[管理学]高绩效销售团队.ppt

高 绩 效 销 售 团 队 ganxj  2006-06-19 一、何谓“团队”? Mickensey的定义： 由一定数量、拥有互补技能、具有共同的目标、共享的价值观念和工作方法、愿意为彼此的行为承担责任的人组成的群体。 优秀销售团队的特征 目标明确，业绩持续领先 基础管理良好，理念适度超前 信息通畅，沟通无障碍 技能全面，内部凝聚力强 特别能打仗，且个人和团队不断得到真正的提升 建立团队业绩的方法 确定迫切的重点和方向 根据技能和学习技能的潜力选择成员 建立一些明确的行为规则 提出和抓住几个有立竿见影效果注重业绩成果的工作和目标 经常用新鲜事物和信息向成员挑战 多花时间在一起 开拓积极反馈、承认和奖励的能力 二、To: 销售经理 销售经理的角色定位 合格的管理者至少应完成的任务 资源的分析与管理 目标的制定 规划、组织、实施 协调与监控 管理机制的设计：机构设计、岗位设计、业务流程设计、 管理规范的设计 培训和激励 销售经理的六项职责 制定计划（销售预算目标及进度控制） 发起活动 通报情况（上下左右全方位沟通） 控制局面（人、财、物、信息诸方面） 提供支持 评估结果（监督、检查、考核和激励） 销售经理的七种职务类型 销售队伍管理的“六无”现象 无工作目标 无实施计划 无过程监控 无信息系统 无客户管理 无绩效评估 培训员工 培训方式 — 专门集训 — 各种各种会议 — 月度绩效沟通 …… 培训内容 三、To: 团队成员 我们每天要面对的烦恼： 客户通信故障投诉 项目进展不理想 装机装不上 一大堆欠费还要清理 优惠未实现 系统数据未修改成功 老项目电信挖墙角很猛 业务员向客户乱宣传政策 … … 这是多彩生活密不可分的一部分 ！ 能不能逃避？人生注定只能勇向前 有没有天上掉馅饼？中六合彩的概率 会不会环境自动适应我？皇帝的烦恼 我们的选择……??? 好词共赏：“从头再来” 昨天所有的榮譽，已變成遙遠的回憶。 辛辛苦苦已度過半生，今夜重又走入風雨。 我不能隨波浮沈，為了我至愛的親人。 再苦再難也要堅強。 只為那些期待眼神。 心若在夢就在，天地之間還有真愛。 看成敗人生豪邁，只不過是從頭再來。 自我改变 — 才能获得更好的发展 ! 那怎样改呢？ 建议成功公式 计划你的工作，工作你的计划 成功系统的五个阶段： 梦想+目标+计划+行动+坚定的信念 坚定的信念：成功的催化剂，成功者总是凭借自己的坚定信念，从计划阶段迈向行动阶段 怎么改 方向与目标的重要性 你 要 什 么 ? 个人成长 罗丹：行走的人 决定一生成就的21个信念 每天读两遍，连续21天，奇迹将出现在你身边！试试看 1.?我是最棒的2.?我是一切的根源?3.?我是我认为的我?4.?成功是因为态度?5.?过去不等于未来6.?人 因梦想而伟大?7.?不是不可能，只是暂时还没有找到方法8.?成功一定有方法9.?成功者找方法，失败者找借口10.?命运在自己的手里，而不是在别人的嘴里 成功所必备的心态 人与人的差异： 本质在于精神层面 比尔.盖茨：人与人的差别，主要在脖子以上 心态变则性格变 性格变则行为变 行为变则行动变 行动变则习惯变 习惯变则命运变 心态决定命运 五种必备心态 成功的心态 长远的心态 积极的心态 感恩的心态 学习的心态 成功的心态 = 把工作当成事业的态度 把今天的工作视为： 记住： 长远的心态 记住： 积极的心态 记住： 感恩的心态 记住： 这个世界上你认为理所当然的将越来越多，你感 恩得越多，你就获得越多。 学习的心态 为什么我们同在一家企业，同样的工作时间，同样的产品，而产生的结果却不一样。 为什么？ 差别在于我们的能力！ 有一只乌鸦打算飞往东方 途中遇到一只鸽子 双方停在一棵树上休息 鸽子看见乌鸦飞得很辛苦 关心地问：你要飞到哪里去 乌鸦愤愤不平说： 其实我不想离开，可是这个地方的居民都嫌我的叫声不好听 所以我想飞到别的地方去 鸽子好心地告诉乌鸦别白费力气了！ 如果你不改变你的声音，飞到哪里都不会受到欢迎的 如果你无法改变环境,唯一的方法就是改变你自己 记住： 脖子以上的投资，是回报率最高的投资。