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用友分公司合作分享 广东区 黄小兵 TEL E-mail:huangxb@ 自我介绍 2007年用友软件广东分公司 --负责用友广东省伙伴业务推动 2008年致远软件广东区 -- 2008负责致远广东区伙伴业务 -- 2009年负责广东区东莞用友+粤东 渠道 -- 2010年负责广东区（东莞、惠州、 中山、汕头、江门）用友合作 姓名：黄小兵 目前岗位：广东区用友合作经理 主要项目参与经历： 1、广东统一嘉吉A8售前（东莞用友A8第一单） 2、东莞鹤留山饮食连锁A8（200并发）售前 3、深圳天润木业A8（200并发）售前 4、广东名冠集团A8（200并发）售前 5 、东莞都市丽人A8（2000并发）售前 6、深圳东阳光实业A8 （1000并发）售前 7、中山建华管桩A8（600并发）售前 7、惠州华基集团A8（100并发）售前 8、添祥实业、康捷塑胶、广东无穷食品、广东华尔泰、建业酒家、汕头卫生局、东莞智乐堡儿童玩具、等A6项目售前 9、东莞小猪班纳（230—570并发）、远梦家纺深化应用（200-1000并发） 分公司业务开展几点心得 融：融-容-荣 练内功：专业成就价值 做关系：做好内部客户（分公司），搞定外部客 户（用户） 造声势：市场拉动销售，销售带动销售 融 定位：合作关系 融入：融文化、融关系、融产品 容忍：容分岐、容质疑 共荣：以公司为荣，以协同创造业绩为荣 融--定位 协同市场快速增长是大势所趋 致远为分公司提供产品和销售支持 与分公司合作销售是致远收入重要来源 致远产品能部分带来分公司项目推动和营业收入 公司定位 OEM后致远仍是用友集团旗下的产品公司 产品定位 个人定位 市场定位 产品功能之间存在相互补充关系 为客户提供更全方位的解决方案 致远和分公司一体化服务更具有立体竞争优势 适应身份变化： 在致远是销售 在用友是销售+顾问 在客户是顾问 技术型顾问 销售型顾问 全面型顾问 融：融-容-荣 融--用友 --融用友企业文化 --融分公司各级关键人物 --融产品 --融市场活动 容--分公司分岐、质疑 --对产品 --对人：实施、服务、二次开发 荣--协同产品创造价值 --以致远为荣 --以用友分公司共荣 --以协同创造价值为荣 练内功：专业成就价值 怎么赢得认可？ 具备现场把控能力：弥补销售人员不足 具备沟通能力：与分公司相关人员客户拜访 具备方案能力：为一线销售提供“弹药” 具备协同专业知识：熟悉产品应用，了解竞争对手 具备销售能力：提供销售建议、参与项目分析 职业化素养：着装、言谈、守时、敬业 实施监控：把握项目风险，促进项目验收 做关系：服务内部客户，做好外部客户 总经理 部门经理 销售 售前顾问 实施顾问 服务工程师 销管 市场 财务 行政 前台 司机 。。。 内部客户： 从下至上 由 上 而 下 分公司老总不支持 分公司老总支持 知用友产品，识用友人，懂用友事！ A、盯守：盯守不等于坐守 B、一体化销售：挖大项目 C、盯漏斗：漏斗状态掌握 D、跟老客户：深化应用，建样板，内部做宣传 E、市场活动：市场活动搭车、OA打单会 F、培训：合作传播、政策传播、有策略的知识转移 内部客户：如何开展日常业务？ 1、主动帮助销售分析客户，挖掘其客户漏斗。 2、顺应分公司大潮，挖大单商机。 做关系：服务内部客户，做好外部客户 外部客户： 分公司的客户群就是致远的潜在客户群 --U8、NC、U9未成交漏斗客户 --U8、NC、U9已成交老客户 --其它产品线，如CRM，PLM等 事实证明：用友合作销售中，业绩来源除了来自新客户销售外，用友老客户销售的业绩同样也不可忽视！ 共识：通过协同的销售可以帮助带动分公司ERP销售！！！ 造声势：市场拉动销售，销售带动销售 谈趋势：协同市场潜力巨大（如当年用友销售财务软件） 讲合作：OEM后，产品融合更深，合作更紧密（澄清恶意传言） 比同行：致远多年保持市场龙头地位，实施风险低，收款更快（产品优势） 拉市场：充分利用用友分公司各种市场活动进行产品宣传（市场活动搭车， 及时提供产品资料） 树样板：建立区域性样板客户,分公司内部广泛宣传（A6：小猪班纳、远梦