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销售员培训 我们去年已经参加了哪些销售培训？ 穿外套 销售员语录 自我推销 销售员语录 自我推销 外在职业形象 内在素质品格 外在职业形象 标准的个人仪表 专业的销售礼仪 得体的个人举止 如何穿着很重要 如何穿着很重要 整洁 = 人品好、靠得住 不能穿得太时尚、扎眼，也不能总是穿那么一身去上班 男性服饰：领带、腰带、皮鞋要协调，注意领口、袖口清洁 胡子、鼻子、头发、指甲，口气清新 整洁 = 人品好、靠得住 整洁 = 人品好、靠得住 女销售员——照照“婆婆”镜 最多化淡妆 不要满脸油光 最多带一枚戒指 不要带耳环 不要做“哈族” 不准穿细高跟鞋或凉拖、不准穿热裤或露脐衫、不准染发卷发、 性格开朗的人 自然爽朗 声音明亮 活泼有生气 处处受欢迎 内在素质品格（1） 不断学习业务知识 执行力：立即行动，决要拖延 自信心：不断总结克服和制定进步计划 洞察力：人情世故和对市场的了解 想成功：为成功找理由，不为失败找借口 充满热情，服务他人，成就自己 内在素质品格（2） 诚实坦荡：想一想你是如何对待曾欺骗过你的人的？ 勇于承担责任，不要抱怨指责他人 销售是艰苦的工作 以客户为中心 写下立即让你想到的十个词 “什么是幸福” 写下立即让你想到的十个词 我想要过什么样的生活？ 10分钟内，不能停顿，描述你的理想生活 销售员语录 立即自我检查，制定进步计划 我有哪些优秀的外在职业形象？ 我有哪些良好的内在素质品格？ 我的职业形象有哪些不足？ 我的素质品格还需如何改善？ 三大基本功 腿勤 手勤 口勤 销售员自画像 销售业务代表的职责描述 素质要求 保持销售员的良好仪容和用语，维护企业形象，不准和客户发生恶意冲突 服从管理，吃苦耐劳，热诚自律，团结合作，虚心学习，积极向上 销售订单 按时提交客户拜访计划，如实汇报每日客户拜访报告，不断提高销售拜访的有效性 和经销商、零售商、消费者沟通，维护客情关系 运用个人销售技巧和公司资源，取得订单 保持经销商和零售商合理的库存，确保货款回收 零售执行 按公司陈列理货标准，保持产品在售点的陈列吸引力 按公司市场生动化规范，有效使用促销宣传用品 管理和培训促销员，实施促销活动 片区管理 按片区的销售目标和销售计划，密切配合直接上级，管理经销商和零售商 分析日常销售情况，收集竞品信息，寻找新的销售机会，完成销售目标 做客户服务和跟踪 20%的技能 80%的态度 心态变 态度变 行动变 习惯变 性格变 命运变 人生变 客户开发 客户的选择和开发 我的销售额 = 客户数 X 每户份数 X 单价 X 购买频率 客户数 X 单店销量 X 单价 X 购买频率 客户是销售员每天工作的中心 开拓阶段 初始进入，基础销售网络尚未建立，区域内有不少的市场空白 维护阶段 基础销售网络已经建成，区域内没有明显的市场空白 重点关注 开拓 完善销售网络 维护 提高市场占有率 基本销售政策 终端销售政策 区域式销售和渠道式销售 经销商销售政策 充分发展和选择性发展 立即自我检查，制定进步计划 我负责区域的客户数和份数（订单）有多少？ 我负责区域内，市场开发所处的阶段和应该重点关注什么？ 我负责区域内的基本销售政策有哪些？ 计划拜访 计划性拜访 掌握线路 管理时间 提前准备 客户关系 掌握线路 客户数量和拜访周期 地理分布和拜访线路 每天的工作强度 距离公司从远到近 延长“和客户在一起”的时间 重要客户的拜访频率 突发干扰 非线路内事务的处理 线路销售目标 销售量：合同份数和订单数 客户数 增长率 时间期限和需要的支持 立即自我检查，制定进步计划 我现在的销售拜访模式是： 有计划的销售拜访有什么好处？ 我的销售拜访线路是： 时间管理 记录下我的一天 8:00 - 9:00 9:00 - 10:00 10:00 - 11:00 11:00 - 12:00 12:00 - 13:00 13:00 - 14:00 14:00 - 15:00 15:00 - 16:00 16:00 - 17:00 17:00 - 18:00 优秀销售员的一天 时间管理 客户时间 公司时间 （访前准备/单据处理/开会学习） 在途时间 （两次客户拜访之间） 其他时间 （上班途中/用餐休息/个人事务） 假设一名销售员在一年52个星期中工作46个星期（即230天），每天工作8小时，一年工作1840小时 他的直接成本为：工资20000元，交通费4000元，其他费用5000元，共计29000元 直接成本（29000元）除以每年工作小时数（1840小时），销售员工作的每小时成本（约等于15.76元） 我们的平均销售毛利率有多少？ 立即自我检查，制定进步计划 计算平均一周内，我的客户时间、公