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橱柜销售妙语沟通.doc

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橱柜销售妙语沟通

橱柜销售妙语沟通 ? ????????一般前三个问题客户都会很爽快的回答,如果客户告诉了小区名称,可以马上回答他 :“哦,##小区啊,我们在那装了不少了(或多少多少套,如果确实已经有装过的话), 像#栋#号的陈先生、#栋#号的王姐都是在我们这里订的,安装后效果相当的好, 您回去的时候可以去看一看。如果客户所说的小区我们还没有装的话,可以顺便问一 下该小区具体在什么路上,楼盘共有多少户、入住率及装修情况,待客户走后可以在 《展厅客户统计表》里做详细记录,以便给业务人员跟单提供参考。? ????????至于让客户留下联系方式可以这样问:“您方便留下您的联系方式吗? ”如果客户意向比较强或对产品、导购印象比较好的话,有可能会留下联系方式, 大部分客户不会:“我只是过来了解一下到时订的时候再过来啰”或“我会打电话 给你们的。”应对方法:“XX先生,我们不会没事动不动打电话打搅您的, 因为我们过几天(或过段时间)要搞店庆(等等)促销活动, 会有很多优惠政策,到时候我们方便通知您,绝没有其它用意。 ”听了这样的话后有很多客户会乐意留下联系方式的,为我们后续跟单提供了方便。? 二、请问您的装修进场了吗,装修到何种程度了,是哪个装修公司负责的?? ????????了解以上情况后我们可以针对各种情况区别对待了:? ????????1、该装修公司的大小及名气、档次,是不是我们的合作伙伴,他们有没有 自己的橱柜厂或固定的合作伙伴?这些橱柜的质量、服务及价格怎么样, 我们心中要有一个了解。这就要求导购(业务人员同样)在平常的工作中 注意积累相关的信息,要不断的学习、丰富自己的产品及相关行业信息, 有针对性、有选择性的向客户介绍我们的产品和服务。 (其实这些是做为导购或业务人员所必须了解的基本信息)? ????????2、根据装修进场没有、装修程度信息(地砖铺了没有、墙面、水电图等……) 来判断客户订购我们的产品的轻重缓急及预计时间和日期等, 有针对性的采取相应的谈判策略或跟单进度。? ????????如刚进场肯定客户是不急的,只是想了解一下,时间较长, 可采取拖延战术(争取买个好价)。这个时候就算是你给他报再 低的价格他也不会交订金的。? ????????如客户急着出水电图以方便后续装修工作,我们不急是他急, 可在心理上占优势,如现在订我们有赠品或今天订明天马上就可以 出图了等方式来吸引客户。? ????????如已做好磁砖,只等安装了,我们在谈判或跟单上就要密集拜访了, 在价格上不要拖泥带水,要一锤定音,以免竞争对手有机可乘。? 三、您的厨房有多大啊?准备做什么材料的橱柜?家里装修的 风格是什么样的,比较喜欢什么样的风格?是开放式厨房还是封闭式厨房?? ????????根据客户提供的以上信息,判断客户购卖层次和能力, 向客户推荐适合他的价位、喜好或风格的产品,估算客户购买我们产品的总价, 确定客户是A类、B类还是C类,给接下来的谈判或跟单提供事实依据, 有针对性的找出解决问题的方式方法。要想战胜客户,首先必须了解客户!!! 客户心理最高承受力是5000元的产品,你给他推荐50000的产品,早就把客户吓跑了。 客户喜欢的是欧式的风格,而你拼命的推荐中式的风格,在一起交谈是不会有 什么共同语言的……一句话:对客户要知根知底、投其所好。这样双方才有机 会坐下来一起谈,有了谈话的机会你才能推介其它的价值更高的产品给他,才有 机会促成交易……? ????????其实做为销售人员来说,我们最需要的就是一个机会——一个让客户了解我们 我们公司、及我们公司产品的机会。只有有了这个机会才会有接下来的故事, 没有这个机会一切都是白搭!只有抓住了客户的心理,找到了切入点,有了共同话题, 通过进一步的深谈了解,客房对我们产生了信任,我们再推荐其它的产品或提一些对 他有帮助的好的建议,他都是会接受的。饭是一口一口吃的,耐心、信心、恒心 这三心对做销售相当重要。? ????????做为一个优秀的销售人员来说,要学会引导客户,不能被客户牵着鼻子走, 要让客户跟着我们的思路走,这样促成的交易才会有成就感。? 四、您的衣柜(浴柜等)是交给装修公司做还是在我们这里订啊?? 1、如果客户说自己在外面订即可向其推荐我们的衣柜(浴柜等)……? ????????2、如果客户说还没定或说准备交给装修公司在现场用大芯板打,可以这样处理:? ????????A、分析大芯板作为传统的手工打造产品的缺陷? ????????①大芯板的水分含量比较高,用这种材料做柜子的话,时间长了水分一蒸发 容易造成柜子变形、开裂,影响美观。另外它变形后容易挤压玻璃移门等, 造成移门无法正常滑动和开启,影响您的使用。? =时间一长容易长虫、生白蚁等,不卫生,并且会使柜子的使用寿命大打折扣。? ????????③大芯板一般

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