市场导客 培训课件.ppt

市场导客 导客的主要部分 守株待兔故事 宋国有个农夫正在田里翻土。突然，他看见有一只野兔从旁边的草丛里慌慌张张地窜出来，一头撞在田边的树墩子上，便倒在那儿一动也不动了。农民走过去一看：兔子死了。因为它奔跑的速度太快，把脖子都撞折了。农民高兴极了，他一点力气没花，就白捡了一只又肥又大的野兔。他心想；要是天天都能捡到野兔，日子就好过了。从此，他再也不肯出力气种地了。每天，他把锄头放在身边，就躺在树墩子跟前，等待着第二只、第三只野兔自己撞到这树墩子上来。世上哪有那么多便宜事啊。农民当然没有再捡到撞死的野兔，而他的田地却荒芜了。 宋朝 守株待兔的故事引深到现在，其实也就说明的一点，不管是古代还是现在机会都是靠我们努力付出得来的，即使：天上掉馅饼你不起早出门也没份啊！ 为什么需要市场导客 1、有客户，我们才有销售的机会，才有业绩。 2、市场竞争日益激烈，外面导的客户会比在店面接待的优质很多，能使我们的业绩最大化提升。而且你在外面导客，是你选择客户，在店面的话是客户选择你。那么。。。 案例在线 上个月公司某店销售员成功销售24台团购单： 客户在某家公司看电脑，他们的销售员从1楼把客户带到-1楼的总店，由于他们公司没有IBM电脑，他们总店的销售就来向公司店面借IBM电脑，我们的销售员感觉客户很有价值，要不那家公司销售员也不会来借电脑，然后我们公司销售员就跟到他们的店面对客户进行了观察分析，结果发现客户确实比较有价值，所以在他们店外面徘徊等待了半小时后，终于等到客户出来了，成功把客户导入自己的店面，获得了销售机会。 最终销售电脑24台，利润1.1万 分析：1、注动出击 2、 市场导客中需要分析好价值客户 3、导客中需要耐心 4、导客切忌不要一动不动站别人门口 客户给我们的几秒钟很重要： 客户也许只会给我们短暂几秒钟时间，这个过程怎么去把握客户尤为重要。 所以这关键几秒注意： 你给客户的第一印象； 你的自身形象； 你的亲和力； 你的称呼语； 你引导的话述； 你的肢体语言； 当然最重要的是价位； 导客中你可能会遇到的问题； 1）你可能会不好意思导客？ 想做好销售必须：胆大，心细，脸皮厚。 所以我们要抛开顾虑，每个行业刚接触都是万事开头难，但只要我们是用心付出，用正确的方法做正确的事情所有事情自然都会迎刃而解 2）现在有些公司导客也非常有技巧性，通常几个人导一批客户。这也体现了团队配合的重要性。那么我们也要学会团结，不管谁的客户都可以帮助一起引导下。 3）不了解竞争对手店面销售的产品和价格？ 知己知彼，百战不殆。平时可以跟竞争对手打好关系，也可以通过出来的客户了解竞争对手的价格，分析竞争对手出货情况和人流量 导客中你可能会遇到的问题； 4）导客的一套话述？ 首先话述总结很重要，比如；先前可以跟客户强调 卖场公司价格优势从而吸引客户，随着时间推移和对产品的深入了解后可以第一眼看到客户在其它店面看的是那款机器，从而达到精确烂价把客户引导到店面再带到卖场 5）导客的位置怎么去挑选？（现在有卖场的公司越来越多，如果周边有好几批客户，除了要分析那批客户更优质外，还要分析那些没