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* ——摘自《通行广告界的九本护照》 (海量营销管理培训资料下载) 金龙鱼调和油—— 食用油鲁花时代如何形成？ 价格作为一种推动力的重要性往往被高估。 汤姆?彼得斯说过：“在日益拥挤的市场上，傻瓜才会进行价格竞争。赢家会想方设法在消费者心目中创造持久的品牌。 领导者如何树立行业标杆——摘自《通行广告界的九本护照》 目录： 第一章：食用油的竞争概况 第二章：鲁花品牌的提升策略 第三章:　鲁花花生油的领导者策略 第一章：食用油的竞争概况 一：食用油行业的竞争层次 二：金龙鱼的１：１：１概念竞争 食用油三大主要品类：花生油、调和油、色拉油。 三大品类相互独立，却又渗透竞争，形成金字塔式竞争格局。 花生油 调和油 色拉油 销量最大，处于竞争最底层。主要代表品牌是：福临门。 面对对象：低端用户。 处于竞争最高层，是增长速度最快，高档食用油的代表。 主要代表品牌：鲁花 面对对象：高端用户。 处于竞争的中间层次。 主要代表品牌：金龙鱼。 面对对象：中端用户。 食用油行业三大品类格局 一：食用油行业的竞争层次 产品 功效 品牌 二：金龙鱼的１：１：１概念竞争 产品作为核心：找到使新的产品利益点——居民膳食脂肪酸DRI标准。 功效利益点：更健康。在产品技术上，针对消费群体提出消费者均衡营养的利益。 企业与行业双权威：国内最大食用油企业加上强大的权威机构作为支撑（中国营养学会、世界卫生组织、联合国粮农组织）。 ◆ 1：1：1对行业的影响： 一、利用行业升级带动调和油市场 1：1：1成功带动了金龙鱼调和油，一方面稳固了原有市场，另一方面扩大了金龙鱼品牌的影响力。 二、打击“香”抢夺花生油市场 针对花生油第一品牌鲁花，金龙鱼推出了一系列打击“香”为主题的广告活动。通过“金龙鱼，岂止是香这么简单”的广告宣传，妄图打击鲁花现有市场。 三、制造混乱争取色拉油市场 针对色拉油第一品牌福临门与其新推出的添加维生素A的大豆色拉油，金龙鱼推出“AE大豆色拉油”，提出“以天然维生素E作为抗氧化剂来保护维生素A”，从而制造混乱，乱中求胜。 第二章：鲁花品牌的提升策略 一：鲁花品牌的构建层次 二：鲁花品牌的提升策略 １、鲁花品牌现有产品架构 鲁 花 龙润山泉 食用油 调味品 水 糯米香醋 鲁花酱油 鲁花特香花生油 鲁花花生玉米胚芽调和油 鲁花花生葵花子调和油 鲁花花生大豆调和油 鲁花花生菜籽调和油 鲁花特香花生调和油 花生油 调和油 粉丝 一：鲁花品牌的构建层次 （补充型产品） ２、多个产品在鲁花品牌大系统里，分别扮演什么角色？ 鲁花调和油 酱油·醋 龙润山泉 鲁花花生油 领导者 跟随者 挑战者 新晋者 提升行动三步曲 1、远规划 2、高占位 3、重建设 二、鲁花品牌提升策略 按品类划分品牌， 以“鲁花”为高端的花生油品牌，设立其它品牌的调和 油覆盖中、低端市场。 １．１品牌规划原则 1、远规划 鲁花品牌愿景蓝图 明确我们的目标和方向。 现实目标 巩固花生油第一品牌、 大幅提升调和油的市场占有率； 酱油醋和龙润山泉 迅速借品牌之势打开销售局面。 中景目标 以食用油领域主导品牌； 调味行业位列三甲之内 中远景目标 将鲁花品牌成功打造为以食 用油领域为主的 航母级企业 1.２、规划蓝图 品牌是产品的第一身份。 对于市场占有率数一数二的领导者而言，在消费者心中树立“品牌就是产品”的直接联想，就是产品宣传的最大的成功。如想起可乐饮料就想到可口可乐，想到咖啡的品牌就联想到雀巢。 让消费者提起花生油就想到鲁花，说到鲁花就联想到“最好的花生油”品牌。无论是概念推广还是产品宣传都应该站在行业高度， ２、高占位 高品质 高价格 高形象 品牌是产品的第一身份。 对于市场占有率数一数二的领导者而言，在消费者心中树立“品牌就是产品”的直接联想，就是产品宣传的最大的成功。如想起可乐饮料就想到可口可乐，想到咖啡的品牌就联想到雀巢。 让消费者提起花生油就想到鲁花，说到鲁花就联想到“最好的花生油”品牌。无论是概念推广还是产品宣传都应该站在行业高度， 产品定位 （花生油） 品牌形象 （专家） 产品核心 （压榨） 中国花生油压榨专家 ２.1、高占位 抢注了一项资源 抢先树立了差异化形象 抢占了一个定位 中国花生油压榨专家 2.2、高占位 品牌建设： 据鲁花品牌小组调查得之：超半数的消费者不清楚压榨工艺与浸出工艺、转基因与非转基因等食用油知识。 借5.1日新国标颁布实施之际，建议鲁花开展一项轰