[经管营销]0929-30“高级销售技能”讲义.pdf

高级销售技能 首席顾问: 丁兴良 中国工业品实战营销创始人 工业品营销研究院首席顾问 IMSC--专注成就专业,实效提升业绩! 1 IMSC -- 专家团队 丁兴良 中国工业品实战营销创始人 国内大客户营销培训第一人 项目性销售与管理资深顾问 中欧国际工商管理学院EMBA IMSC工业品营销研究院首席顾问 实战经历： 世界500强企业Johnson Johnson 任销售经理， 全球婴儿护肤排名第一； 凯泉泵业集团担任资深销售经理， 全国内水泵行业第一； 世界500强英维思集团阀门控制事业部营销副总 全球自动化阀门控制行业第一 17年的营销实战经历 14年研究工业品营销的背景 7年营销培训与咨询经历 主要项目咨询经验（５０家以上） 三一重工 西门子母线 大全集团 飞利浦 宝钢股份 贝尔阿尔卡特 阿姆斯壮 徐工集团 上海三现 广州长大建筑 路桥集团 昆明雅仕达 IMSC--专注成就专业,实效提升业绩! 2 IMSC 知识库—大客户系列 丁兴良 著 IMSC--专注成就专业,实效提升业绩! 3 目 录 1.大客户营销的关键 - “关系导向” 2.大客户营销的管控 - “粗放管理” 3.大客户营销的密码-“团队操作” 4.大客户管控的法宝-“天龙八部” 5.大客户推进的战术-“葵花宝典” 6. 大客户战略的布局-“六大步骤” IMSC--专注成就专业,实效提升业绩! 4 工业品的定义: • 定义：一般是指由工商企业、政府机构或事业单位 所购买，用于生产、销售、维修或研发的产品与服务的总称； 生活资料 生产资料 B TO C B TO B IMSC--专注成就专业,实效提升业绩! 5 大客户营销的五大特征： 分类 五大特征 1.项目成交周期较长，需多次沟通才能解决问题 2.项目销售金额偏大，客户选择供应商非常慎重 特征 举例 电气自动化、工程机械、大型机电、系统交换机… IMSC--专注成就专业,实效提升业绩! 6 关系营销 关系营销 吃.要.卡.拿.送 IMSC--专注成就专业,实效提升业绩! 7 信任营销 客户在乎的影响力 信任营销 价值营销 服务营销 技术营销