深化体检,带动旧客户营收成长.ppt

* 体检沦为免费上门服务，经常面对客户的繁多抱怨，带回一堆问题。 体检结果多通过用户的主观反馈来鉴定，缺乏客观数据支撑。 * * * * 以提升客户应用效益为本，提高客户满意度，让我们的应收效益变得水到渠成 二者相辅相成，相生相克（用图示表达） * * * * 易飞是管理软件，而非核算软件！ 管理软件关注的重点是各级主管面临的困扰、需要的信息！ 用户的操作和表单问题是基础应用，是日常服务都该解决的问题，绝不是体检的主轴！ 深化应用的方向是： 1、流程更有效率、管控更加严谨； 2、分析提供各级主管的数据； 3、业务流程的延伸性应用 * * * 1、旧客户销售向体检顾问介绍客户状况 　　1）客户的规模、行业、产品、组织状况（高层、信息化负责人及其他重要人员） 　　2）信息系统应用状况，包括使用产品、易飞模块、并发人数、版本和应用程度，以及客户最近提出的问题和需求（尤其是未结决的） 　　3）客户潜在的商机 　　4）可参考客户回传的《附件二：信息化体检前期调研表》 2、旧客户销售与体检顾问共同进行体检 　　1）设定目标：查明状况、深化应用、促进商机 　　2）准备同业应用标杆案例（故事/数据） * * 高层决定着企业的发展方向，是评价管理软件的主裁判 体检应先安排与客户高层沟通，最好是董事长或总经理，至少是对信息化有影响力的副总等高层主管，了解高层对信息化的期望和对信息化效果的满意度等信息。 跟高层的互动应建立在总体愿景的层面，或许这样的提问可以帮助你： 1、ERP系统上线后，对提升企业管理是否促进作用？ 2、您能从ERP中获取哪些经营信息？ 3、考虑企业未来3年的发展，DCMS在哪些方面可以给你的企业提供配合的服务？ 最后，请别忘记： 1、向高层简单说明体检的过程，感谢企业的配合 2、体检结束简单汇报，口头提出改善建议，并重点说明会针对体检状况进行详细分析并要求召开体检报告会，并初步约定报告会时间 若无法做到体检头尾与高层交流，至少要择其一而行之 * 高层决定着企业的发展方向，是评价管理软件的主裁判 体检应先安排与客户高层沟通，最好是董事长或总经理，至少是对信息化有影响力的副总等高层主管，了解高层对信息化的期望和对信息化效果的满意度等信息。 跟高层的互动应建立在总体愿景的层面，或许这样的提问可以帮助你： 1、ERP系统上线后，对提升企业管理是否促进作用？ 2、您能从ERP中获取哪些经营信息？ 3、考虑企业未来3年的发展，DCMS在哪些方面可以给你的企业提供配合的服务？ 最后，请别忘记： 1、向高层简单说明体检的过程，感谢企业的配合 2、体检结束简单汇报，口头提出改善建议，并重点说明会针对体检状况进行详细分析并要求召开体检报告会，并初步约定报告会时间 若无法做到体检头尾与高层交流，至少要择其一而行之 * * 参与人员： 1、访谈对象－－ERP使用单位的主管和主要用户，业务骨干和主要用户都无法代替之 2、参与人员－－项目负责人和系统管理员 体检内容： 1、每个部门的使用概况（应用的范围、流程是否顺畅、操作是否正确且及时） 2、寻找现有系统使用中的问题、讨论现有系统更优化的应用方式和系统延伸后的效益 3、部门应用成效： 　　1）员工能够使用ERP录入和查看业务数据 　　2）部门间流程清晰，员工各司其职 　　3）主管能够借助ERP工具提供的信息开展管理 体检方式： 1、体检时可参考ERPCheck工具输出的体检报告，边解读数据、边访谈 2、必要时应进入系统查看详细数据 3、访谈可参考《附件四：ERP运作状况诊断问卷》 * * 1、主要内容 　1)体检目的及步骤 　2)客户信息化应用的总体状况 　3)客户信息化存在的主要问题及分析 　4)客户深化应用的改进建议 可参考《附件六：体检报告范例（客户）.doc》（链接下） 2、注意事项 1)体检报告对客户的应用状况要有相对客观的综合评价，肯定客户应用取得的成效，而不能只谈问题 　2)体检报告应于体检后1周内完成，不宜拖延过久 　3)书面的体检报告不能代替体检报告会，报告会不是体检的终点，而是客户深化应用的起点 　4)体检报告会须邀请客户高层、项目负责人、各部门主管和主要用户一同参与 * 1、界定客户深化应用的目标 　　表1　　　 2、界定客户的问题 表2：问题类别　 　　表3：紧迫度 3、界定客户的商机 表4 * 旧客户销售和顾问 1、整理客户问题，并进行分类和紧迫度分析 2、把客户的问题，通过合理的渠道反应给对的人 3、为每个问题制定跟进周期 顾问/服务主管 1、合理安排资源 2、总体掌握状况 3、及时反馈信息 旧客户销售 1、处理过程中，要适时向客户通报进度 2、问题解决后，要持续跟进客户效益 * 1、从体检中，找到应用价值的亮点，做成