过‘服务费’ ，这也是你要得对吗？” 说服力话术及词汇转换 十、选择、挑选：产品说明 十一、反对：关心或者疑惑的部分 十二、比较便宜：比较经济 如果你是做零售的，不要把你营业的地方称为“店”，要说成“点”，或者说成我们的“展示区”、我们的“设施”，而不是我们的“店”。 说服力话术及词汇转换 十三、客户：服务的对象 十四、准客户：未来的客户 十五、问题：挑战 使用“挑战”这个字眼： 我们是个解决挑战的公司 我们能了解这个挑战 我帮助很多人克服。 说服力话术及词汇转换 十六、约会：拜访 十七、成交：完美的结局 客户表达明确需求用语与成交时机 我想 ; 我希望 ; 我要 ; 我正在找 ; 我们对……很感兴趣 ; 我期望;当顾客问及有关价格或销售条件 ; 当顾客问及产品细节时 ; 当顾客问及有关送货的问题 …… 客户表达明确需求用语与成交时机 当客户开始计算数字的时候 当客户问开始已经问过的问题时 当客户散布烟雾式的异议讯号时 当问“你能再说一遍吗?”或“要是…..”的问题时 说服力词语的有效正确使用 积极语言：使谈话显得更随和，使推销工作容易展开。 购买—投资、拥有 安全—原始投资 合同—协议、文件 签字—同意 对方接受你的人才会接受你的话 以赞美为开始，以鼓励为桥梁(对于成功者赞美要到穴,鼓励要到位.) 数字化词语的正确定义 数字易合 数字化企业，容易合作 应用数字化管理，帮助客户塑造行业第一品牌 数字 量化标准 数字化 应用信息智能化技术实现量化标准 数字化管理 应用信息智能化技术，结合专家团队的创新、组织、协作来量化管理对象的管理模式 数字化企业 数字化企业是以生产或服务为核心，以数字化管理协同发展的动态联盟企业 内揵术-因人而异，说到想听 ——“内揵术”是《鬼谷子》中关于进献计谋的方法。“内”就是使人采纳自己的提议，“揵”是设法坚持自己的提议，要设法使自己与对方的心愿及实际情况相合拍‘这就需要掌握被游说者的想法，不在没有把握时草率行动。待完全掌握了情况以后，就能发现需求满足对方，并让他觉得你及你的方案是他的最佳选择，这样就主动了，可以进，也可以退； 内揵术四层次 一、望闻问切，判断对方的性格，做事态度方法 二、推测揣摩，顺乎自然，仿效---引领 三、得其情，制其术 四、顶级说服专家应具备：渊博的知识，积极的心态，说服技巧，良好的外表 说服应该因人而异 《鬼谷子》还告诉游说者要见什么人说什么话：“跟智慧的人说话，要靠渊博；跟笨拙的人说话，要靠详辩；跟善辩的人说话，要靠扼要；跟高贵的人说话，要靠气势；跟富有的人说话，要靠高雅；与贫贱的人说话，要靠谦敬；跟勇敢的人说话，要靠勇敢；跟负面(消极)的人说话，要靠鼓励。”所有这些都是谈话要注意的方法。 特征不同说服突破点不同 经营者——利润、成本 财务工作者——数字敏感 家庭主妇——省钱 业务员——倍增业绩 男士——事业、机会 女士——漂亮、孩子、家庭 不同业务客户说服模式不同 生意人 谈生意模式 生意人: 唯利是图，白钱黑钱都想赚 商人 谈盈利模式 商人: 有所为