突破四大销售压力点.docVIP

突破四大销售压力点 作者：STUART CRAINER 来源： 《世界经理人》杂志 　　面对瞬息变幻的市场，销售部门或许会认为最好的措施就是无为而治。他们宁愿保持现状，相信过去有用的将来也会有用。这样很草率，而且非常危险。美国论坛公司（The Forum Corporation）关于销售效率的最新研究表明，积极地解决四个压力点相当重要。所谓压力点，就是成就或挤垮销售部门的因素。关注这些压力点，给销售团队带来积极面貌，缓解压力，释放潜力，最终让销售团队更有战斗力，赢得更深层的客户关系，当然最重要的是扩大销售量。　　你每天都能感觉到压力在增加。许多不为你所控制的力量一起挤压你的利润空间，提高期望值，挑战你的员工。其中机遇与风险并存，都很强势。　　压力的出现方式有很多：　　·大家都越来越倚重销售部门对公司发展的驱动。　　·客户的见识更广，要求更多的权益和成果。　　·许多国际竞争者正在降价，你的销售部门的最佳报价被突破。　　·大量快速膨胀的后起者，成为新的竞争对手。　　·新的商业模式正改变经济形势，形成新渠道。　　·你的产品，以及竞争者的产品，日趋复杂；后者开发速度更快，导致你销售难度不断提高。　　·你的员工们正在寻找各自的机遇，寻找回报更加丰厚的岗位。　　·老员工离开的同时，你必须快速地让新手进入角色，不能让业务就此流失。　　但这还不是全部。研究表明，企业管理高层更倾向于将销售的困境归咎于销售人员的技能不到位和销售经理的领导不力，而不是竞争环境的恶劣。这更平添了一份压力。　　以上任何一种压力都可以是巅峰状态中最佳团队的难题。然而，正是所有这些不断增加的压力，形成了对销售团队最富挑战的时期。　　这些压力你都不陌生，其实也不是你一个人面对压力。参加美国论坛公司最新研究的销售主管们都一致表示，他们的工作越来越困难、复杂、富于挑战。　　但是，销售部门目前运营中的压力其实蕴含了成功与失败的双重机会。众所周知，压力会有削弱作用。压力会压垮管理不善的公司。成功的企业却在压力中繁荣。压力可以让公司走向倒闭，压力也可以指明改善运营的道路。应对这个“压力悖论”的方式决定了你公司的命运。　　好消息是即使在这些极端的销售条件下，还是有可能做到斩获颇丰。论坛公司对销售能力的最新研究表明，有四个压力点可以成就或压垮销售部门。在日益激烈的销售竞争环境中，销售人员和人员管理方法成为销售团队成败的分水岭。关注这些压力点，给销售团队带来积极面貌，缓解压力，释放潜力，从而最终让销售团队更有战斗力，赢得更深层的客户关系，当然最重要的是扩大销售量。　　压力一：销售人员的技能 　　根据论坛公司的研究，销售人员寻找和赢得客户的技巧是一个销售团队成功的最强烈预兆。高产和低产销售团队都自认为很善于留住客户。事实上目前竞争激烈的市场中，公司留住客户的能力是理所当然必须具备的。　　然而，最新研究表明高产团队通常在三方面都胜人一筹，但在寻找合格的潜在对象并争取为客户这方面尤其突出。因此，做好基础工作并在某方面有突破，更能成功应对发展道路上的挑战。　　与经验丰富的销售人员同等重要的是，他们的运营并不是在真空里。战斗力强的团队会给前线提供各种支援：强有力的销售领导、培养成功销售人员的环境、合理的流程。这些都与论坛公司研究中的其他压力点相对应。　　压力二：销售经理的技能 　　研究发现，销售主管们将销售管理看作是部门主要的影响点，并将管理能力的发展看作重要的需求。销售经理尤其要有效地平衡三个主要角色：策略家、激励者、教练，这也是部门成功的三个要素。尽管高产和低产团队都认为自身这三方面的水平都相对较低，高产团队对其经理这三方面的评价则远远高于低产团队的经理。　　因此高产部门将继续强调销售经理素质的重要性，经理们要具备优秀领导者的技能。考虑到这个岗位的难度，公司有必要帮助销售经理们掌握这三个相关却又独立的角色。通过学习，销售经理可以做到三个角色都得心应手。　　学习策略地领导销售人员。销售经理必须能够进行策略部署，在满足公司和销售部门内部要求的同时，接受客户方面的挑战。要做到这样，销售经理必须具备策略性思维，让公司走上成功之路，确定销售部门达成目标的方法，找到销售人员用来实现业绩的策略。　　学习为销售人员设立清晰和专注的工作目标。销售经理必须鼓励和动员他的销售人员去执行部门的销售策略。最成功的经理往往先争取部门内部的支持，然后给销售人员设立像激光一样清晰与集中的目标。共同承担工作责任并认可员工的贡献的经理，会让销售人员以团队领导的心态与姿态开展工作。　　学习如何指导销售人员寻找和赢得新客户。通过加强那些可以直接影响销售策略执行的技巧，销售经理们能够帮助销售人员更为有效地完成个人业绩与部门业绩。最成功的销售经理们引入通用和统一的客户工作方法，并营造持续学习与改进的氛围。最好也是