[经管营销]XX凉茶经销商管理手册20100307最新.pptVIP

第一部分 经销商管理规范 第二部分 XX凉茶经销商须知 第三部分 经销商仓储规范 第四部分 库存的合理控制与订货的优化管理 第五部分 如何管理好你的客户 销售人员与经销商在正常情况下常规、关键的工作接口点就是：库存的销货和再次订货的问题。“不识庐山真面目，只缘身在此山中”不少做了多年销售的业务员对这二项司空见惯的工作却不知道其中的奥妙，当然优秀的销售人员早就因人制宜地总结出一套行之有效的方法，本文仅就这二个问题从实用性的角度做一个总结和介绍。 库存的合理控制 1 合理的正常库存控制 2 二批商和零售终端的库存情况 3 季节和政策压库 4 一、库存管理 1、库存的合理控制 怎样才能进行库存的合理控制？ 有几观念上的问题必须要解决：什么是安全库存？怎么样才能做到双赢？正常库存与特殊情况库存的辩证关系？如何运用好行进行出的原则？怎么样进行品类管理等等。 首先，作为厂家的业务员一般是客户库存的多少与自己没有多大直接的关系，关键是客户能够多进货自己的销售任务完成的好，才是最关心的；而站在客户的角度又担心库存的各积压，往往是喜欢少数多次的进货，宁可因库存不足减少一点销量也不愿意多进货而积压库存。这里就有一个合理度的控制问题。只有控制好这个合理的度，才能做到真正的双赢，不仅业务员任务完成得好，经销商没有库存积压风险，货卖的多，而且双方的合作是愉快，轻松的。那么怎么才能把握好这个度呢？ 2、合理的正常库存控制 假定每日正常出库量为120件，即日最低安全库存量为160件，如果经销商习惯是6天向公司报一次订货，而路途运输时间是七天，那么合理的正常库存控制数应该是：120X（6+7）+160＝1720件［公式是：日销量平均数X　（定单间隔天数+运输途中天数）+日最低安全库存量＝合理的正常库存控制数］。 根据这个合理的正常库存控制数双方就能做到心中有数，但是这仅仅是一个标准的参与数，具体情况还应考虑以下几个变数。 3、二批商和零售终端的库存情况 如果把经销商比喻为水库，那么二批商的仓库就是小水库，零售终端的仓库就是水箱。二批商和零售商的合理的正常库存控制数市场繁荣方法同上，应注意减去其订货和送达周期的快捷性，加上日平均销量的不准确性等因素，所以一般应该再加上20%左右的浮动数。 经销商不能只计算自己的库存数量，要按整个区域的销售总量计算包括二批商、零售商的总体库存量，根据总体库存量要求调整经销商的库存数量，要按整个区域总量计算包括二批商、零售商的总体库存量，根据总体库存来调整经销商的库存，要做到深入了解它们的动作情况，定期对它们的销售及库存数据进行分析，避免出现太少的总体库存而影响销量，同时也要避免二批商零售商太多的库存，因为二批商、零售商过多的滞留库存最终会为经销商的定时炸弹。 4、季节和政策压库 凉茶饮料，如遇五一节、国庆节等长假，必须考虑节假日的天气情况，天气好可能是正常的日销量的2至3倍，天气不好可能是平时的1.5倍，节前二批商、零售商库存是否已经吃饱，节日长假期内厂家是否可以正常订货发运，运输途中时间一般会加长等因素都要考虑在库存数的调整幅度之中。 在某一时间段厂家若有订货政策百送几，这时一般要考虑多订一点货，虽然超过了正常的库存数，但属为所能极的范围可以多订，同时要留有余地，不能贪多，万一政策或市场有变动以免造成积压。 还可以借助计算机系统进行科学的库存管理。 严格按照先进先出原则进行库存管理，以免商品批号过期。 二、ABC分类库存管理法 在众多的库存商品中，不是每一个商品的比重和管理方法都相同的，根据2：8管理法则，一般规律是：仅占销量的20%的商品，却占销售利润的80%，我们把这类商品分类命名为A类商品，占销量的40-60%的商品，销售利润占15%，我们把这类商品命名为B类商品；而占销量的30-40%的商品，销售利润却只占5%，我们把这类商品命名为C类商品。 虽然不同的行业，不同的市场情况不一定像上述的比例，但是我们依然可以参与这种方法将商品进行ABC分类库存管理，在进货奖金的倾斜上，在库存商品的数量上，在库存商品的摆放上，A类商品应摆放在进出最方便的地方等等。 三、订单的优化管理 经销商的订货又称为报站，对于业务员来说订单就意味着回款，订单是这一笔生意的结束又是下一笔生意的开始，如何通过订单的优化管理，使生意形成一个良性的循环。 订单管理一般有三种情况，一是自然的随意性管理，也就是随其自然，业务由经销商，报多少算多少，而经销商主要是凭感觉下订单；二是凭经经管理，主要是根据去年同期的销量和现有库存情况凭经验判断求进行订货管理；三是是科学的优化管理，它主要是通过PDCA计划循环式的动态理法。 先根据事前的销售计划和预报下阶段的订货计划，并尽量