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有一个秀才去买材，他对卖材的人说∶“荷薪者过来！”卖材的人听不懂“荷薪者”（担材的人）三个字，但是听得懂“过来”两个字，于是把材担到秀才前面。 秀才问他“其价如何？”卖材的人听不太懂这句话，但是听得懂“价”这个字，于是就告诉秀才价钱。秀才接着说“外实而内虚，烟多而焰少，请损之。（你的木材外表是干的，里头却是湿的，燃烧起来，会浓烟多而火焰小，请减些价钱吧。）”卖材的人因为听不懂秀才的话，于是担着材就走了 大家看完后有什么感想呢？ 感想说明： 用对方听得懂的语言进行沟通，是沟通成功的保障。如果一个销售人员完全从技术的角度向消费者讲解产品的好处，我想效果一定不会好。我觉得因为他并没有从消费者的角度来思考。 这个答案并不是唯一的，每个人都有不同的想法 解码沟通 教育学院10心理本黄 宏 《韦氏大辞典》认为，沟通就是“文字、文句或消息之交通，思想或意见之交换。” 拉氏韦尔认为，沟通就是“什么人说什么，由什么路线传至什么人，达到什么结果。” “决策学派”管理学家西蒙认为，沟通“可视为任何一种程序，组织中的一成员，将其所决定意见或前提，传送给其他有关成员。” 思考： 你们认为什么是沟通呢？ 百度百科给的解释是： 沟通是人与人之间、人与群体之间思想与感情的传递和反馈的过程，以求思想达成一致和感情的通畅。 第二章沟通的目的，机理与媒介 沟通从心开始 以真实肝胆待人，事虽未必成功，日后人必见我之肝胆；以诈伪心肠处事，人即一时受惑，日后人必见我之心肠。 ——清代金缨《格言联璧》 功成理定何神速，速在推心置腹 白居易歌颂唐太宗 沟通从心开始，这个时代很多人不注重对内心的修炼与培养，更多地花时间在技巧上，这是一种本末倒置的方法。我们在讲究“道（规律）”的修炼时，也要兼顾到“术（技巧）”的学习。练功时，只讲技巧不讲规律会“走火入魔”；反之，只讲规律，不善于注重方法技巧也会好看不中用。 案例2-1 20美元意味着什么一位父亲下班回家已经很晚了，发现5岁的儿子靠在门旁等他。“我可以问你一个问题吗？爸爸，你1小时可以赚多少钱？”“假如你一定想知道的话，我1小时赚20美元。”“爸爸，可以借我10美元吗？”父亲非常生气。约1小时后，他平静下来，开始想自己可能对孩子太凶了……或许孩子真的很想买什么，再说他平时很少要过钱。于是，父亲走进儿子的房间，给了孩子10美元。“爸爸，谢谢你。”小孩欢笑着从枕头底下拿出一些被弄皱的钞票，慢慢地数着。“为什么你已经有了钱还要？”“因为这之前还不够，但我现在够了。”孩子回答，“爸爸，我现在有20美元了，我可以向你买1个小时的时间吗？明天请早一点回家——我想和你一起吃晚餐。”大家认为那个爸爸明天会早点回来吗？如果答案是肯定的话，那么我们说：沟通应当从心开始！这样才能达到最好的效果。 沟通的目的 在我们的日常生活中、工作中，如电话、E-mail、短信、开会、演讲、拜访、买菜以及打牌等，沟通时时刻刻在我们身边发生着。而每个沟通的后面都有他们各自的目的。拿破仑·希尔—被喻为成功学的祖师，他用了整整二十年的时间走访了504位美国社会各界名流成功人士，对于这个问题他的回答是：“希望得到他人的喜欢和欣赏是人们内心深处的渴望。要得到他人的喜爱，首先必须真诚地喜欢这个人，这种喜欢必须是发自内心，而非另有所图。”这里所指的“发自内心，而非另有所图”就是指沟通必须是纯正、善意的而非“别有居心”。 沟通的目的可以大致体现以下四个方面，即： 说明事物 向对方陈述一些事情，希望引起对方的思考，以使对方的见解受到影响。 表达情感 向对方表露自己的感受、态度、看法、观点以及成见，目的在于使自己的情感渗入 对方的心，使对方产生共鸣。 建立关系 通过暗示彼此的交情、友谊，建立友善或不友善的关系，不友善的关系可能会引起 对方剧烈的反应，有时反而有利于沟通。 达成目标 沟通不可能没有任何目标，多多少少都含有企图心，但是，为了促成目标的实现，有时不能太心急，特别是在不能开门见山的时候。 沟通的机理 好的沟通要先了解对方的想法、不要臆断和猜测 确认对方字面背后真正的意图 好的沟通就是精确的表达 良好的沟通就是学会换位思考与移情 良好的沟通就是得体 好的沟通要先了解对方的想法、不要臆断和猜测 案例2-2 一个开奔驰的大老板应该买最贵的还是最便宜的手机如果你是销售手机的店员，设想一下一个开宝马的人会买哪一款手机？在人们的观念中，总有些