一、商务谈判基本原则.pptVIP

商务谈判的一般过程 信息收集、制作谈判计划 开局 磋商 签约、履行谈判 索赔谈判 * copyright 2006 All Rights Reserved * 小组讨论 选择生活中的谈判事件（比如购物、旅游、人际交往等），以小组为单位，每位成员畅谈个人经历过的谈判事件，通过全组讨论，选择一个典型的谈判事件，就谈判内容、方式、策略等方面进行集中分析，判断其是否为一场成功的谈判，进而提出改进方案。 * copyright 2006 All Rights Reserved * copyright 2006 All Rights Reserved copyright 2006 All Rights Reserved copyright 2006 All Rights Reserved copyright 2006 All Rights Reserved copyright 2006 All Rights Reserved copyright 2006 All Rights Reserved copyright 2006 All Rights Reserved copyright 2006 All Rights Reserved copyright 2006 All Rights Reserved copyright 2006 All Rights Reserved copyright 2006 All Rights Reserved copyright 2006 All Rights Reserved copyright 2006 All Rights Reserved copyright 2006 All Rights Reserved 商务谈判 BUSINESS NEGOTIATION 任课教师：黄彦佳 联系邮箱163.com 课程安排 教材：《商务谈判学》高等教育出版社 参考书： 《商务谈判实务、策略与案例》机械工业出版社 《沃顿商学院最受欢迎的谈判课》斯图尔特?戴蒙德(Stuart Diamond) * copyright 2006 All Rights Reserved * 课程安排 平时成绩50% 考核内容： 小组作业和小组表现 目的：训练自学及思考问题的能力，提高团队合作意识。 期末成绩50% 四种题型：单项选择、简答、案例分析、说明题 * copyright 2006 All Rights Reserved * 第一章 商务谈判概述今日小组讨论 什么是谈判？请举例说明日常生活中需要谈判的事件。 你认为什么样的谈判才算是真正成功的谈判？ 列举三项能最终影响谈判结果的因素？ * copyright 2006 All Rights Reserved * 什么是谈判？商务谈判？ 谈判是双方致力于说服对方接受其要求的技能。 谈判是一种普遍存在的人类行为 市场购物中的讨价还价 找工作时的求职面试 与同事协商工作上的安排 离婚协议书中关于夫妻婚后共同财产的分配，未成年子女抚养权的问题解决方案 嫁娶事宜！！！ 民事、刑事纠纷 同学间的纠纷 * copyright 2006 All Rights Reserved * 什么是谈判？商务谈判？ 商务谈判是谈判的一个种类，是指当事人各方为了自身的经济利益，就交易活动的各种条件进行洽谈、磋商，以争取达成协议的行为过程。 商品、货品买卖合同 技术贸易合同 房屋、店铺租赁合同 商业合作谈判、投资协定、融资贷款合同 * copyright 2006 All Rights Reserved * 谈判的特征 1. 谈判是一种目的性很强的活动 2.谈判是“给”与“取”兼而有之的一种互动过程 3. 谈判是“互惠”的，但并非均等 * copyright 2006 All Rights Reserved * 评判谈判成功与否的标准 1. 谈判目标的实现程度 预期目标和实际结果的差距 2. 所付出成本的大小 谈判是“给”与“取”兼而有之的一种互动过程 时间成本，人力成本 3. 双方关系改善的程度 树立良好的企业形象，为未来的合作打下基础 * copyright 2006 All Rights Reserved * 谈判的原则 1. 平等原则 谈判任何一方对交易项目都具有“否决权” 2. 互利互惠原则——“双赢” 寻求共同利益，协调冲突性利益，提出新的选择 利益分为现实利益和潜在利益 试问：谈判双方的利益一定是相互对立的吗？ * copyright 2006 All Rights Reserved * 谈判的原则 3. 把人和事分开的原则 学会倾听 每一方都应设身处地地去理解对方观点的动因，并弄清这种动因所包含的感情