会议销售咨询员培训课程.doc

会议销售咨询员培训课程 一、明确专家讲座的内容： ●专家讲座 —免费讲座 —专家讲座 —讲解家庭教育中的相关问题 —讲解英语学习的话题 —推广爆破式英语学习模式 ●国家重点课程成果 —教育科学 —十五重点科研课题、十一五重点推广课题 二、明确课程内容 ●单词 已经经过了验证 —学习的基础、难点：单词过关省掉大量时间 —集中识字，适度循环，通过阅读进行巩固； —母语式记忆、直觉式反应 —每个年级都适用 —基础不同，完成时间略有不同 —一般初中50个学时/每学时30-60分钟即可 —关键在坚持 —最好每天都要用，推荐每周5次，每次不要太长，45分钟左右。 一个好的课程 1)办培训班 2)招生 3）不是卖产品、卖系统、卖网卡 4）一个训练课程（？） ①与网校不同 ②与培训班不同 ③与学习机不同 ④与软件不同 三、充当的角色 1)身份是大学生、或者指导老师 2)坦诚、自信 3)以一个“过来人”的身份与家长沟通 4)有做过家教经历的，可以说明家教的难题 5)讲自己的亲身经历： ◎英语学习、英语考试拿高分的难点、重点 ◎学习手段的贫乏 ◎爆破英语的科学性 协助家长出主意 给孩子学习英语出主意 自然过渡到销售 目标和定位 a.目标是留住潜在用户、产生最终销售 b.咨询本身的价值，不亚于主讲，是主讲的延续，同时是主讲到销售中间的桥梁。 四、咨询技巧 1）注意剔除纠缠的用户 2）统一说法，不含糊 3）答不出的问题，可以求助其它人。 4）不迫切销售：试探性引导，避免引起警惕 5）不纠缠于具体问题 6）不提供产品演示 7）要认真听取专家报告 8）仅留最必要的人处理中间进行的销售 9）主动迎客户 客户一般不主动 商议 子女参与决策 10)主动询问学生英语学习状况 英语成绩 学英语的困惑 关联学科 差：一个带动多个 好：弱项可以弥补 认真听取 “开药方”，提建议 拉近距离 单词？一定有问题 阅读？可能有问题 主动询问学习班状况 是否上过学习班？ 上过多少？ 作用？ 学习班价格很高 主动询问电脑和上网状况 购买时间？ 电脑配置？ 日常用途？ 说出家长兴奋点 说明具备条件、或者很容易具备条件 主动咨询家长辅导英语的状况 要随意，不要咄咄逼人 帮助家长解除顾虑 安装的问题 上网的问题 电脑的问题 使用方法的问题 不爱学的问题 时间安排的问题 帮助家长作学习时间安排 每周 5次，不少于4次 每次30-60分钟 30分钟的合理性 时间长的不合理性 次数少与每次时间长度搭配 特别方案：周六2次，周日2次，周三1次 特别提示：每天少休息半小时 五、可承诺的服务 1）周期性短信服务、成绩报告 2）及时的在线指导 3）阶段性的学习评语（一般每周） 4）必要的电话指导 5）服务电话 6) 学习保障 a.分班组织 b.学习顾问，主动回访和指导 c.时间自主 d.7*12小时电话 7) 训练系统 a.训练的时间由学生控制 b.训练的进程、训练的内容、训练的节奏由系统完成。 c.操作简单： d.复杂的东西全部放到了系统中完成，每步操作均有提示。 六、需要掌握的内容 1）熟悉包装里的内容 2）熟悉报纸内容 3）想购买的向双模块引导、不想购买的向单模块退让 4）注册流程：不须细讲，强调很简单。 5）强调占下位置、至少让用户交订金 6）所有的学习内容是成熟和完备的、经过大量用户验证过的 7）紧迫性： ①名额是有限的 ②时间是有限的 ③赠品仅在现场有效 8）整体学习时间：4-6个月，120个课时，完成整体课程。 9）有效期： 三年。 学段后毕业才结束，之后都有效。集中学习时间平均6-8个月 学什么内容？ 学习三年的所有学习内容。 帐号 不可重用、学习过程会乱 提产品、系统，只有课程 13) 为什么只有两个模块？ a. 这两个模块是针对学校教学的不足来设计的，是学校课堂教学的有益而有效的补充，不是代替。 b. 学校以讲为主。解决学校课堂本身不解决，但又是英语学习的重难点的内容，提高英语学习和考试的能力。 不讲课 c. 英语是完全可以拔高的。 d. 非常好的初中同学，可以引导初中阅读+高中单词 七、注意事项： 1）一个客户最多2名咨询员 2）一个咨询员最多同时应对3个客户