[经管营销]顶尖销售高手训练.pptVIP

顶尖销售高手训练 课程结构 第一讲：销售的起点与前提 第二讲：有效的客户沟通 第三讲：有效的电话营销技巧 第四讲：顶尖销售高手应具备的积极态度 第一讲 销售的起点与前提 一、成为销售高手的前提 1、做人 2、喜欢自己的行业 销售的好处： 1、具有挑战性的职业 2、获得丰厚收入的职业 3、获得丰厚收入的同时更可以自我 提升 4、一个由自己掌握命运的职业 世界上95%以上的富翁都做过推销 二、对销售高手素质的基本要求 介绍商品您是这方面的专家 介绍公司时您就是老总 三、推销产品之前先推销自己 1、推销高手应掌握的三项基本技能—— 建立关系 推销技巧 谈判艺术 2、一对一销售面谈的“七大要领” （1）保持目光接触 （2）注意站姿或坐姿 （3）用活头部和表情（点头微笑） （4）说话的音量、速度及语调适中 （5）把手放在对方能看的到的地方（安全感） （6）腿、手臂不交叉 （7）保持稳定 3、嘴巴甜一点，度量大一点 4、你不能不练的神奇武器 （1）为什么要会赞美人 因为每个人都喜欢听好话 因为每个人身上都有值得别人可取的地方 人性最深切的需求就是渴望别人的欣赏 （2）赞美人的“三大要素” 真诚 具体 恰如其分 第二讲、有效的客户沟通 你的客户质量取决于你的沟通质量 沟通质量就是你的生活质量 一、有效客户沟通的前提 ——客户服务原则 案例研究： 沃尔玛客户服务原则： 第一条：客户永远是对的 第二条：如有异议，请参照第一 条执行 二、建立同理心 1、什么是同理心—— （1）自我达成鞭策力---强烈的渴望， 旺盛的企图心 （2）敏锐的客户心理洞察力----同理心 案例研究—— 哈佛对优秀营销员所做40年的跟踪调查 医护人员对患者不敬是因为不能感同身受 公交车司机对问询的旅客不耐烦是因为体会不到人们对坏境不熟的无奈 飞机上的乘客因飞机晚点而不断抱怨是因为没有理解其实驾乘人员比乘客更着急 豪华巴士走道上的乘客与乘务小姐争执是因为他不理解乘务小姐的安全意识 乘客抱怨因地铁施工而绕道的公交巴士是因为他们不知道其实巴士司机也属于迫不得已 2、如何建立同理心 以同理心面对客户，达成共鸣 适当引导发问，并作重点回答 三、从形象礼仪开始 敬语的使用—— 请人批评称——请教 求人原谅称——包涵 麻烦别人称——打扰 求给方便称——借过 托人办事称——拜托 赞人见解高明称——高见 冒昧地请求别人用——敢问、敢劳 四、客户异议的沟通 一、产生异议的两大原因 四、客户异议的沟通 1、来自客户方面的原因 （1） 情绪处于低潮 （2） 拒绝改变 （3） 预算不足 商品的价格与客户心理期望价不符，客户预算不足而产生价格上的异议 客户抱有隐藏异议时，会提出各式各样其他的异议。 2、来自业务代表方面的原因 无法赢得客户的好感 做了夸大其词的陈述 使用过多的专门术语 引用不当的调查资料 不当的沟通 话语过于生硬 二、客户的六类异议 1自我异议，需求、财力 2产品 3价格 4服务 5时间 6隐含的异议 三、处理客户异议的四部曲 1、倾听客户异议 2、证实所听到的 3、认真回馈客户 4、努力促成交易 四、异议处理的六大原则 1、情绪轻松，笑脸相迎 2、态度真诚，注意聆听 3、重述问题，证明理解 4、审慎回答，保持亲善 5、尊重客户，灵活应对，做到三不 6、准备撤退，保留后路 五、跟进与售后服务的沟通 1、定期访问 2、电话或信息 3、节日、纪念日、生日问候 4、赠送小礼品 5、报告公司近期动态，新商品，对外大型活动，公司近况 6、举办各项答谢客户各项联谊活动 7、帮助处理家事 第三讲、有效的电话营销技巧 一、有效拨打电话技巧