电话营销PPT(上海).pptVIP

制作人姓名 教育背景 工作经历 现任岗位 第一步骤：客户资料 通过各种途径，锁定目标群体，获取客户资料，将客户资料到位，是所有工作前提中前提，基础中的基础，为所有后期工作奠定基础。 获取客户资料途径： 1、购买：投资公司、咨询公司、软件公司等购买股民资料 2、通过驻点：银行网点、超市、社区等记载客户资料 第二步骤：客户开发阶段 如何将客户资料变成潜在客户，并通过各种手段完成整个开发过程，客户开发过程是最复杂、技巧性最强的阶段，有效完成了整个客户开发过程即完成了从初级客户经理到中级客户经理的过程。 1、在开发过程前要做的两点重点： （1）、自我激励 在开发前最重要的环节，将自身调整到最佳状态，自我激励是前提。我们团队在墙上挂一面镜子，每个人面对镜子释放全部能量大喊：“我是最棒的！我是最优秀的！我是最成功的！我是最喜欢我自己的！”将整个人调整到作战状态，喊出你的目标，在大脑中强化，有一定要成功的信念，目标激励过程，然后立即行动，绝不拖延！ （2）、立即行动 提升开发速度的秘诀是首先在思维中不要设置任何障碍，设定目标，马上采取行动，绝不拖延，在目标没有完成时绝不给自己找任何借口！ 备注：在进行当天的开发工作前，要清空思想里的所有杂念，保持纯净的思维。把当下的所有工作在大脑中涵盖一遍后，在具体的实施整个完成目标的每步计划，然后在没有完成前绝对不可以放弃！ 2、电话模式客户开发 （1）开发流程 A、打电话前准备工作 B、初次电话沟通进行潜在客户筛选 C、有意向客户再次交流、信息及时传递 D、双方相互认可，完成整个开发过程 （2）客户类型 A、陌生客户电话开发 B、已见面或有了解的客户电话开发 3、陌生客户电话开发 （1）陌生客户电话开发前的准备工作 1）准备客户信息名单 2）记录笔记本 a、初次记录笔记本 b、有意向客户再次回访记录本 c、筛选已确立邀约见面客户的记录本 d、资讯信息记录本（经济数据、板块热点、资金流向、首席视点、各股分析报告等有关资料） 3）彩笔（记录时做标记用） 4）初次模式客户拜访说辞（视各人情况自定） 5）调整个人状态（仪表、心态、语气语调等） 接下页 （2）开发过程中 1）初次拜访（注：初次电话拜访时目的明确，短时间内叙述清楚你的目的，你需要他做什么，他能得到什么等。如果个别客户有意向可根据情况详聊） 2）初次拜访中只需要找到有需求的客户，如电话营销初次拜访成功率较低： a、寻找原因： 真正不需要（放弃） 没有听清你的意图 b、自我总结 第三步骤：定论、收获阶段 定论、收获阶段是客户经理与客户双方之间已经相互认可，到营业部签署协议确认成交中所遇到的所有情况，客户经理在此时期处于定论、收获阶段。 1、双方已经认可 1、双方已经认可（确认你的服务在某方面可以满足客户需求） （1）、邀约过程 多次沟通后，客户已经认可你的服务，但在邀约成交中遇到的问题 1）、非常认可，但真没有时间 解决方案：另找时间 2）、由于潜在问题没有有效解决，反复拖延 遇到常见问题：多次邀约，都说没时间，含糊不清，说有空一定去。 常见原因：由于客户经理邀约时时间定的不具体，邀约技巧有问题 解决方案：通话后要先做铺垫（比如大盘或他手中各股的走势）为邀约创造良好的交流氛围。切入邀约时间时注意为客户出选择题，并且要语气坚定。 （2）、谈论转户：转户环节是我营业部确认成交前的最后一个关键环节 券商挽留，常见手段： ◆佣金战 ◆要求去多次办理各种业务 ◆贬低我营业部 ◆人海战术，多层部门或经理签字 ◆人情战术（扣工资等） 接下页 （3）、拆解招数步骤 第(1)步，要了解客户在对方营业部所处的位置，如是否有客户经理指导，是否是大市值，是否是佣金贡献率较高并且根据客户的忠诚度和性格等视具体情况提出应对方案 第(2)步，提前告知客户对方会使用的常用挽留手段，让客户做到心中有数。 第(3)步，教会客户如何应对： 1）让客户首先肯定他的服务，认可他的佣金，什么都好。想转走纯属个人原因 2）告知客户，对方也许会打佣金战，向客户说明我们的服务所在的价值，到市场中参与股票操作是为了赚钱，并且市场股价波动是百分之几，而佣金的差距是万分之几（可以举例说明