原创力文档- 1、本文档共22页，可阅读全部内容。
- 2、原创力文档（book118）网站文档一经付费（服务费），不意味着购买了该文档的版权，仅供个人/单位学习、研究之用，不得用于商业用途，未经授权，严禁复制、发行、汇编、翻译或者网络传播等，侵权必究。
- 3、本站所有内容均由合作方或网友上传，本站不对文档的完整性、权威性及其观点立场正确性做任何保证或承诺！文档内容仅供研究参考，付费前请自行鉴别。如您付费，意味着您自己接受本站规则且自行承担风险，本站不退款、不进行额外附加服务；查看《如何避免下载的几个坑》。如果您已付费下载过本站文档，您可以点击 这里二次下载。
- 4、如文档侵犯商业秘密、侵犯著作权、侵犯人身权等，请点击“版权申诉”（推荐），也可以打举报电话：400-050-0827(电话支持时间：9:00-18:30)。
- 5、该文档为VIP文档，如果想要下载，成为VIP会员后，下载免费。
- 6、成为VIP后，下载本文档将扣除1次下载权益。下载后，不支持退款、换文档。如有疑问请联系我们。
- 7、成为VIP后，您将拥有八大权益，权益包括：VIP文档下载权益、阅读免打扰、文档格式转换、高级专利检索、专属身份标志、高级客服、多端互通、版权登记。
- 8、VIP文档为合作方或网友上传，每下载1次， 网站将根据用户上传文档的质量评分、类型等，对文档贡献者给予高额补贴、流量扶持。如果你也想贡献VIP文档。上传文档
查看更多
汽车促销方法
11.1 整合营销
11.2 人员促销
11.3 广告
11.4 营业推广
11.5 公共关系
本章小结
复习思考题
学习目标
掌握汽车产品常用促销方法。
了解整合营销的概念。
掌握人员促销的基本形式和策略。
掌握公共关系的含义、原则和营销手段。
促销的作用及特点
二、各种促销方式的特点
1．人员推销：直接、准确；成本高。
2．广告：传递信息广、引导消费
3．营业推广：促销活动可短期、有效的吸引
4．公共关系：树立良好的企业形象
11.1 整合营销
所谓整合营销，就是企业根据汽车产品的特点和营销目标，综合各种影响因素，选择、编配和运用各种促销方式。
11.1.1 影响整合营销策略制定的因素
1．产品种类和市场类型。
2．整合营销目标。
3．产品生命周期的阶段。
4．整合营销预算。
11.1.2 整合营销案例
11.2 人员促销
11.2.1 人员促销的应用条件
汽车企业在决定使用人员推销时，必须考虑以下因素。
1．市场的集中程度。
2．市场用户类型。
3．产品的技术含量。
4．产品的价格。
11.2.2人员促销的基本形式
主要有以下三种形式：
1．上门促销。
2．柜台促销。
3．会议促销。
11.4.1 针对消费者的营业推广策略
1．有奖销售。
2．赠送消费卡、代价券。
3．提供优质服务。
4．分期付款和以租代销。
5．价格折扣和价格保证策略。
6．以旧换新。
7．使用奖励。
11.4.2 针对中间商的营业推广策略
汽车企业通常可以采用以下几种形式促进销售：
1．交易折扣。
2．销售竞赛。
3．产品展销，定货会议。
11.5 公共关系
11.5.1公共关系的含义及特点
公共关系是企业促销的又一重要策略，是企业利用各种传播手段使自己与社会公众之间建立相互了解和信赖关系的渠道，并在社会公众中树立起良好的形象和声誉，以取得理解、支持和合作，从而有利于促进企业目标的实现。
公共关系与其他方式相比，具有以下特点：
1．注重塑造企业长期整体形象。
2．注重处理全方位的社会关系。
3．注重企业与公众的双向沟通。
4．注重与公众的真诚合作，互利互惠。
11.5.2公共关系的原则
1. 真实性原则
2. 互惠性原则
3. 远景性原则
4. 信誉性原则
11.5.3确定公共关系营销的手段
1．充分利用媒体
2．了解客户的需求
3．制作信息
4．控制进度
5．调整计划
本章小结
介绍了促销的核心、目的、方式。
人员促销主要有以下三种形式：上门促销、柜台促销、会议促销。
汽车企业通常可以采用以下几种形式促进销售：交易折扣、销售竞赛和产品展销。
介绍了公共关系的含义、特点和原则。
复习思考题
什么是汽车产品的促销?掌握促销的目的、方式、核心、作用、特点。
影响整合营销策略制定的因素
公共关系的原则是什么？
试分析如何才能有效地对中间商实施激励?
人员推销适合在什么条件下适用?
文档评论（0）