鞋服专卖“五位一体”抓产品信息.docVIP

鞋服专卖“五位一体”抓产品信息 如何真正发挥预测加强订单物流配送模式的能动性，做到提高订货的准确率，并且保证补货随需实现，而最大限度地更好为销售服务，其中最重要的环节就是准确而及时地进行产品信息的有效收集和及时沟通。笔者根据长期研究鞋服专卖体系的运作与管理现状来看，“五位一体”联动，方能保证产品信息收集和最佳沟通效果。　　 　　“五位一体”联动，是指企业营销分公司及办事处的营销代表、专卖店长、终端导购员、片区配货员、仓库计划员这五个职位角色，他们之间相互紧密配合，分工合作进行产品信息收集和有效及时沟通的模式。 　　如右下图： 　　这种“五位一体”抓产品信息的模式，几乎是把各个层面的视角零距离推到了市场上。它实际在鞋服行业大部分市场的连锁专卖体系中已经推行，而各个职位角色对产品信息的处理各有特点，能否做到分工合作，沟通顺畅，将直接影响着一个企业营销分公司及办事处的市场上鞋服产品的流转速度。 　　首先要重视终端导购员的信息。她们是实现销售的实操执行者，直接面对和接触顾客，得到的是“原生态”的需求信息。在平时应要求她们多观察，尽可能多地收集产品动态信息。比如：本专卖店哪些鞋服型号款式畅销？哪些鞋服型号款式被注目多却买者少？哪些类型的顾客喜欢购所属品牌的鞋服产品？哪些型号款式、颜色等最受欢迎及需求量较大？哪些型号款式滞销？为什么？哪些型号款式质量问题较多及体现在哪些方面？仓库的库存状况，其中畅销和滞销的型号款式结构如何？等等。 　　终端导购员主要收集产品动态资料多是最基本的信息收集项目，直接与本专卖店服务和调节货源有关，有的是上级临时沟通而定下的阶段性项目，为上级信息统计分析提供实证。所以，导购员收集信息要注意经常性、要细、且要全面，又要善于从上级获取信息收集的目标与方法。 　　专卖店长是一个局部信息整理者。其要定期开例会收集导购员们反馈的资料，进行整理和分析，最后得出本专卖店阶段性适销对路货的特点，从而全面应对订货、补货、库存、产品结构等一系列的事务，做好库存分类，动态调整。同时做好《周物流信息表》，便于存档和上报。 　　再是营销代表及时收集区域的产品信息。这涉及到自己管辖市场新款订货和补货及调剂的准确与否。营销代表收到本区域市场各个店长的反馈信息后及时整理，既对每一个专卖店进行细化分析和判断，又从产品的关联性上进行全面分析与预测，如各店产品结构和库存是否合理？新款的最大容量有多少？等等，而后指定本区域市场的物流计划与措施，再将这些信息及时传递给负责的片区配货员。 　　片区配货员根据上下左右的信息，在整个企业营销分公司及办事处范围内调剂货源。结合本区域市场、其它区域市场和分公司及办事处仓库实际对本区域市场配发信息，充分沟通和协商，同时从分公司及办事处和其它区域市场对本区域市场货源进行有效调剂。 　　最后片区配货员将这些信息传递给仓库计划员。仓库计划员根据个区域市场的产品信息进行分析，从价位、型号款式、各地进货比例等方面考虑，制定适合企业的全营销分公司及办事处的产品计划，按计划加预测的方式去储备货品，真正使计划符合实际，而减少库存，提高产品的流转速度。 　　以上是产品信息收集和沟通流程，层第性和沟通的单向性特点明显，这只是前期工作。仅凭这样不能做到“五位一体”，必须使各环节收集的信息全方位“共享”，沟通也要多向。　　沟通方式可以由上至下和越级，如营销代表可以直接从终端导购员那里获取单品信息，营销代表把全局性的产品信息及规律传输给终端导购员，让其更有意识地获取更有效信息；片区配货员也可以直接和店长沟通，获取有特例性的重点产品信息和通告上层货源情况，以提高配货质量效率；仓库计划员可以和营销代表或店长沟通获取区域市场整体的产品需求信息，营销代表或店长把产品信息告诉给仓库计划员，便于其做出适合的产品计划等等。 　　总之，以上五个职位角色紧密配合，形成多向度沟通的产品信息渠道，满足需求且引导需求。　　 　　卜凡　供职某集团营销公司市场管理中心。底层导购员做起，历任业务主管、销售经理、培训经理、推广经理和营销咨询顾问。有着外资耐销品、内企快销品和营销管理咨询机构三种行业角色职位的特殊多年历练，对连锁专卖体系构建、全国各类客户与各级市场有精深实操管理经验。深谙中国市场营销之道，擅长市场体系化运作和营销一体化管理、强势营销团队建设管理与培训、市场营销诊断及销量提升、渠道优化管理、产品上市推广等。对本土营销有独特创新的分析视角和洞察能力，对中国消费现状更有丰富与精准的独到见解。系上海汐子美雪服饰和温州大行者广告有限公司市场营销顾问。MSNE-mail：