[其它]整合营销 第六讲.ppt

思考 1、销售促进的特征 2、销售促进的基本功能有哪些 3、销售促进决策一般包括哪几个环节 4、常见的促销工具有哪几种 第六章 销售促进 第六章 销售促进 第六章 销售促进 第一节 销售促进概述 一、什么是销售促进？ 含义：所谓销售促进，是指企业运用各种短期诱因，鼓励消费者购买或促进销售产品或服务的促销活动 第六章 销售促进 二、销售促进的功能 通知、提醒、刺激 样品赠送、价格让利 中间商 竞争者 （一）沟通功能 （二）激励功能 （三）协调功能 （四）竞争功能 第六章 销售促进 三、销售促进的主要方式 （一）对消费者的促销方式 （二）对中间商的促销方式 （三）对销售人员的促销方式 第六章 销售促进 （一）对消费者的促销方式 赠品、优惠券、现金折扣、赠奖、竞赛（竞赛、抽奖、游戏）、惠顾回报、免费试用、产品保证、连带促销、POP广告、示范表演 第六章 销售促进 （二）对中间商的促销方式 批量折扣、现金折扣、购买折让、合作广告津贴、经销商销售竞赛、免费咨询服务、为经销商培训销售人员、展览会、联合促销 第六章 销售促进 （三）对销售人员的促销方式 推销竞赛、红利提成、特别推销奖金、免费旅游奖励 第六章 销售促进 第二节 销售促进决策 第六章 销售促进 一、建立销售促进决策的步骤 （一）建立销售目标 （二）选择促销工具 （三）制定销售促进方案 （四）试验、实施和控制销售促进方案 （五）评估销售效果 第六章 销售促进 一、建立销售促进目标 （一）针对消费者 （二）针对中间商 （三）针对推销人员 鼓励大量购买 、重复购买 吸引 第六章 销售促进 二、选择销售促进工具 （一）市场类型 （二）销售促进目标 （三）竞争情况 （四） 促销预算及每种销售促进工具的成本效益 第六章 销售促进 三、制定销售促进方案 （一）激励规模 （二）激励对象 （三）送达方式 （四）活动期限 （五）时机选择 （六）预算及分配 第六章 销售促进 四、试验、实施和控制消费促进 （一）试验 （二）实施 （三）控制 半年 工具是否适当、规模是否最佳， 实施的方法效率如何 前置时间 销售延续时间 第六章 销售促进 第三节 销售促进策略 第六章 销售促进 销售促进策略主要有 一、赠送优惠券 二、折价优待 三、集点优待 四、退费优待 五、竞赛与抽奖 六、赠送样品 七、付费赠送 八、包装促销 九、零售补贴 十、POP广告 第六章 销售促进 一、赠送优惠券 1、零售商型优待券 2、厂商型优待卷 第六章 销售促进 二、折价优待 折价优待指企业在一定时期内调低一定商品的售价，或者说适当减少自己的利润以回馈消费者的销售促进活动 第六章 销售促进 折价优待常用的方式 第一、标签上的运用 第二、软质包装上的运用 第三、套袋包装上的运用 第四、时的买一赠一时的运用 第六章 销售促进 三、集点优待 集点优待，又叫商业贴花，指顾客每购买单位商品就可以获得一张贴花，若筹集到一定数量的贴花可以换取某种商品或奖品 第六章 销售促进 集点优待的种类 （一）厂商集点优待 1、点券式集中优待 2、赠品式集点优待 3、凭证式优待 （二）零售商集点优待 1、赠品式集点优待 2、积分券优待 3、积分卡式优待 第六章 销售促进 四、退费优待 退费优待是企业根据顾客提供的购买某种商品购物凭证给予一定金额的退费，以吸引顾客，促进销售 第六章 销售促进 五、竞赛与抽奖 企业通过某种特定的形式，以特定奖品为诱因，让消费者深感兴趣、积极参与并期待中奖的一种销售促进活动 第六章 销售促进 六、赠送样品 将产品免费赠送到消费者手中的销售促进方式 第六章 销售促进 七、付费赠送 指企业为了吸引消费者而采取的只要消费者在购买某种特定商品的同时提供赠品的部分费用即可获得赠品的销售促进方式 第六章 销售促进 八、包装促销 （一）包装内赠送 （二）包装上赠送 （三）包装外赠送 （四）可利用包装赠送 第六章 销售促进 九、零售补贴 制造商激励零售商积极促销的惯用法宝是零售补贴，又称零售折让。其运作方式是短期特别的销售奖励 第六章 销售促进 十、POP广告 指在各种销售场合消费者为宣传对象的彩旗、海报、标贴、招牌、陈列品等广告物 第六章 销售促进