[经管营销]现场营销技巧.pptVIP

客户经理日常工作流程 销售管理部 青岛部 国信证券-客户经理工作七步曲 第一步：准备工作 第二步：寻找客户 第三步：意向沟通 第四步：促成开户 第五步：回访 第六步：总结 第七步：计划 第一步：准备工作 网点工作 第二步：寻找客户 在银行网点寻找潜在客户: 1.从服务银行大堂业务着手:对来银行办理业务的客户:”您好!您要办什么业务?”接着引导客户快速处理并及时了解客户的有关需求并适时介绍金色阳光证券帐户。 2.经常出入贵宾室。您好!您是我们银行的贵宾,我很荣幸地为您介绍一种我们银行和国信共同推出的全新炒股方式“金色阳光证券帐户”您将在享受银行VIP服务的同时,享受到国信为您定制的与众不同的VIP等级服务。 目的:通过不同的途径寻找到潜客户。 1. 对股票不了解的客户:在大堂为银行客户服务时,如客户要开储蓄帐户,在引导客户填单的同时谈一下理财的话题：“现在股市正处于一个低谷期，赚钱机会多，您可拿一部分资金来做投资理财,为日后财富增值拓宽渠道,直接开通金色阳光帐户就可操作了” 2. 对股票有意向的客户:在银行大堂看到有部分客户在等待时有意识地搜集各种宣传单页,第一时间拿上折页上前去探寻客户有何需求：“股市正在向好机会大,理财产品多元化,先开个金色阳光证券帐户做好准备,有机会就能立马抓住” 3. 对已持有股票的客户:在银行网点发现老股民有三方面:第一种是老股民在银行办业务时多半会来电脑前看行情:和客户聊个股,分析大盘,引入金色阳光等级服务;第二种是来银行办理与炒股相关三方存管业务:在引导客户如何办理时重点突出金色阳光帐户的亮点.第三种是当我在和别的老股民沟通时引来炒股的老股民加入交谈和倾听队伍; 金色之火可以燎原 金色阳光证券帐户的等级服务： 1. 对一般资产的散户。金通道：主要以客户经理的一对一贴身服务做为卖点,一个帐户可以交易国内所有证券投资品种.且可通过电脑,电话,手机等多种方式的高速通道。 2. 对于10万元至49万之间资产的客户。金智慧：在我公司可享受到金智慧服务,主要以手机短信平台为主推荐精选个股,跟踪提示操作,如使用网络方便的话还可每日登录金色阳光理财网页,饱览顶级研究报告和最新的投资实战组合。 3. 对于100万以上的老股民。金锦囊：通过了解得知客户资产情况后,可直接问有没有赚到钱？（大部分客户其实都赔钱），然后说我们有一种VIP客户投资理财服务内容，顺势将业务介绍给他；“金锦囊”服务除了享有专家“一对一”方式与客户热线互动，为客户提供及时有效的投资策略和操作建议服务，增强客户的投资能力“，一定强调“我们有个投资团队，提供保值增值的理财（不能说肯定能赚钱，大部分能赚钱，要以诚待人）。 一．对金通道客户的沟通话术 “XX先生/小姐，您好！如果您没有炒过股，今天遇见我太好了（先入为主）” “为什么？” 答: 我认为您炒股无非重点考虑这么几点: 第一: 交易要方便，国信金通道不仅交易最快，可以随身随地的使用网上、电话和手机来交易。 第二：资金要安全，目前国信采用的是开立资金账户由银行、证券公司和您自己三方来监管的方式，资金非常安全。 第三：资讯要全面，开立国信金通道您就可获得较强的资讯，有EMAIL和金视点等资讯；资金超过10万还可申请成为我公司的VIP客户，享受不同级别的金智慧、金锦囊服务。 第四：服务要到位，首先由我本人“一对一”交流服务、售后跟踪服务等。 综上所述：选择国信开通金通道是您的首选，如果带了证件就可以立即开户。 二、对金智慧意向客户的沟通 1、对新开户客户 开户时就直接提示，您如果资金超过5万即可获得金色阳光的VIP等级“金智慧”，之前是超过10万才能开通的。此档服务可享佣金9折（2.8‰），个性化服务，强大的网络资讯平台和及时的短信服务。（拿过协议）签完字，我为您演示一下。客户基本上签了。 第三步：意向沟通 2、对国信老客户 客户若主动向我咨询行情的，我会有意提示：xx先生/小姐，您如果想少花时间又多了解资讯，您可以开通我们的“金色阳光”vip服务，（客户不知问那是什么？ ），金智慧具有强大的网站资讯服务，有个股研究报告库和两个投资组合等，使操作性很强的资讯。何及时地短信息服务，个股和推荐个股的跟踪服务，省时省心。（问：那要收多少费用？）我们是免费为您开通；VIP客户佣金标准2.8‰，普通客户2.0‰；相当于您买5元价钱的股票，只需要比原来多卖1分钱，多卖1分钱少卖1分钱只是概念问题。基本可忽