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——在管理中的运用 正确诱导，改变认知 科学考评，合理激励 各有依据，适当分配 公平理论 强化理论(行为修正理论 ) 斯金纳的强化理论说明了行为和环境的互动关系。主要表现在四个方面：正强化、负强化、自然消退和惩罚。 【案例】 著名Ｍ公司的销售原则是行得正、不搞歪门邪道、不为销售而行贿。并规定如果发现销售员通过给予回扣销售产品，就会受到严厉惩罚。公司纠正错误倾向的方法，就是惩罚。 某小型Ｎ公司，销售原则则是不问方法，只求销售额。该公司的销售员就习惯使用行贿的办法。公司的政策鼓励了这种倾向，就是正强化。 Ｌ公司对销售业务的实施听之任之，不给予指导，就是自然消退。 当行为的结果对他有利时，这种行为就会重复出现；当行为的结果对他不利时，这种行为就会减弱或消失。 要针对强化对象的不同需要采取不同的强化措施。 小步子前进，分阶段设立目标，及时给予强化。 及时反馈。 原 则 强化理论(行为修正理论 ) 台湾有一家公司，在公司的大厅里，装置了一个大铜锣，只要业绩突破新台币 100 万的 人，就可以去敲它一响，突破 200 万则敲它两响，依次类推上去。 该公司的办公室，就是紧临着大厅，所以，只要这个铜锣被敲，它的声音马上会传入办 公室内，也等于是告知全办公室内的人，有人的业绩突破了百万大关了，当这位敲锣的同仁 步入办公室的同时，所有的人又都会起立鼓掌，给予他英雄式的欢呼。 据该公司管理部门有关人员表示， 这种被大家鼓掌欢呼的场面， 是多么有面子的一件事， 当然，谁都希望自己是下一个敲锣者，也接受大家的欢呼，不过，想要敲响它，首先是把业 绩给做到，这正是该公司装置这个大铜锣的目的。 【案例】 司机在开车的时候不会晕车，但是，很多司机在坐车的时候却会晕车，原因何在呢？ 这主要是因为，在开车的过程中，他是处于一种主动状态，能够随时把握路面的情况，处在一种积极的状态；而坐车的过程中，他处于一种被动状态，所以就容易晕车。同样道理，坐在车前排和后排的感觉也不一样，坐在前排的就很少晕车，一个主要的原因就是，它能够看到路面的情况，知道哪里有坑，何时拐弯，在心理都有一个准备的提前量；而坐在后排的就处于一种被动的状态，只能是随着车子的颠簸而颠簸，没有几下就吐了。 这些情况都表明，不了解情景的话，就会造成被动的局面，从而影响到工作生活的质量。 目标和情景 ? 在管理的过程中，目标和情景是非常重要的。人的动力很大程度上源于目标，如果没有目标的话就会像无头苍蝇，无法辨明方向，没有动力。当然，只有目标是不够的，管理者在对下属进行激励的过程中，还应当为其设定一定的情景，让他知道如何去实现目标，这样的话就会给下属很大的激励。也就是说，管理者在对人的管理中，应当首先为其设定目标；其次，要将这些目标细化，一步一步来实现。如果下属清楚地了解了目标所处的情景，他就会发现自己处在一种主动状态，更利于工作的进行。 第三章 激励原则 目标结合原则 物质激励与精神激励相结合原则 外激和内激相结合原则 “任何人都不可能真正被他人激励起来……这扇门是从里面反锁上的；他们应当在能够培植自我激励……自我评价……和自信的气氛中工作。” 正激与负激相结合原则 按需激励原则 民主公正原则 三 、激励的原则 第四章 激励方法 工资（奖金） 福利 奖励 【案例】 麦当劳公司就很重视物质激励，它的物质激励是很有特色的。麦当劳在薪酬激励上有个制度，员工每年增长工资的时候，勤快员工的工资高于不上班的，不上班的高于偷懒的。不上班的员工为什么工资还高于干活偷懒的人员？麦当劳的激励措施就在于用物质激励来激发人去勤奋工作，不鼓励投机取巧和偷懒。 1.激励方法——物质激励： 四、激励的方法 2.激励方法——精神激励 荣誉激励 兴趣激励 参与激励 晋升激励 竞争激励 榜样激励 感情激励 表扬激励 目标激励 尊重与信任激励 四、激励的方法 榜样激励【案例】 Ｎ民营公司的财务总监小王是一位27岁、中专毕业的年轻人，依靠刻苦自学考下了注册会计师。要知道，很多财务专业研究生毕业的人都很难考上注册会计师。于是老板把他提拔到财务总监的岗位上，把他树为大家学习的标杆。所有的员工都很有感触：一个中专生就能取得那么大成就啊，我们为什么不能呢？由此对所有的员工起了很大激励作用。树立了小李这个榜样之后，公司的其他员工都积极地学习和工作，对推动企业学习型组织的建设起到了直观作用。 目标激励 解释目标将怎样使公司、客户和员工受益。 描绘未来机会使每个人都能看到自己的角色和贡献。 使用故事、比喻、共同经验和生动的叙述。 目标激励【案例】 法国的著名作家贝尔纳，参加了一家报纸刊登的智力测验有奖活动，题目是：如果法国卢浮宫失火了，只允许抢救出一幅画，你会抢救哪幅画？成千上万的人为了得到大奖都去回答这个问题，最后