[理财]如何拜访客户.docVIP

如何拜访客户 只要能说会道，对产品足够了解就可以打动客户吗？你真的以为销售就如此简单吗？亲爱的伙伴，这么多年来为什么业绩总是维持在一个自己都不太满意的标准上，却很难提高？你发现自己做得其实很辛苦，但是却总觉得缺乏运气？有没有去想过如何真正做出改变呢？ 什么是博德之门？博德之门的传说来自于古希腊神话，由拥有神奇力量的众神合力创造，是智慧和经验以及经历所组成的成功之门。只有具备智慧、经验以及足够实践的英雄才可以跨越，得到真正的认可。 拜访的技术掌握程度是决定销售成败的最关键因素，它就是销售的博德之门。 希望我们下面的内容能带给你力量，助你跨越这道成功的门。 准备阶段 不要以为销售是件随意性很大的工作，恰恰相反，销售工作要求非常严谨。每一个阶段的处理其实都十分的讲究。 你认为在敲开客户大门之前，准备阶段里面，你都需要完成那些工作呢？ 很多人想到的是销售工具:名片、公事包、电话、宣传材料等，毫无疑问，这些都是必备。此外，你还需准备客户的有关资料。要在登门前充分了解你的客户，即使你没有见过他(她)。只有这样，你才能在寒暄时很方便的找到话题，切入到想要谈话方向，而且让客户觉得你的拜访是慎重的，与你花时间沟通是值得的。 有些销售员所做的准备工作令人赞赏。 一些人在出门前，通常会做心理方面的准备，也就是心理建设。他们在镜子面前看着自己，嘴角上扬露出微笑，告诉自己不要被客户打败，其实做什么样的心理暗示不重要，关键是把可能性你都想到了，那么在现实中遇到这些突发状况时，就比较容易处理。 另外一些销售员在拜访前会准备一份手册。上面记录见客户时，要询问的问题和要了解的事情。如果提问后，客户不说是客户的权利，继续增加自己的提问量。如果自己不去问，那么问题一定是出在自身。永远记住，销售过程你能否挖掘和引导客户需求，并让客户进入你的销售漏洞，关键不在说，而是在问。 接触阶段 现在我们可以去敲开客户的大门了。 请记住，虽然我并不反对陌生拜访，但还要尽可能事先电话联络客户。突然的拜访不仅让你效率低下，而且很多时候在心理的角度上对你很不利。反过来，在电话里要尽可能言简意赅，只要客户感到有兴趣、愿意见面，你就成功了。 回到我们接触步骤的讨论。当推开客户大门的那一刹那，不知道你心里会在想什么。想知道，当你面对客户落座，他们在你背后的墙上看到了什么吗？他们看到了那面墙上有一张油画，油画上迅速闪过那些所有来拜访过他们的销售员，他们只是来过，却一张定单也没有从客户这里带走，你也希望自己做那个一闪而过的人吗？ 如何在短时间内让客户喜欢你，有兴趣谈产品与事业计划？你必须准备好一套开场白与寒暄。寒暄可以凭感觉经验说些什么，引起客户的注意。但是开场白一定要在进入客户大门前就要写好。因为，开场白的设计是否得当，关系到你后面的销售能否顺利进行，必须要慎重对待。 有一个问题。当你已经创造了一个比较好的谈话范围，而且客户也有兴趣和你继续沟通下去之后，接下来你要做的是什么事情？人们往往说，既然基础打好了，那么接下来就该给客户讲解产品和事业的益处。将自己的好口才和对产品的理解对客户表现出来，从而让他们喜欢上我们的产品，最后形成定单。 根据我的观察，大多的销售是这样做的，而且销售/直销员也认为是当然的正确。 那么，我会泼一盆足够的冷水帮助你清醒。因为你将会知道，这种观点和认识，以及后面引出的行动是完全错误的！而且这也是那些经验丰富的销售员所犯的最大错误！ 我也是做了多年的销售，因此可以理解你为什么会一找到机会就拼命的陈述和呈现产品。因为肯认真听你讲话的顾客太少了，一旦得到机会，就难免会想把所有知道的告诉客户。是的，我知道你的产品有无数的好处，事业前景光明、还有诸多元素等等，都令你觉得客户一定会感兴趣。可是看看，所有的事情都是你觉得、你认为。客户也会这样想吗？ 面对你滔滔不绝却无关客户痛痒的呈现，客户只会这样想，你并不关心我到底需要什么，你只想要通过我的定单而获得奖金，而不在乎我是否会用得合适。 创造面谈机会是如此不易，就因为这些细节把它浪费掉了吗？ 所以，在接触阶段完成以后，千万不能去极力呈现你的产品。因为有一个最关键的步骤——信息搜集阶段，你没有做。 备注:请看到跟进步骤的时候再回来看这一小段，你在寒暄和接触过程中，一定要注意尽可能的了解客户的细节，包括他的衣着、装饰等与别人不太一样的地方。 信息阶段 整个拜访过程中，我建议将50~60%的时间与精力花费在这个阶段。它的核心作用在于了解客户的需求，并将客户需求引导到我们的目的上来，为呈现打好基础。在本步骤中，最重要的使命就是去了解客户对产品或事业有什么看法，他有那些特殊的需求或者感兴趣的地方。 心理研究表明，客户采购商品时，有感性因素和理性因素两种原因的制约。理性是基础，但是感性往往影响理性的