[管理学]成功销售的八种武器002.docVIP

成功销售的八种武器002 大家好,欢迎进入时代光华的管理课程，本讲的题目是大客户分析。在讲到这个课题的时候大家一定会有一个问题，什么是大客户？所以呢在这一讲我们首先做一个定义，什么是大客户？那我们可以看到其实我们可以很明显的把我们的客户分成两大类。从消费者的类别来分，第一类就是个人和家庭客户，第二类是商业客户。那么，这两类客户的采购特点和消费习惯是完全不同的。所以，我们基本上把商业客户的销售叫做大客户的销售，那针对于个人和家庭是另外一种销售渠道。这两种销售模式在很多方面有很大的不同。第一点，就是采购的对象不同，大家可以想一下我们家庭和个人，那么基本上我们的主体就是夫妻，夫妻就可以做决定了。一般来讲都是太太，因为一般统计就是平均一个家庭挣到的钱70%-80%都让太太花掉了。一般来讲就是太太，对于商业客户来讲，采购对象就不同了，像大型的机构，他可能有局长，可能有处长，下面可能还有工程人员，他还有不同的财务部门，使用这些设备的人，以及维护企业设备的人，所以，他们都与采购非常相关，所以，在这种个人和家庭的采购对象里面，他的采购都非常简单。但是对于商业客户就非常复杂，一个是组织结构复杂，另外一个是他们之间的关系也非常复杂。而且，再加上采购流程，采购会更加复杂。所以，这是采购对象不同的第一个不同，第二个不同，就是采购的金额不同，这个也很直截了当，大家想一下一个家庭的一年的正常收入大概就是一万块，或者是几万块，那么，他们用于买产品的钱也不会特别多，一般衣食住行，都是几十块钱几百块钱几千块钱，比较贵一点的买一辆汽车，或者买一个房子几十万块。只是消费者，而且，他买了车子或者买了房子之后，可能在很长的一段时间他不会再去采购了。但是，对于商业机构就不同了，大家可以想象一下，一个航空公司他去买商用客机，可能一个订单可能就是十亿或者几十亿，那么比如说电信局去买交换设备，比如说是中国联通去买这个CDMA的叫唤系统，他一下就给厂家付给十几个亿或者上百个亿。那么，商业机构第一个特点是他们的金额大，之外呢？还有一个特点就是连续采购，不是说我买了一次飞机我就不用买了，今天买了，可能第二年我还会买，消费者他们的消费金额比较低，他们的重复买的比例不会像商业客户这么大，日常用品可能有一些产品他们会经常买可是另外一些产品，或者价格比较高的产品他们会过很久才会买，所以这是第二个不同就是采购金额不同。第三个不同就是我们做销售的方式也不同，比如在消费者销售过程中我们主要用的就是广告宣传。我们没有办法有这么高的销售费用，让我们亲自去向每个客户去介绍去宣传，或者挖掘他们的需求，请他来吃饭，请他来买我们的新开发的产品这是不可能的，所以，我们通过广告宣传来销售。比如我们是卖洗发水的公司，我们就找到一个漂亮的女孩子，在三亚的沙滩上甩一甩她乌亮的头发，我们用摄像机拍下来，然后，我们在座的女士，可能一看到这个头发真漂亮，可能一高兴就去买了这个洗发水，但是大家想象一下，如果波音公司卖飞机他也采用同样的方法，也是在三亚找一个漂亮的女孩子，拍着这个飞机的翅膀然后说这个飞机真的很好，大家想像一下这个航空公司的主管会不会看到这个广告，就会马上去买飞机吗？他绝对不会。为什么呢?他可能现在不需要买，或者说是我已经用了很多家的飞机，到底哪个好哪个不好，我已经自己很明白，他不会那么很容易的受外界的广告的影响，他需要专业的团队亲自上门跟他分析他的需求，做出解决方案，然后呢，签订非常细密的条款，再把这个产品买回来。所以，家庭用户我们采用的是广告的轰炸，再通过店面的零售，消费者通过去店面去采购他要买的产品，但是对于大客户来讲呢，我们需要组建专业的销售团队，上门去挖掘客户的需求，去建立互信的关系，然后，介绍我们的产品和方案，然后再签订严密的合同销售我们的产品，所以，销售模式是完全不同的，虽然，都是销售，但是这两类呢，可以说是差异非常非常的大，你可以把它说成是当成两种完全不同的职业来看待。然后，还有一种不同就是服务的不同，大家想一下，我前一段时间喝酸奶，然后喝到嘴里发现这个酸奶臭了，怎么办，我把酸奶就扔到垃圾桶里，我不可能打个电话给酸奶公司说，你上门，必须在四个小时内把我的酸奶给我修好，或者给我恢复掉，所以，这是不可能的所以我们一般来讲我们比如说买了电视机和洗衣机，我们基本上，如果出了问题我们就把我们的产品拿到厂家那里去修。或者他帮我更换，这样就完了，在很多情况下，我们都不奢望厂家能解决很多问题。比如说，你的洗发水漏了或者质量不好了，或者你买的某个鸡蛋已经发霉了，你不可能不期望厂家做这些服务。但是，商业服务就不同了，想象一下，比如我们的航空公司买了一架波音公司的民航客机，结果呢，某一个地方出了一个小问题，我们给波音公司打个电话，波音公司说你把飞机给我寄过来我给你修，然后，我再给你寄回去这是不可能的。还有波音公司在第一