成交面谈实战演练-阳光人寿保险公司销售技巧话术专题早会分享.ppt

成交面谈 　　　总公司培训部 成交面谈实战演练 ----阳光人寿总公司培训部 让我们共同回顾 成交面谈的步骤 促成时机与技巧 成交面谈的工具 成交面谈的话术 成交面谈7个步骤 成交面谈的步骤介绍 建立轻松良好关系 引出建议书 安排双方座位 解释商品组合优势 总结保单利益 成交暗示 尝试成交 第几个步骤最关键 尝试成交 解释建议书的优势 第7步 第4步 把握促成的时机 运用促成的技巧 尝试成交 第7步 促成的时机 促成的技巧 促成的时机 提出解决办法后 解释建议书后 购买讯号出现时 客户的行为、态度改变 客户主动提出问题 促成的技巧 默许法 二择一法 化整为零法 T字法 总结成交法 五步成交法 T字法 　　 T字法也称富兰克林法，即在一张白纸上划一个T字，进行利与弊的分析，这样就可以非常直观地帮助客户做出购买决定 买 不买 每月省下600元 每月花600元 1、终身保障20万元 2、一般意外赔50万元 3、重大疾病赔10万元 4、意外受伤2万元 5、一肢缺失25万元 6、住院补贴月3000元 600元是否被花掉了？ 终身保障20万元，只是领取的时间问题 0 0 0 0 0 0 0 600元没买 保险就真能 省下来吗？ 五步成交（CLOSE）法 　　　聪明的业务员会提前准备好几次与客户尝试成交的方法，循序渐进地引导客户做出购买行动，一般分为五步： 　1、C－Choise（挑选）使用默许法成交 　2、L－Loss（损失）使用总结法成交 　3、O－Obligation（责任）使用二择一法成交 　4、S－Seek Reason（寻找意见）使用征询、锁定法 处理异议尝试成交 　5、E－Exampie（例子）使用默许法成交 促成的工具 商品建议书 按接洽面谈的需求为客 户量身订作，适合才是 最好的 好的形式加好的内容 简洁、精美、易懂 行销随身卡 一套以为需求为导向 的经典话术 涵盖了销售圆“五”曲 的每个步骤 随身携带随时背诵使 用便利，行销好助手 销售流程 答疑记录表 专为衔训所用 记录销售各环 　节遇到问题 在夕会或早会 　前交至班主任 班主任据此进 　行专题解决 促成话术的训练 张先生的成交面谈 “T字法与五步成交法” 的配套话术 促成异议处理的话术 案例：与张先生成交面谈 人物介绍： 营销员：赵阳光，入司刚满3个月，阳光人寿的正式员工 准客户：张先生， 30岁，某电子科技公司总经理 基本情况： 赵阳光于周三上午与张先生进行了接洽面谈，运用“需求分析记录表”对张先生的基本情况进行了实情调查，通过需求分析，赵阳光确定张先生的寿险需求(保额)为62万元，张先生决定每月拿出500元来参加寿险规划。赵与张约定于周五下午四点再次见面，届时赵将为张呈上建议书。赵阳光利用两个晚上的时间做了一份精美的建议书，在与张见面前又仔细检查了自己的展业夹与成交应准备的工具，投保书、签字笔等，决心抓住时机，积极促成。下午3：55，赵准时到达了张先生的公司，并请张先生的秘书通报，于3：58在张先生的办公室与张再次见面。 演 练 的 方 式 营销员 客户 观察员 三人角色扮演 拿出行销随身卡 准备好建议书 确定好各自角色 准备填写观察表 演练的注意事项 全情投入，投入多深，领悟多深 每个人演练的时间为15-20分钟 演练后观察员填写观察表，对营销员的综合表现 进行评价，时间为3分钟 之后进行角色互换 总计3人角色扮演用时不超60分钟