卡式保单销售技巧太平洋保险版（PPT 22页）.ppt

卡式保单销售技巧 天马行空官方博客：/tmxk_docin ;QQ:1318241189 课程大纲 课程导入 卡式保单的销售 我司意外险介绍 销售话术示范与演练 课程总结及作业 天马行空官方博客：/tmxk_docin ;QQ:1318241189 （一）课程目的 明确卡式保单销售对客户数量积累的重要意义 学习悠然人生系列卡式业务 掌握卡式销售话术 一、课程导入 天马行空官方博客：/tmxk_docin ;QQ:1318241189 （二）案例 请问各位： 一、课程导入 天马行空官方博客：/tmxk_docin ;QQ:1318241189 （一）卡式保单销售的意义 条款简单，责任明确，销售易掌握 保费便宜，保障较高，理念易沟通 年年新保，一旦投保，佣金年年拿 反复销售，深入人心，技能节节高 二、卡式保单的销售 天马行空官方博客：/tmxk_docin ;QQ:1318241189 三、我司个意险产品体系 一、卡式业务 1、悠然人生系列卡式业务（翡翠卡、铂金卡、钻石卡） 2、太平如意卡 3、世纪行差旅保障卡 4、红太阳少儿综合保障计划 5、家庭吉祥卡 二、保单业务 1、个意2007款 2、综合意外保障计划 四、卡式业务—悠然人生卡式业务 产品特色： 1、三款保障，适合不同收入人群 2、保障全面，责任覆盖意外风险 3、投保灵活，四类职业均可参保 4、自动续保，方便客户与业务员 四、卡式业务—悠然人生卡式业务 意外伤害 身故残疾 意外伤害 烧伤给付 意外伤害 医疗费用 意外伤害 住院医疗补贴 年保险费 翡翠卡 100,000 50,000 5,000 100元/天×25天 168 铂金卡 250,000 80,000 8,000 100元/天×62.5天 368 钻石卡 400,000 100,000 10,000 100元/天×100天 568 保险责任： *意外医疗含有100元免赔额，赔付比例按80％ 四、卡式业务—悠然人生卡式业务 投保理赔规定 1、被保险人年龄18-65岁 2、1-4类职业均可投保，保费统一标准 3、理赔根据出险时职业类别按比例给付 * 意外伤害赔付比例 职业类别 一类 二类 三类 四类 其他 赔付比例 100% 80% 50% 30% 5% 职业类别 一类 二类 三类 四类 其他 赔付比例 100% 69% 50% 38% 0% *意外医疗赔付比例 七、销售话术示范与演练 （一）销售话术示范 自我介绍 建立同理心 激发兴趣 说明商品 拒绝处理 促成签约 约定再访 业：您好！ 业：我是太平洋保险公司业务员××，为了给（地区）市民提 供更好的服务，公司特别指派我们在本小区作社会咨询， 方便请教您几个问题吗？ 客：我没时间 业：看得出您确实挺忙，打扰您非常对不起。我刚刚从事 保险代理人的工作，如果您的孩子（兄弟姐妹）刚刚 开始一项新的事业，您是否也希望别人能给她一个机 会，就象现在您给我一个机会一样？谢谢您！ 客：好的。 业：谢谢。（拿出调查问卷表，将客户反映的问题马上写在问 卷调查表上。） 七、销售话术示范与演练 自我介绍 建立同理心 业：大姐，再请教您几个问题，您觉得我们XX市的汽车是不 是越来越多了？ 业：您认为车多对我们的生活有什么不好的影响？（污染 大、意外发生率高） 业：您认为如果意外发生，可能会产生什么后果？ 业：您会不会担心意外的发生？ 业：您认为我们有能力应付这些后果吗？ 业：如果仅仅用168元，就能换取10万后备金，有事帮忙，没 事安心，您觉得值吗？（争取客户认同） 客：你说说看？ 七、销售话术示范与演练 激发兴趣 业：一天不到5毛钱，将使您的家庭拥有10万元的意外风险保障帐户，不但如此，我们还考虑，如果万一意外风险发生后，通常都要面临的住院治疗，所以还能拥有5000元的意外伤害住院医疗保障，可用于治疗费、检查费、手术费、药费。这是我们公司最经济、最科学、最受客户欢迎的一个保险险种，花很少的钱，同样可以得到我们太平洋保险公司遍布全国的专业服务。 （在纸上写出：168元=10万，甚至0.46元=10万）， 您觉得还有什么方法可以让我们用这么小的支出换来这么大的保障呢？（等待客户的反应） 七、销售话术示范与演练 说明商品 客：如果没事，钱就白交了 业：很多客户都有这样的想法。请问您一个问题：平时， 如果同事、朋友发生了意外，您会不会捐款？捐168 元应该没有问题吧。 客：当然，帮助别人是应该的。 业：其实保险还有一个重要作用就是：“我为人人，