橱柜销售妙语沟通.doc

橱柜销售妙语沟通 ?????????一般前三个问题客户都会很爽快的回答，如果客户告诉了小区名称，可以马上回答他 ：“哦，＃＃小区啊，我们在那装了不少了（或多少多少套，如果确实已经有装过的话）， 像＃栋＃号的陈先生、＃栋＃号的王姐都是在我们这里订的，安装后效果相当的好， 您回去的时候可以去看一看。如果客户所说的小区我们还没有装的话，可以顺便问一 下该小区具体在什么路上，楼盘共有多少户、入住率及装修情况，待客户走后可以在 《展厅客户统计表》里做详细记录，以便给业务人员跟单提供参考。?????????至于让客户留下联系方式可以这样问：“您方便留下您的联系方式吗？ ”如果客户意向比较强或对产品、导购印象比较好的话，有可能会留下联系方式， 大部分客户不会：“我只是过来了解一下到时订的时候再过来啰”或“我会打电话 给你们的。”应对方法：“XX先生，我们不会没事动不动打电话打搅您的， 因为我们过几天（或过段时间）要搞店庆（等等）促销活动， 会有很多优惠政策，到时候我们方便通知您，绝没有其它用意。 ”听了这样的话后有很多客户会乐意留下联系方式的，为我们后续跟单提供了方便。?二、请问您的装修进场了吗，装修到何种程度了，是哪个装修公司负责的？?????????了解以上情况后我们可以针对各种情况区别对待了：?????????1、该装修公司的大小及名气、档次，是不是我们的合作伙伴，他们有没有 自己的橱柜厂或固定的合作伙伴？这些橱柜的质量、服务及价格怎么样， 我们心中要有一个了解。这就要求导购（业务人员同样）在平常的工作中 注意积累相关的信息，要不断的学习、丰富自己的产品及相关行业信息， 有针对性、有选择性的向客户介绍我们的产品和服务。 （其实这些是做为导购或业务人员所必须了解的基本信息）?????????2、根据装修进场没有、装修程度信息（地砖铺了没有、墙面、水电图等……） 来判断客户订购我们的产品的轻重缓急及预计时间和日期等， 有针对性的采取相应的谈判策略或跟单进度。?????????如刚进场肯定客户是不急的，只是想了解一下，时间较长， 可采取拖延战术（争取买个好价）。这个时候就算是你给他报再 低的价格他也不会交订金的。?????????如客户急着出水电图以方便后续装修工作，我们不急是他急， 可在心理上占优势，如现在订我们有赠品或今天订明天马上就可以 出图了等方式来吸引客户。?????????如已做好磁砖，只等安装了，我们在谈判或跟单上就要密集拜访了， 在价格上不要拖泥带水，要一锤定音，以免竞争对手有机可乘。?三、您的厨房有多大啊？准备做什么材料的橱柜？家里装修的 风格是什么样的，比较喜欢什么样的风格？是开放式厨房还是封闭式厨房？?????????根据客户提供的以上信息，判断客户购卖层次和能力， 向客户推荐适合他的价位、喜好或风格的产品，估算客户购买我们产品的总价， 确定客户是A类、B类还是C类，给接下来的谈判或跟单提供事实依据， 有针对性的找出解决问题的方式方法。要想战胜客户，首先必须了解客户！！！ 客户心理最高承受力是5000元的产品，你给他推荐50000的产品，早就把客户吓跑了。 客户喜欢的是欧式的风格，而你拼命的推荐中式的风格，在一起交谈是不会有 什么共同语言的……一句话：对客户要知根知底、投其所好。这样双方才有机 会坐下来一起谈，有了谈话的机会你才能推介其它的价值更高的产品给他，才有 机会促成交易……?????????其实做为销售人员来说，我们最需要的就是一个机会——一个让客户了解我们 我们公司、及我们公司产品的机会。只有有了这个机会才会有接下来的故事， 没有这个机会一切都是白搭！只有抓住了客户的心理，找到了切入点，有了共同话题， 通过进一步的深谈了解，客房对我们产生了信任，我们再推荐其它的产品或提一些对 他有帮助的好的建议，他都是会接受的。饭是一口一口吃的，耐心、信心、恒心 这三心对做销售相当重要。?????????做为一个优秀的销售人员来说，要学会引导客户，不能被客户牵着鼻子走， 要让客户跟着我们的思路走，这样促成的交易才会有成就感。?四、您的衣柜（浴柜等）是交给装修公司做还是在我们这里订啊？?1、如果客户说自己在外面订即可向其推荐我们的衣柜（浴柜等）……?????????2、如果客户说还没定或说准备交给装修公司在现场用大芯板打，可以这样处理：?????????A、分析大芯板作为传统的手工打造产品的缺陷?????????①大芯板的水分含量比较高，用这种材料做柜子的话，时间长了水分一蒸发 容易造成柜子变形、开裂，影响美观。另外它变形后容易挤压玻璃移门等， 造成移门无法正常滑动和开启，影响您的使用。?=时间一长容易长虫、生白蚁等，不卫生，并且会使柜子的使用寿命大打折扣。?????????③大芯板一般