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象限一：精细化营销类产品 科工财务AMT联合项目组 第 * 页 发展此类产品的方向 集中精力保持力量 从客户细分的角度进一步做精细化营销，大力推广 流动资金贷款 项目贷款 承兑 贴现 对成员单位提供担保 关键成功因素 8.4 6.2 8 8 8 业务吸引力 9 9 7.8 7.8 6.2 处于四象限中业务吸引高、现有关键成功因素分值高的是科工财务目前的核心 产品。在GE矩阵中处于最好的位置。暂定义为精细化营销类产品 下步行动计划建议 建立用于市场营销的客户分类特征表 寻找此类产品的客户特征，在此基础上以聚类/ 矩阵等方法结构化的分析特征项 象限二：提升能力、 大力拓展类产品_1 科工财务AMT联合项目组 第 * 页 处于四象限中业务吸引高、但现有关键成功因素分值较低的是科工财务目前的待提升能力以大力发展的产品。暂定义为提升能力、大力拓展类产品 　 融资租赁 买方信贷 消费信贷 改制上市顾问 股权投资顾问 承销成员单位的企业债券 外汇业务 关键成功因素 4 5.2 5.2 3.4 2.2 3.8 3.8 业务吸引力 7 7.4 7.4 6.2 6.2 8.2 6.2 发展此类产品的方向 有选择地加强力量，总体筹划，有重点分阶段的持续推进 加强薄弱环节 提升能力、 大力拓展类产品_2 科工财务AMT联合项目组 第 * 页 产品 融资租赁 买方信贷 消费信贷 改制上市顾问 股权投资顾问 承销成员单位的企业债券 外汇业务 能力差距与提升重要性分析 筹资能力 0 0 0 0 0 0.8 0 服务渠道 0 　 　 0 0 0 0 组织运营 0.8 0.8 0.8 1.2 2.4 1.6 1.2 风险管理能力 2.4 1.2 1.2 0 0 0 1.2 信息获取 0.6 1.2 1.2 1.2 1.2 0.4 0.4 垄断资源 0 　 　 0 0 0 0 人员专业知识、经验与能力 1.2 0.6 0.6 3.2 3.2 2.4 2.4 注： 　 表示急待提升 　 表示待提升 下步行动计划建议 分析各产品对应的关键成功因素的具体内涵 共同讨论这些能力如何提升 客户分析的几个概念 科工财务AMT联合项目组 第 * 页 客户信息、客户全视图、静态数据与动态数据、客观数据与分析数据…… 产业或行业 规模 企业发展阶段 …… 客户分类 客户分级 战略客户 一般客户 一个标准，在分出的类中有次序的概念 不同的划分标准，无法在同一类中进行排序 以分级匹配企业资源的投入 以分类来分析客户的不同需求，从而提供不同的产品或产品组合 客户细分 客户分级六棱锥模型 战略吻合度 客户贡献度 客户关系 客户风险 成长性 规模与效益 指标主要包括： 战略吻合度：产业和行业、是否上市公司 规模与效益：总资产规模、主营业务收入、资本利润率（应有最近三年数据作为依据） 成长性：利润增长率（应有最近三年数据作为依据） 客户贡献度：见下页 客户关系：是否股东、存款集中度、贷款集中度、业务多样性 客户风险：信用评级、不良贷款记录 客户贡献度与资金成本 资本金 短期投资（≦40%） 固定资产投资（≦20%） 长期投资（≦30%） 拆出、逆回购 存款 财务公司债券 拆入（≦资金本）回购 存款准备金 信贷资产 现金 1　客户贡献＝产品1贡献＋产品2贡献＋产品3贡献＋… 2　产品贡献＝产品收益－资金成本－风险成本 注：销售费用、管理费用等暂不计算 3　产品收益（按单笔计算）： 一般存款收益＝贷款利息收入＋准备金利息收入＋同业存款利息收入＋贴现利息收入＋结构性存款利息收入＋一级市场申购收入＊存款在申购资金中的比例 基建存款收益＝准备金利息收入＋同业存款利息收入 贷款收益＝贷款金额＊贷款利率＊贷款期限/365 中间业务收益＝∑中间业务收益 4　资金成本： 存款资金成本＝存款金额＊存款利率＊存款期限/365 资本金成本＝资本金占用额＊10%（股东回报要求）＊资本金占用时间/365 贷款资金成本＝（所有资本金成本－投资占用资本金成本＋存款利息支出＋资金拆入利息支出＋信贷资产回购成本＋国债回购成本＋金融债利息支出＋票据转贴现利息支出）/总资产 注：投资占用资本金＝短期投资占用资本金＋长期投资占用资本金＋固定资产投资占用资本金 　　5　风险成本： 　　风险成本＝每项业务所占经济资本额＊股东预期回报率 　　注1：资本金占用类产品、非资本金占用类产品的划分 　　资金本占用类产品　：担保、承兑、贴现、贷款、自营投资、融资租赁（或有负债类） 　　非资金本占用类产品：改制上市顾问、股权投资顾问、代理、信用鉴证、承销成员单位债券、委托贷款、委托投资 　　注2：监管指标－拆入资金余额不得高于资本总额；担保余额不得高于资本总额； 短期证券投