加强保险个险渠道执行力建设暨九个基本问题建设（PPT 50页）.ppt

六、深入贯彻“三个确保”“三化销售”模式，推动渠道资源整合机制建设 确立“三个确保”“三化销售”模式的背景 上述现象说明：推动渠道建设的思路、措施、路径之间存在诸多不全面不协调，表现在基层、表现在团队，根子在管理。迫切需要我们运用统筹兼顾的思想，提出破解的方法、研究破解之道 在队伍建设上 人力结构失衡、低端群体居多、人员大出大进 在业务发展上 商品构成单一、促销手段片面、业务大起大落 在团队经营上 早会流于形式、活动管理缺失、制度考核乏力 在主管职责上 个人业绩至上、职责履行虚空、招募育成乏术 （1/7） 六、深入贯彻“三个确保”“三化销售”模式，推动渠道资源整合机制建设 整合主管职责、明确经营重点 “三个确保” 基本内容： 以团队主管为行为载体，以推动团队主管履行团队管理职责为目标，激励各级团队主管在一定时期内：确保个人有一定的销售业绩（或FYC）；确保带动几名属员达成一定的销售业绩，或推动几名低业绩人员转化为有效人力；确保本团队人力规模或有效人力持续增长。 （2/7） 六、深入贯彻“三个确保”“三化销售”模式，推动渠道资源整合机制建设 整合主管职责、明确经营重点 “三个确保”主要作用： 以“532”经营策略为依据，通过明确团队管理重点职责的方式，推动各级主管找准职责定位、把握职责重点、增强履行职责的针对性、有效性、持久性，激发主管履行团队职责积极性和创造性，进而推动团队“532”人力绩效结构向积极方向进化。 核心目的：把推动团队业绩和人力协调并举落到实处 （3/7） 六、深入贯彻“三个确保”“三化销售”模式，推动渠道资源整合机制建设 整合销售观念、优化业绩构成 调整业绩结构、转变增长方式、提升内涵价值、积聚发展后劲的立足点和着眼点应该牢固建立在有效改善团队和个人的业绩构成这个根本基础之上。脱离这个基础，我们很多“想法”和“愿望”在落实上或空洞乏力或举步维艰 这也是破解商品构成、促销机制、创富构成、业务结构单一片面的切入点和突破口 我们希望的业绩构成是什么？ 更多的短险保费 更多的首年　期交保费 更多有质量的主险规模 公司的 业绩构成 团队的 业绩构成 个人的 业绩构成 取决于 取决于 （4/7） 六、深入贯彻“三个确保”“三化销售”模式，推动渠道资源整合机制建设 “三化销售”的基本内容 短险期交化 期交持久化 主险规模化 期交 短险 趸交 以团队和个人为基点，积极引导销售短期险业务，持续形成“期交化”态势 60000 ×85％ ＋30000 60000 85500×85％＋30000 3000 ×80％ ＋3000 3000 5400×80％＋3000 ×基本人力 ×基本人力 团队和个人的销售业绩要确保有一定量首年期交业务，持续形成“滚雪球”态势 深入坚持 持续滚动 优化改善 （5/7） 六、深入贯彻“三个确保”“三化销售”模式，推动渠道资源整合机制建设 “三化销售”的内在关系 短险期交化：发挥渠道人力规模优势，持续推动短险业务形成期交化态势，有利于为寿险期交业务创造和积累更多高质量的“准客户”；有利于丰富和增强寿险保单的保障构成；有利于拓宽创费创佣创利路径。 期交持久化：首年期交业务是公司内涵价值、发展后劲的集中体现，是壮大竞争实力、打造核心优势的“中坚力量”。与短险期交化有机结合会形成更大范围、更广领域、更深层次的销售观念、人力和商品资源整合，进而创造持久发展优势。 主险规模化：是在坚持短险期交化和期交持久化的前提下，通过对团队和个人业绩结构的持续改善，推动渠道首年业务总量及构成持续改善增长 （6/7） 六、深入贯彻“三个确保”“三化销售”模式，推动渠道资源整合机制建设 “三个确保”与“三化销售”的关系 “三个确保”是推动组织扩充、团队经营、改善和提升业绩构成的一种思路、措施、方法和路径。“三化销售”是实施“三个确保”措施的一种量化业绩追求 二者互为条件、互为目的、相辅相成、相互促进，是集组织建设、团队经营、商品促销、业绩改善提升为一体的销售经营模式，核心目的是推动决策意图、执行措施和发展成果之间的全面性、协调性和可持续性，推动公司利益、团队利益、个人利益融为一体、协调统一，具有鲜明的抓纲举目、一举多措的作用 贯彻实践这一模式的基本理念是“成功创富”，基本依据是“532”策略，基本手段是推动团队主管增强统筹兼顾、履行职责的意识和能力 （7/7） 七、深入贯彻“三个着力统筹”原则，推动渠道竞赛机制建设 不可否认的现状！ 我们在渠道的组织拓展、团队经营、业绩成果等方面存在的诸多单一片面、甚至极端的行为和结果，往往都是通过一些单一片面、甚至极端的“业务竞赛”导致的。在一定程度上讲：单一片面、甚至极端的“业务竞赛”是造成业务大起大落、人员大进大出、措施畸轻畸重的“罪魁祸首”。这说明我们在领导竞赛机制的理念、文化和实践上