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营销培训 一.购买心理与营销流程 推销与营销的区别 推销往往是单向的： 你找客户 营销应该是双向的： 客户找你 营销的目的 营销是一个在交付客户满意度的同时成功获利的过程 1.营销要通过承诺提供卓越的价值来吸引新的客户。 2.营销要通过给客户带来满意从而保留住现有客户。 人生无处不推销每个人都是推销员没做过营销的人生是不完整的人生 客户购买的两个理由 1.愉快的感觉 2.问题的解决 一般商品的意义 价值 使用价值 金融产品的意义 资产的保值与增值 我们要做的 销售客户需要的与提供客户想要的 普通购买心理 注意---兴趣---了解---欲望 ---比较---行动---满足 一般销售流程 接近--需求分析—三方存管业务介 绍--异议处理--成交--索取介绍 销售流程的两大原则 1.所有的流程都在客户的同意 下进行 2.掌握销售流程的主控权 深入了解客户的购买心 理，确实执行销售流程， 是成功销售的法宝！ 二.销售流程 开发步骤 主顾开拓 微笑是见面礼 着装是通行证 寒暄是铺路石 倾听是基本功 主顾开拓的定义 寻找 有可能购买产品或服务的人 10％盲目消费型：只讲价值 90％理性消费者：讲价值和使用 价值 主顾开拓的重要性主顾开拓失败是客户经理最大的烦恼－－－脱落的客户经理中，超过40％的人因为不能持续，有效的进行主顾开拓。原因：懒准主顾是客户经理最宝贵的资产 主顾开拓的理念 主顾开拓成功的关键是 －－－行动，行动，再行动！ 主顾开拓中 －－－勇气与信念比技巧更重要！ 主顾开拓的流程 获取潜在客户的姓名与联系方式 搜集潜在客户的信息，初步判断是否为准客户 与准客户联系，建立信任并树立专业形象（3－7天，爱宾浩斯遗忘曲线：记忆衰退从第三天开始） 主顾开拓的目的就是 持续不断的获得准客户的来源 主顾开拓的主要来源 缘故法 缘故是最佳的客户来源。接触的客户认识 你，与你有一定的人际关系，相信你。 特点： 较易接近 较易成功 主顾资料易于收集 能快速切入销售主题 转介绍 借助他人的影响力持续不断的开拓新 主顾，以达到服务客户，永续经营的 目的。 以下三种程度的转介绍： 亲自推荐 知名推荐－－－可让客户知道你是谁 无名推荐－－－不能让客户知道你是谁 转介绍 转介绍人的特点： 认同三方存管业务 认同你的服务 愿意帮助你 有能力帮助你（有良好的人际关系） 团体人脉活动 个人的社会关系，通过参加一些团体 活动，从现在开始去认识的人。 注意：个人主动参加团体活动，必须认真 投入不能只为了主顾开拓而参加。 陌生拜访 陌生拜访指直接登门拜访完全陌生的人。 常见做法：探访住宅，商铺，街头访问。 拜访量要大，以量取质。 具备条件：积极的心态，坚韧的毅力， 知识丰富，善于思考， 技巧娴熟，应对敏捷 举例－－－调查问卷 标题设置：旅游计划调查；政府部门制订计划 --------您的意见很重要！ 内容：您怎么看银行利率下降 您怎么看银行收手续费 您采取何种方式存款 每周成功的方程式 客户心目中的客户经理 知道 做到 做好 我们如何做客户喜欢的客户经理 目标明确 尊重时间 日志细节 准备充分 仪表得体 理解客户 良好习惯 目标 要制定明晰而具体的目标——成功的第一步 1.要有可实现的具体目标 2.要有清晰的工作方法 3.要有熟悉的工作流程 4.要有坚定的毅力和信心 当你没有目标时，请问自己： 我是谁？ 我要到哪里？ 我该怎么做？ 时间 要科学有效的管理时间 1.守时 2.准时 3.省时 不要 费时 混时 日志细节 准备充分 1.业务准备 2.行动准备 3.心理准备 仪表得体 得体的仪表是拉近与客户距离的有利武器 理解客户 要从客户的角度去考虑 良好习惯 良好的工作习惯可以为你树立良好的个人形象 三 电话营销 目的——争取面谈机会 约 见 约见 电话预约十大原则 1.保持热忱，积极的心态 无论对方的反映如何，自己的思想与举止应该满怀喜悦，让客户感到自己的热忱。 2.拟好电话讲稿，明确电话中要说什么 3.铭记电话预约的目的 ------获得有效面谈的机会，不要在电话中进行 销售说明 电话预约十大原则 4.充分准备电话预约的必要工具： 日历表，电话记录表，讲稿，镜子，录音机 5.掌握时间，每通电话不超过4分钟 6.确定一个星期要打多少通电话 电话预约