[经济学]商务谈判串讲.ppt

课程内容 第一章 导论 第二章 商务谈判的原则和理论 第三章 商务谈判的内容 第四章 商务谈判的思维和心理 第五章 商务谈判的准备 第六章 商务谈判的程序和过程 课程内容 第七章 商务谈判的策略 第八章 商务谈判的技巧 第九章 商务谈判的礼仪 第十章 国际商务谈判 第十一章 商务谈判的僵局处理 6、根据谈判条款的联系方式： 横向谈判：首先确定要涉及的问题，然后逐次讨论每一个问题，此后再轮番讨论下去，知道所有的问题谈妥为止。 纵向谈判：实在所谈问题确定之后，逐个把条款谈完，并固定下来，一个条款不彻底谈妥，就绝不谈第二个。 各有优势，可灵活运用，结合 PRAM模式 （二）构成 PLAN:制定谈判计划 RELATIOONSHIP:建立信任关系 AGREEMENT:达成双方都能接受的协议 MAINTENCE:协议的履行和关系的维持 尼尔罗伯格的十大谈判原则 不参加不必要的谈判 谈判前进行周全的准备 操纵全局，不轻易让步 强化个人支配力 让对方展开竞争 巧妙运用弹性谈判策略 表现诚实法 掌握听的艺术 不断关心对方的需要 让对方对你持有较高的期望 马斯洛需要层次理论 ERG理论 奥尔德弗于1969年在《人类需求新理论的经验测试》一文中修正了马斯洛的论点，认为人的需求不是分为7种二是分为3种： 1、生存（Existence）的需要、包括心里与安全的需求； 2、相互关系（Relatedness）的需要，包括有意义的社会人际关系； 3、成长发展（Growth）的需要，包括人类潜能的发展、自尊和自我实现。 尼尔伦伯格的需要与谋略理论 尼尔伦伯格把谈判者的需要理论应用于谈判实践，归纳成谈判的策略和方法。按照对谈判成功的控制力量的大小排列，可以有六种基本类型： 1、谈判者顺从对方的需要 2、谈判者使对方服从自身的需要 3、谈判者同时服从对方和自己的需要 4、谈判者违背自己的需要 5、谈判者不顾对方的需要 6、谈判者不顾对方和自己的需要。 从第一种到第六种，谈判的控制力量逐渐减弱，谈判桌上的危机逐渐加重。 尼尔伦伯格的需要与谋略理论 尼尔伦伯格在《谈判的艺术》一书中还把谈判分为三个层次，即个人间的谈判、组织间的谈判和国家间的谈判，这样一来，再加上谈判的六种策略方法以及需要的七个层次，加以组合运用，就可以得出尼尔伦伯格的126种可能的谈判谋略。 从模型中可以看出，谈判成功的难以程度是：从左下角开始，越往右上角，谋略的难度越来越大，谈判的危机就越大，成功的希望就越小。这个模型告诉我们，要取得谈判的成功，谈判双方都可以在谈判之前考察、分析、判断人员需要的层次、种类和内容，估计谈判策略的难易程度，以尽可能的调整己方的需要层次，灵活改变谈判的策略。 比尔·斯科特的“三方针”理论 谋求一致的方针 这是一种为了谋求双方共同利益，创造最大可能一致性的谈判方针。这可比喻为双方共同制作更大的蛋糕，分享的蛋糕也就更多、更好。 皆大欢喜方针 皆大欢喜的方针是指谈判人员总是接力为自己一方在谈判中谋求最大的利益，但这绝不意味着要去损害对方的利益，而是既要注意自己的利益，又使对方从谈判中获得某种满足。“皆大欢喜”的方针不是把蛋糕做的尽可能大，而是根据不同需要和不同价值观，分割既定的一块蛋糕。 以战取胜的方针 双方都施展各种手腕和诡计，通过牺牲对方利益，取得自己的最大利益，其结果往往是两败俱伤。 谈判实力理论 温克勒提出了“十大谈判原则”和具有普遍适用性的“价格-质量-服务-条件-价格”逻辑循环谈判法则。即：如果对方在价格上要挟你，就和他谈判质量；如果在质量上苛求你，就和他谈判服务；如果在服务上挑剔你，就和他谈判条件；如果在条件上逼迫你，就和他谈判价格；如此循环。 谈判技巧运用的依据和成功的基础是谈判实力，技巧运用与实力的消长有着极为密切的关系；建立并加强谈判实力的关键在于对谈判的充分准备和对对方的充分了解。通过恰当的语言和交往方式，在对手面前树立或加强关于己方的印象，探索彼此的力量对比，采取一切可能的措施增强己方谈判实力，是谈判成功的主要技巧。温克勒还极为强调谈判行为对谈判的影响，认为当事人在谈判过程中的行为举止和为人处世对谈判的成败有着至关重要的作用，谈判者在谈判中的行为将被看做是他所代表的组织的素质中最有说服力的标志。 谈判实力理论 谈判实力，是指谈判者在谈判中相对于谈判对手所拥有的综合性制约力量。它不仅包括谈判者拥有的客观实力（如企业经济实力、科技水平、独特性、规模、信誉、品牌等），更包括谈判者与对方相比所拥有的心理势能，而这事谈判策略和技巧运用的主要来源。谈判实力包括谈判权利，而谈判权利主要指谈判者本身所具有的影