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销售技巧篇 一、销售 什么是销售？ 产品价值的有效传递，以满足客户特定需求的过程 1 销的是什么？ 答：销的是自己，心里学有两个名词“刻板印象”以及第一印象 {销售格言一：客户第一眼看到你，3秒钟会对你产生一个印象，后30秒钟是他用来验证自己对你的印象的时间（大约是你说的前14句话的时间）} 2 售的是什么？ 答：售的是观念，观→价值观、念→信念 我们卖给客户的产品：一定是他想买的，而不是我们想卖的 多用问话得到他想买房的标准是什么，再去配合他的标准 {销售格言二：1）了解客户的观念，配合他观念，在进行销售 2）实在难以配合，便去改变他的观念。} 3 买的是什么？ 答：好的感觉 感觉是一种综合体，一种看不见、摸不着的东西，从接触我们的宣传品开始就有的感觉，一直到转介绍。 {销售格言三：客户对你产品及服务的感觉越好，满意度越高，就越容易成交} 4 卖的是什么？ 答：卖的是利益，快乐及避免麻烦和痛苦 1】一流的销售卖结果，三流的卖产品本身 2】销售员需先引起客户的兴趣，那才是销售的开始 3】人类行为的动力有3个：a追求快乐 b逃离痛苦 c可行性 {销售格言四：顾客永远不会买产品，而是买产品所给他带来的好处，及产品帮他避免麻烦和痛苦。} 对销售的基本理解 1、销售的最高境界是完全通人性（怎样做人） 2、销售是有效传递产品价值，充分满足客户需求 3、销售是一种信心传递 4、销售是一种服务。 5、没有高质量的成交，一切都是枉然 6、在任何时间、任何地点，把任何产品卖给任何人 7、销售不是说明会。 8、最好的传播渠道是耳语传播 9 、120％的销售率 10、销售不是靠运气，是靠技术 对客户的基本理解 客户都是感性的，是可以在第一时间成交的 改变不了产品的情况下，可以改变客户的想法 适合客户的才是最好的 客户买的是永远的利益，而不是特征 有问题的客户才是好客户 客户逃离痛苦的动力是追求快乐动力的5倍 不要随意判断客户，每一个进门的客户都是准客户 销售流程 客户心理：注意—兴趣—欲望—忠诚 销售工作：综合宣传—接约电—来访—接待谈判—成交收定—售后服务—转介绍 如何进行销售？ 销售前的准备 身体准备 给早餐—早点集中吃，保证每个人都吃 充足睡眠—集体住宿 干净舒适的身体—卫生、洗澡 精神准备 A思想准备 想他和你刚开始接触时，他就对你很好很友善的态度的情景 你们洽谈很融洽的情景 想他用我们产品特别好 B心态准备 1）激情—价值传递的基础 ：a、热情 b、欲望 2）自信—价值传递的关键： a、对产品充分的自信b、对自己的渲染的能力充分自信c、相信客户今天一定会买 3）坚持—每个环节的坚持： a、坚持寒暄b、坚持渲染c、坚持逼定 3、道具的准备 1、文件夹2、草稿 3、计算器 4、笔 5、其他资料 6、卖场氛围 4、竞争对手的准备 5、产品的深层挖掘及充分准备 一种说辞说30遍后就有厌倦感—产品说辞疲劳，你没兴趣，客户就没味 {销售格言五：空闲时要不断研究产品新的说辞，产品问题的新的解决方案。} 6、客户的准备 客户来源的分析及准备 对销售技能技巧的理解 卖产品先“卖”自己 卖的是产品之上（生活方式 观念） 主动出击 杀鸡用牛刀 快鱼原则 压强原则 不要把卖字写在脸上 一鸟在手胜过十鸟在林 善用客户见证，要在善意的谎言，绝不欺骗。 犹豫不决所造成的损失远远大于错误的决定所造成的损失 配合是重现曾经的客观事实。 谈判流程 获得信任（1.打开话题 2.表达事实 3.观念认同 4.兴趣爱好 5.价值观认同） 了解需求（了解需求三步法，获得信任—了解需求—引导需求） 满足需求 促进成交 五个层次特征标准举例1、打开话题基本的礼仪，打招呼，交换名片等。只是瞬间拉近距的手段，增加亲和力的方式。例：听您口音是山东人吧？2、表达事实介绍项目的资料，表达一些客观存在的事情。只是互换信息，达到交流的目的，不会产生来电的感觉，时间越唱越没味。例：我们项目处于东直门，紧邻亚洲最大交通枢纽。3、观念认同双方产生感觉，来电反应，有共同的话题。可以让彼此产生一见钟情，相见恨晚的感觉，有谈不完的话说不完的故事。例：您说的太对了，买房就一定要买个精装修的，自己装修太麻烦了。4、兴趣爱好投其所好，有共同的兴爱好等。因为大家有共同的志向，可以维持相对较长的关系，达到志同道合的境界。例：您也喜欢荷兰足球？我也喜欢。5、价值观认同相同的价值观，理念行为动机。因为有明显的爱憎分明的感觉，大家心系一处，相同的价值观。例：佛家讲仁慈，因果轮回，其实我与您一样，我也相信…