狼性营销演示课件.pptVIP

;学习环境;;;;销售生涯有哪两大的障碍？;一、意愿障碍 1、心理障碍 2、心态障碍 3、习惯障碍 4、环境障碍;1、心理障碍 胆怯、怕被拒绝是销售人员常见的障碍，通常表现为：外出拜访怕见客户，不知道如何与客户沟通，不愿给客户打电话，担心不被客户接纳。 辛苦VS 心苦 销售员的心理压力来自于：客户的拒绝;2、心态障碍 对销售职业及客户服务的不正确认知，一些销售人员轻视销售行业，认为这个职业地位不高，从事这个行业实属无奈，感觉很委屈，总是不能热情饱满地面对客户，所以也无法调动起客户的购买热情。 销售员最大的障碍就是心态！;2、心态障碍 1）、出现问题就说是别人的问题，立刻原地踏步； 2）、公司找你来就是解决问题，没问题，你立刻失业； 3）、你白天上班私下又说公司的不好，这就是出卖自己； 4）、你享受了荣誉与收入也承担相应的责任和委屈。;3、习惯障碍 不良习惯也是不能促成客户签单的重要原因之一，一些销售人员习惯了生硬的语言和态度，使客户觉得不被尊重；一些销售人员不会微笑或习惯以貌取人，凭自己的直觉帮客户算命，并采取不当的言行(也许判断是正确的，但这样做会造成不良的口碑传播和潜在客户的损失)。;;2、技巧障碍 对整个销售流程不熟悉，对客户购买过程控制技巧的应用不熟练，具体表现为对产品的介绍缺乏清晰的思路和方法，讲不好卖点；缺乏对客户心理和购买动机的正确判断，不能准确捕捉客户购买的信号，所以往往错失成交的良机。;第二部分;新型销售精英人才的成功之路;1、狼的野性—生存的企图心 1）普通销售员与成功销售员的区别：野性 2）野性体现在：赢—强烈的企图心（小偷与警察） 3）树不要皮必死无疑，人不要皮天下无敌（撕脸） 4）成功就是在很多地方丢脸在一个地方有脸 5）狼会抓准时机等到凌晨三点左右再出手 6）狼会一起嚎叫，告诉别人我们是一个团队;1）疯狂的爱上你的产品! 2）敢于承诺绝不裸奔的状态！ 3）状态决定一切、激情成就梦想！ 4）人生有三怕：怕高、怕火、怕上台！ 5）自我确认信念：我是最棒的！我喜欢我自己！ 6）销售是信心的传递情绪的转移！—充满激情 7）做最好的准备最坏的打算。发生就是最好的。;2、疯狂的状态—销售是信心的传递;2、疯狂的状态—销售是信心的传递;3、服务员的态度—客户是衣食父母;4、小孩的心态—执着不放弃;5、渔夫的方法—勤奋量大;新型销售精英人才的成功之路;销售沟通中的四大原则; 第一项原则 尊重彼此，互不伤害;有一次，张明去投标，在12家公司里，张明所在公司和另一家公司入围了，进入了最后一次判断的环节，但很明显张明感觉对方对我们这边不冷不热，张明非常的担心，找了个机会，找到负责本次采购的李经理，见了面，没想到李经理来了这么一句：李经理：“我们老板出国了，你们的方案，我会等他下个月回来后交给他，由他来决定”张明来之前跟他们老板的秘书王小姐通过电话，知道他们老板一直是在厂里，并没有出国，很明显李经理说的不是真话，你认为张明应该怎么办？ A、直接告诉李经理，老板就在厂里； B、假装不知道，问他们老板什么时候回来； C、不卑不亢、示弱、询问他我们有哪些地方没有做到位。;客户不喜欢被自己伤害过的人;1、真诚地与对方沟通 2、不要说一些夸大不实的话，即使是再小的事 3、守时、守约、守信，及时传递信息 4、真实的面对自己，不要刻意伪装自己; 第二项原则 客户的态度是由销售员引导的;你早上7点出门上班，本原30分钟的路程，但因堵车，9:30才到公司，因为你迟到，你的主管非常生气，问你为什么迟到？ 1、你会如何回答？ 2、你认为你的主管会如何评价你？ 3、你会如何评价你主管的态度？;有一天，你到客户那拜访，这是你第二次上门，敲开客户的门，见到客户正低着头看资料，你轻声打招呼：“王总，您好”!王总抬起头，说：“你怎么又来了，我不是跟你说过了，我跟你联系吗？” 你会如何评价这个客户的态度？;;;; 第三项原则 不要传播任何负面信息;1、张强经常在客户面前说竞争对手的坏话 2、张强经常跟客户谈一些负面话题，如失败、破产、危机 3、张强经常在公司抱怨活太多、工资太少、产品难卖 4、张强从不主动赞美任何人 5、张强很喜欢挑别人的毛病 你会如何看待张强？;1、如果你经常在别人面前说第三方的“好”，那么，你在别人眼里也会那么“好”。反之如此 2、做到不抱怨、不批评、不指责 3、客户不喜欢负面信息，连带不喜欢带来负面信息的业务人员 4、谈你为什么喜欢事物、人们、工作和家庭；不要谈你为什么不喜欢; 第四项原则 销??要学会“曲线救国”;A、放弃他，不跟了 B、请客户的朋友帮助一起约出来谈 C、放着培养，等他有想法了会