[经管营销]有效增员.ppt

* * Close话术 *先生（女士），我现在并不要你马上 决定，正好*月*日我们有一个说明会，你 到时抽空去听一下，就能更详细地了解我 们公司的情况，到时再做决定也不晚。 * * 拒绝处理话术 保险公司压力很大，淘汰率高，担心 做不好 现在做保险晚了 家里人反对我做保险 做保险太辛苦了 我认识的人不多 * * 保险公司压力很大，淘汰率很高， 担心做不好 幸福的家庭是一样的，不幸的家庭各有各的不同。在保险公司留下的人有他们的共性，走的人各有各的原因，既有工作的懒散、责任心不强而遭淘汰的，也有经过了保险工作的锻炼而赚到钱去寻求更大发展空间的，给自己三个月的时间赌赌看，赌赢了你可以改变自己的一生，赌输了也没有什么损失，你说是吗？ * * 现在做保险太晚了 话术一： 你这个问题提得好，对于一个新生事物来说，前期是一个开荒阶段，而后期往往是一个收获的季节，你知道目前排队准备进入中国市场的外资保险公司有多少家吗？一百多家啊！你说晚不晚？ * * 话术二： 王先生，你有这样的想法真是太好了！你的意思是如果不是太晚，你一定会从事寿险工作对吗？（等待回应） 跟我相比是晚了些，但寿险事业是一个朝阳行业，在世界各国都经过了几十年都未衰弱，还不断地招聘新人入司，而我国的保险只经历了几年。今天的你对5年、10年后入司的新人来说能算晚吗？正因为你有这样的想法，那就更不应该犹豫了！ * * 话术三： 王先生，你的想法我理解，其实，早有早的好处，晚有晚的优势。保险公司刚成立时，市场当然比现在大，但业务员向客户介绍了半天后，客户始终不能接受，有些客户还把业务员错认为推销保险柜的，就是认可了保险公司和产品后还要等到“别人买了后我也买。”就是买了，也不过给你100元（意外险），你说难不难？而现在许多客户买了，没买的客户就有些急了，从众心理起了相当大的作用，并且现在客户的出手往往几千上万的。一张保单往往是过去的几张保单，你说开心不开心？ * * 家里人反对我做保险 这是好事，反对你的人是爱你的人，他们不是反对你赚钱，而是怕你承担太大的压力，难道你不愿意为爱你的人承担一些压力吗？你成功了，家人自然以你为荣，有这么好的家人关心你、爱护你，这是你的福气，这样吧，今天晚上我到你的家里来认识一下你的家人，顺便聊聊，好吗？ * * 做保险太辛苦了 话术一： 是啊！人活着是很辛苦，很多人苦了大半辈子，到老了仍在吃苦，保险公司有句行话：“怕苦的人苦一辈子，不怕苦的人苦一阵子”。你看我现在跟你了聊聊天、喝喝茶，你说辛苦不辛苦？（停顿一下）这就是我们的工作！ * * 话术二： 王先生，我很理解你的想法，你的意思是假如做保险不算辛苦的话，你是愿意做保险的，是吗？（等待回应） 确实，别人休息的时候我们还在工作，别人一天工作8小时，我们可能要工作10小时，甚至更多，但别人一小时得到的金钱回报往往2~3元，而做保险每小时的回报能达到10元、20元甚至更多。 在这个世界上，真正的辛苦，是付出得不到相应的回报，象我们做保险的同样付出一小时，却得到别人几倍，甚至十几倍的回报，能算辛苦吗？ * * 我认识的人不多 是的，这很正常，一般情况下一个人一辈子最多认识250人，你认识的人不多，这正是我让你进入保险公司的理由，我现在大多数客户是做了保险以后认识的，再说我们公司有一套完整的训练课程教你去认识更多的新朋友，你还有什么可担心的呢？ * * 谢谢大家！ * * * 第四小组课程 * * 课程内容 有效增员 增员的目的 增员误区 增员的方法 增员说明会及增员话术的范本 * * 有效激励 激励的原理 激励目的 激励方法 课程内容 * * * * 为了保险营销事业的发展 现有队伍老化 发挥领导、训练与刺激的能力 寻找自己的事业伙伴，扩充人际关系 为什么要增员？ * * * * 影响直销业务 加大管理成本 增员很困难 留存率太低 能完成任务，没有必要增员 * * * * 增员的步骤 招募 甄选 * * 招 募 积极的心态 致力从事招募工作 对保险行业的信心和投入 注重新营销员的素质 视招募工作为生活的一部分 相信招募工作是延续不断的过程 * * 招募的方法 1、创业说明会法 2、通过个人影响力增员(1+1增员、1+X增员) 3、人才市场 4、相关职能部门增员 5、广告增员 * * 招募方法 6、团队直接增员法 7、目标客户市场增员法 8、同业其他主体增员法 9、职场魅力增员法 10、利用晋升机会增员法 11、利用著名讲师增员 * * 增员说明会流程 一、主持人自我介绍，感言 二、