[管理学]第八、九章 采购谈判和合同履行.pptVIP

第八章 采购谈判和合同签订 主讲人:王秀梅 E-mail:wxm@ 作业2提示 1 采购谈判 1.1 谈判: 定义:双方面对面会谈的一种形式。其宗旨：一是在对自己有利的前提下要考虑对方利益；二是在满足自己需要时，要得到对方认可。 1.2 采购谈判定义 采购主体为采购商品，作为买方，与卖方就购销业务有关事项进行反复磋商，谋求达成协议，建立双方都满意的购销关系。 1.3 采购谈判的使用条件 采购结构复杂，技术要求严格的成套机器设备 ?采购金额较大时，降低成本 ?公开招标，开标结果达不到要求时 某些国际采购 1.4 采购谈判的要素 情报 供货方的产销能力 服务水平 产品的市场供求 价格动态等 权利 竞争的权利 冒险的权利 专门技术权利 先例的权利 说服的权利 时间 大多数重要的让步和决定，都是在接近谈判截止期限才发生的。 要等待最有利的时机. 向对方显示自己的最后期限，逼迫对方在最短时间里做出让步 2 采购谈判的程序 2.1 谈判准备阶段 明确谈判的内容 确定谈判达到的目标 制定谈判策略 整理和计划在谈判中的一些问题 对谈判内容较复杂时的人员安排 2.2 开局阶段 进一步加深彼此的了解和沟通 洞察对方,调整策略 刺激对方的兴趣 开局的另一个任务是共同设计谈判程序,包括议题范围和日程 2.3 正式洽谈阶段 开始洽谈阶段 业务洽谈阶段 磋商阶段 2.4 成交阶段 采购谈判实战案例 是今年6月份的事儿。当时我来长三角的一家韩企代表处任经理不久（全面负责，其中一部分业务是为韩国工厂采购笔记本电池的相关部件），很想有所作为。正巧赶上了镍片供应商发来最后通牒----伦敦金属交易所镍锭飚升，从三日后镍片价格上调30%! 我抄过多年的股票，看了K线图后确实觉得镍价这次是向上有效突破！我一面安慰供应商，讲解我司的经营理念、信誉，一面向总部提交了镍价在未来几个月内会进一步巨幅上涨的报告及供应商的通牒。总部授权我务必全力解决。 我的对手实力雄厚，镍带加工在国内属一属二，镍片加工也具规模。技术、设备、模具开发速度、交货期、服务、商务信息及反应速度都不错（在我的供应商里排第一，也是唯一免检的）。而我司的镍片采购量及模具开发才每月3万美元左右。另外我和他们的销售总监处得象老朋友一样。 但是我必须谈判！我和采购担当开始不断地重复说他们厂的镍片太贵了（得谢谢老师的教诲），比我们潜在供应商的高50%、模具费高一倍！总部命令我把镍片的价格从现在的水平上降下来，因为它削弱了我们的竞争力（其实镍片只占全部材料成本的1%）。所以我要去他们那里谈降价幅度的问题，而且是要和总经理谈。（哈哈哈，没机会看到他们当时的表情。可能很惊愕很意外吧！） 他们的销售总监跳起来了，杀到我的办公桌前。来得正好，我给他提供了3份我们的降价理由资料（我们计算的单价），计算依据----我就任时要求他们报价时提供的成本结构表。材料纯重量是让我们外观设计人员利用软件算的，我把额外损耗定在30%，因为可以回收，加工费以前销售总监不经意透露为8万人民币/吨。我送他走时特意经过了一家镍片加工厂，告诉他这家主动要求为我们免费制作模具，而且回收加工费是4万人民币/吨。 谈判时我是和我的上司商务代表还有相关采购担当一起去的，当然我方几乎只有我一个人发言，上司只是最后说了句：我们该走了（用韩国语）。对方总经理很直接，开场白是先假惺惺地恭维我准备的很辛苦，但是呢，资料不符合实际情况。当我要回击时，他说是不是我这个新来的经理对过去商务代表决策的单价表示怀疑。。。。。。？！我回答：这次我们一起来的目的就是更正过去的单价，过去的单价是我们在新进入中国时为了生产急需，没有考虑价格因素；我们选择贵司是因为质量尚好，过去的决策是完全正确的；但是现在我们到了该考虑成本的时候了。接下来我方的三个人先翻开了资料---12个EXCEL计算过程表和图纸等。 对方为了在这次有色金属涨价时保持即得利润率和完全转嫁成本，把材料费比例夸大到60-80%，我们的计算是20-40%。即使按对方提出的额外损耗有的可达100%计算，用总重量*目前市场大约的镍带（镍片的材料）价计算几个典型品种材料费绝对值也就那么一点点儿。我说我相信贵司的成本核算是严肃的，所以引用单价构成表里的利润外的其他费用（加工费等摊削），再引用贵司要求的15%的“合理”利润率，结果“合理单价”比我们过去的成交价高一倍以上！！！ 对方的工程部经理、财务总监都出场了。尽管提出了很多杂乱的质疑，但是他们无法拿出什么相差甚远的结果。谈判结束！告别时，我没有和总经理握手。 几天后对方发来了新的单价表（要求涨幅下调为2%--5%），销售总监一再向我说他们的总经理是多么多么的欣赏我，并说他和总经理会非常高兴地全力支持象我这样的人的工作，我说涨多少就多