增员拒绝处理话术技巧-恒安标准人寿保险公司组织发展专题早会分享培训PPT模板课件演示文档幻灯片资料.ppt

本快讯仅供内部使用 【创 营 赢】 讲师简介 1、家人反对\配偶反对\公婆反对 2、搞保险是须卖人情、卖面子的工作，我没有兴趣 3、做保险经常在外在跑，我没兴趣 4、做保险我没经验,无法胜任 5、压力很大，受不了 6、公司知名度不够 7、保险不好做 8、业绩、收入不稳定 9、没业绩，就做不下去 10、身段拉不下来 11、保险公司没信用，到时候都不赔，我不敢做保险 12、没经验、没口才 13、有亲戚朋友在做保险 14、我考虑考虑，想做的时候再通知你 …… 经常遇到的一些拒绝问题： 1、家人反对\配偶反对\公婆反对 1-1 这可能是他们对保险推销的工 作没有了解，甚至于误解，所以我希 望能够直接跟他谈一谈，请问他什么 时间方便？我到府上拜访一下。 1-3 先生真反对—先生为何会反对，因为他没有安全感，我们可先强调做不来或耽误家庭生活，随时可再回来，男人更不可和他谈老婆以后收入，那反而会让他感觉自尊受损。有句话：万贯家财不如一技在身，今天你之所以不让你太太出来做事，是因为你爱他、疼你，再说你大好X岁，按照男女平均寿命来谈，可能自己要独立生活10-15年左右，当然你的财产是足够他生活，不过若有一技在身不是更好吗？是让他学点从事寿险事业，行销及风险规划的技巧，用服务来提升。 1-4 公婆真反对—公婆为何会反对,因为他们疼惜儿子、孙子，他怕你把家弄乱了，他怕媳妇出门后，媳妇就丢了，多向公婆保证，多和婆婆接近，拉拢感情，才是办法。甚至在主角不在，刻意拜访婆婆，偷偷告诉他，让你的媳妇来经营行销的事业，吃点苦，否则他永远不知自己做你媳妇实在有多好命，像我以前也喜欢和婆婆顶嘴、呕气，现在好多了，这些都是从事业务工作上不断磨练学习来的。 1-5 为任意反对而反对—这种藉口常见，告诉她做任何事，人多意见就多，每个人意见都不一样，或许你以前结婚时,家人也有意见,但你却克服了，因为你很爱他，很了解他，所以你会想办法突破,问题是还不了解我们的工作……。你当初的选择是绝对正确的，可见你很有眼光，可见你现在再一次选择现今最热门而且不受景气影响的人寿保险事业。 2、搞保险是须卖人情、卖面子的工作，我没有兴趣 2-1 面子大，人情多的人，对做保险当然是有帮助，但并不是重要的条件，因为今天的社会，教育水平普遍提高，已经能接受保障观念，做保险是以专业知识，及提供服务的方式来达到推销的目的，在先进国家寿险推销员、医师、律师是一般家庭的三大顾问，很受人尊敬。 2-2 这是观念的问题，在社会上不管做生意，或是做事业,靠亲戚的牵成，朋友的帮忙是免不了的。譬如说你结婚的时候，不是也发许多的贴子？收许多礼？让人破费愈多，觉得愈光彩，但是我们做保险，是帮他存钱,让他买保障，并没有使他损失，何必不好意思呢？再说，何况他买了保障，他的家庭有保障，真正的福利都是他自己享受，将来领满期金的时候，他还会感谢你，像我很多的客户…… 2-3 你对什么有兴趣呢？你想成功吗？成功和兴趣有没有绝对的关系？你对(人民币)(钞票)有兴趣吗？而且兴趣是可以被培养的？《高尔夫与麻将的例子》当你懂得游戏规则时，兴趣自然就来了。是不是有人本来不会打麻将的，后来变成了(赌徙)！ 3、做保险经常在外在跑，我没兴趣 3-1 假使一个月给你赚一、二万元， 你也没兴趣吗？ 3-2 这是习惯性的问题，只要跑几遍 (习惯呀),你不感觉艰苦,反而会 觉得很(趣味), 因为我们可以多 认识一些人,多增加很多知识,比 较跟得上时代,同时收入增加,兴 趣自然会产生。 3-3 做保险并不受时间的限制， 只要用的时间，一天投资五、 六个小时就够了，不用一天到晚 在外面跑。 4、做保险我没经验,无法胜任 4-1 这方面你尽可放心，天下间没有 一个人是生下来就会做保险，每 一个人刚来公司的时候，都也是 没有经验，后来经过公司的各种 教育训练，自然就会做保险了。 ( 就像我刚进公司的时候…….) 4 - 2 我们公司有很好的教育制度， 同时一个新进人员，公司会 派有经验的干部陪同去招揽， 很快你就会学到许多做保险 的技巧，并辅导你在公司成 长发展。 4-3 经验是累积起来的，起先我陪 你去招