现场销售控制程序方法与销售管理.ppt

/ / / 现场的销售控制方法 讲义结构 销售目标的市场规划方法 销售目标的产品规划方法 零散式现场销售控制方法 集约式现场销售控制方法（重点） 市场的一般方法 市场流行色一：以时间序列为基础的指数平滑法、移动平均法等； 市场流行色二：以市场指标为基础的指标套算方法，如人均面积套算、占有率套算等 逐步多元回归模型 模型基本原理：y=m1x1+m2x2+m3x3+……+b 模型的计算机辅助：excel的linest()函数 自变量的初步选择：住宅需求（y）受居民人均收入（X1）、居民储蓄余额（X2）、人均住宅面积（X3）、每年新增人口（X4）； 此模型的结果是一个年度的总数，分月则相关性不强； 围绕策略的销售目标 模型的基本原理一：标准单位存在着一条标准的销售经验曲线（或者叫销售要求），不同的非标准单位建立不同的修正曲线； 模型的基本原理二：围绕项目发展策略，不同批量的单位适用相适应的销售曲线； 围绕策略的销售目标 工序：标准—策略—模型套值—季节修正 标准曲线的创建：开盘、开盘后2个月、封顶（或拆栅）、交楼四个阶段控制点； 非标准曲线的修正种类：畅销户型、高层、重点景观、重点景观、高档楼盘、货尾单位等类型； 分不同批次单位套取销售曲线后，对汇总数值进行季节性抚平。 围绕策略的销售目标 目标评断均衡模式 汽车的批量贩卖方式：下线品-半成品-完成品-投产计划品； 房屋的均衡结构模式：现楼-期楼（1）-期楼（2）-期楼（3） 这是均衡销售、工程与资金的理想公式，在具体运营上分扩张型与稳健型的策略； 目标评断均衡模式—宏观市场 房地产即期需求量=土地受让量+物业即期增量需求量（预租售面积与当期现楼租售面积）+物业往期存量需求量（往期现楼租售面积） 房地产即期供给总量=土地出让量+即期被批准预租售的开工面积+往期开工且被批准预租售的在租售施工面积+竣工增量物业供租售面积+存量物业在消费者或投资者之间的转让面积 目标评断均衡模式—微观市场 目标评断均衡模式—微观市场 / 现场的销售管理 现场的销售控制分集约式控制与零散式控制 / 零散式销售的现场控制 零散式销售是指在正常或保温期的时候，销售控制上的主要特征属于个量的处理，主要的控制方法是把个量的处理分类系统化的批量对策； 行业（或公司）虽然有待客标准，但现场控制要实施非国民待遇； 对不同客户群落的基本分类（不能以销售人员口述的个别特征划分，应以销售大数上的总体印象为判断）； 在公司标准基础上，销售经理应就不同客户群落应寻求不同的销售方法程序； 零散式销售的现场控制 客户永远与你存在着信息差，所以不是告诉得越多就越接近成功； 销售人员的第一技巧是在最短的时间内识别人（包括识别需求）； 这里所指的销售方法包括价格的表达形式（总价或单价或月供或全部或个别）、样板房参观数量、团队配合方式（有些需要面子有些需要紧迫有些需要暗惠）、看楼路线安排（散客的处理）等等 集约式销售的现场控制 集约式销售主要是出于推广需要或者其他；其销售的主要特征是总量处理，主要方法是通过营造紧张、人气的卖场最大化销售； 集约式销售最常见的活动是抽签认购活动； 抽签认购活动的策略：轮筹、抽签、排队或者上述的组合； 组合方式可以是内部轮筹与公开抽签组合；也可以是抽签与排队组合；还可以是正常销售的拆单（补订或签约手续）与轮筹等组合； 抽签又可分抽折扣与抽选楼权； / 集约式销售的现场控制 集约式销售的第一阶段： 限时分阶段式派筹 价格与单位的范围区间 (待补) / / /