[求职简历]论方案营销在邮政企业中的运用.docVIP

童梦无忧网 试管婴儿论坛 本文由2010黄松贡献 pdf文档可能在WAP端浏览体验不佳。建议您优先选择TXT，或下载源文件到本机查看。 第１９卷第６期 ２００３年１１月 文章编号：１００７—５３９９ ｅ ２００３）０６—００１１ ０２ 邮政研究 Ｓｔｕｄｉｅｓ Ｏｉｌ Ｖｏｉ １９ ＮＯ．６ Ｐｃｘｓｔｓ Ｎ。、２００３ 论方案营销在邮政企业中的运用 吴建武 （福建省南平市邮政局，福建南平３６３０００） 摘要：以加强邮政企啦营销工作为出发点，通过对福建省南平邮政局实施Ａ粜营销工作经验的总结， 进一步论证了方案营销的可操作性和适用性；同时针对实施矗案营销过程中出现的问题和矛盾，提出了 应对的措施和解决办法。 美键词：方案营销．日标市场；企业；集约经营 中圈分类号：Ｆ６１ 文献标识码：Ｂ １ 邮政企业开展方案营销的必要性 营销方案的编写要遵循三个原则：一是对客户负责的原 则，应多站在对方的角度考虑问题；二是实事求是的原则， １．１ 是邮政经营由粗放型经营向集约经营转变的需要 分营伊始，各地邮政企业肩负着三年扭亏的重担，无不 对企业自身能力和资源的控制能力，不能夸夸其谈；三是灵 活实用的原则，指方案可以根据实施情况不断地进行动态调 整，不断完善，使之更具现实性和可操作性。 ２．２营销方案的编制程序和内客 ２．２ 殚精竭虑．昔遍采取人人肩扛指标，一哄而上的“全员营 销”战术，而员工们为了完成促销任务，更是无所不用其 极，这种强力推销的观念必然导致邮政品牌的恶化和信誉的 丧失．因此整合邮政资源开展方案营销，提高营销水平，成 了各邮政企业积极探求的一种营销思路。 １．２是邮政企业适应市场竞争、满足客户个性化需求的需 要 ｌ营销方案编制前的准备工作。首先要收集市场信息， 进行市场分析，锁定部分目标市场；其次要针对部分目标市 场收集相关企业和将要合作或谈判的信息，结台企业自身能 力和资源情况，对其进行调查和预测；再次，进行成本及效 当今社会越来越讲求多元化、个性化。而满足各种个 性化需求也戚了众多商家挣得“金玉满盆”的制胜法宝。海 尔公司就是凭借着“你要三角形冰箱，我第三天就送到你家 门”的超凡能力，成为家电世界的新贵。过去上门问客户有 什么业务可以做．如今是根据客户需求，带着方案上门问客 益分析，眦确定目标。 ２．２．２营销方案的内容。营销方案的内容首先要描述当前 的经济态势和客户的基本情况，提出客户遇到的问题或潜在 的商机；其次要对邮政的合作能力、资源进行客观的推介； 三是进行合作可行性分析，重点要分析为对方带来的收益和 户感不感兴趣。这种积极创新的营销模式，也必然使邮政企 业在市场竞争中更胜一筹。 １．３是提高邮政策划方案成功率，促进邮政市场运作能力 商机；四是阐述具体的台作项目内容或解决方案；五是罗列 出相关台作成功的实例及效果评价；最后是合作项目的实施 计划。 ２ 的有效手段 好的方案是成功合作的前提。邮政方案营销要根据客户 的实际情况制定周密的营销计划，提出有针对性的营销方 案。在营销活动中，要采取指定或招聘等形式，明确项目负 交流中要善于倾听客户的意见、建议．要准备好业务宣传材 责人，使营销工作真正做到职责明确。在营销方案中，坚持 以客户需求为依据．确定新颖标题，对营销活动的范围、策 略、步骤、实施程序、报价、效益分析等进行详细论述，提 供语言简约．结掏严谨的策划书，并附其他单位的实物样品 递交对方相关人员，通过双方相关人员进行不断交流修改， 直至定稿后，组织局内相关专业实施，从而为经营活动的成 功奠定了基础。 ３邮政方案营销的目标市场定位 ２ ３方囊营销中的谈判技巧 谈判中要以为顾客解决问题为出发点，不要简单地推销 项目，而是要换位思考．以利动人，取得双赢的结果。这就 是推销艺术强调的客户导向，也是方案营销的基本思路。在 料，如业务简介、样板用户、样品，模型等，这有助于引起 客户的重视，增强客户的信心。为了尽快打开局面，扩大影 响，还可以采用试用、折价等营销手段。此外还要注意在与 客户签订协议后，要经常与客户联系沟通，帮助客户懈决各 种问题，同时发现客户其他方面的需求，为其他业务的发展 寻找机会。 邮政营销方案的编制与谈判技巧 ３．１政府搭台．邮政唱戏．抓住地方重大活动商机 １ ２ 营销方案编写的原则 近些年，地方政府