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OTC 终端市场管理规范 一、终端药店的划分： 选择合适的有代表性的终端药店进行具体的工作讲解是我 们销售队伍能否贯彻公司的营销工作策略，实现工作目标的 基础。终端药店选择的核心衡量要素是销售量，那我们就该 从药店的最基本需求上找出切入点。 1、首先是终端药店的调查：表现在三个方面，一是该终端 药店的整体销售量，二是终端药店主打品种的日销售量，三 是终端药店对我们产品供应和销售通路的商业渠道是否有 兴趣。 2、其次是终端药店的评估：表现在区域终端药店销售量的 象限分析。 A ：理想的终端药店 B： 第二优选终端药店 C ：后备选择的药店 D：目前无法覆盖的终端药店 A 类店：为我们理想的目标重点店，店面面积形象较好， 可做促销重点店和展示店。这类药店占所有终端药店的比例 为10－20 ％。 B 类店：目标次重点店。为我们第二的目标终端药店， 这类药店整体销售量大，消费者基础好，具有很大的销量提 升空间。 C 类店： 普通店。为我们作为后备选择的终端药店，它 的整体销售量小。 D 类店：为我们目前无法直接覆盖的终端药店，暂时可 以放弃工作维护的终端药店，一般城市这类药店占所有终端 药店的比例为10－20 ％。 具体单店的划分归属各区业务员自行上报，每月作为一个考 核期， 3、运营总监需要确认：区域目标覆盖终端药店和覆盖分配； 区域目标终端药店的具体分类；区域目标覆盖终端药店的商 业归口和集约；药店主管负责人和商业主管负责人的沟通机 制；单店维护的细则及各店的销量确认。 5 、终端药店的变化：考虑到连锁药店的扩张，销售量的变 化，药店的搬迁、倒闭、开张，公司资源变化等情况，各区 域业务人员要求三个月或者半年一次提交终端资料报告。 注：针对此类情况必须及时上报公司相关领导和客服部门。 以便做出相应的更改。 不上报者，后果自负。 终端市场的维护至关重要，我们不能把已有的市场资源 浪费掉，而是要精心打理，很多电商都已经着手在做 B-C， 这也给我们的销售人员带来很多压力，那么必须把自己的事 情做好，才不会给别人机会，给我们带来压力。 加强与我方的感情联络，促进我方的人员在药店所有人员中 的良好形象。 给人的整体印象有三大因素：声音、语言和视觉。其中比例 最大的是视觉因素。首先注意自己的整体形象，肢体语言和 精神状态等。辨认及创造客户的需求，把产品利益有效地与 客户需求相结合。 二、销售人员日常工作管理： 1．按人员工作量确定目标终端数量。 ·按每天工作时间确定每天拜访终端数量。 ·每月按4 周工作日，每周拜访 5 天，合计每位 销售人员月拜访频次不能低于200 次 ·设定标准（根据不同的区域的具体情况确定）： 按A 级药店拜访频次为a=2 次/周，B 级药店拜访频次为b=1 次/周，C 级药店拜访频次为c=1/2 次/周； ·设定标准（根据不同的区域的具体情况确定）： A 级药店占目标药店的 A=10 ％，B 级药店占目标药店的 B=40％，C 级药店占目标药店的C=50 ％。 2．根据每位销售人员所辖目标药店的数量确定工作路线图。 ·所辖区域的终端图的描画。 ·在所辖区域内按照合理的地理位置编排星期一到 星期五的拜访区域，并按照每天的工作时间列出每日拜访药 店的时间明细和拜访的工作计划、要解决的问题。（见区域 路线图实例） 3 ．时间考勤： 实行电话报到制：每天销售人员上午8 ：15－8 ：35 应准 时在计划当天拜访的第一家药店（根据周拜访行程路线制定） 用座机向运营总监手机进行电话报到，同样下午 5：30 －5 ： 50 在当天拜访的最后一家药店向运营总监进行电话报到，同 时报告当天拜访行程的变动，市场信息反馈和重要事情的达 成，所遇困难与计划进行情况。 4 ．监督和抽查工作 根据设定好的路线图，选择在某一时间内进行抽查，在 业代自己规定时间内到达该店进行抽查，抽查结果并计入考 评体系中。 5 ．拜访前的准备： a)重温每周工作计划表，确保销售人员明确在每一个拜访对 象的具体拜访目标，从而为整个拜访作好充分的准备，同时 可以衡量访问的效果。 b)准备所需要的拜