[经管营销]群英-医药品牌营销模式.ppt

医药成功品牌营销模式研究 报告内容 涉及的被研究标杆产品 中国医药行业最大的培训/教育机构 公开培训:8年来，先后有1000余家外资、民营、国有医药企业近40000人次接受过群英顾问的公开培训 企业内训:先后为1522多家外资、民营及国有股份制制药企业提供内训 医药行业EMBA:2003至今已成功举办10届医药行业营销方向EMBA研修班，600名学员来自医药企业中、高层管理人员 中国医药行业最大的专业管理咨询机构: 市场营销管理 市场调研 产品规划 产品筛选 产品组合策略 产品定位策略 营销组合策略 新产品上市 市场管理辅导 销售管理 组织架构的设计 营销管理系统设计 目标绩效体系 商务管理体系 营销财务管理体系 内部控制体系 信息管理体系 销售管理辅导 咨询核心能力 医药行业最强大的全职咨询顾问团队 拥有全职顾问15名，90%顾问拥有EMBA学位 所有顾问具备超过10年以上医药营销管理经验 90%顾问同时具备外资和内资企业管理经验 咨询产品丰富：提供市场调查、产品规划、销售管理、渠道管理、营销财务管理、信息管理、并购顾问等咨询服务 咨询经验丰富：超过60家国内外企业专项咨询经验 拥有自己的信息数据库、与IMS、南方所为战略合作伙伴 60余家企业服务经验 华北制药集团 石家庄制药集团 上海医药集团 上海华源医药 上海复星实业 AIG ING 浙江海正药业 东阿阿胶集团 云南滇虹药业 杭州民生 五常葵花药业 BMS Bayer …… 北京群英出版的书籍和刊物 医药经理人系列工具丛书： 医药营销经理实战宝典 医药企业区域销售经理实战宝典 医药企业营销财务管理实战宝典 医药代表实战宝典 OTC业务代表实战宝典 医药经理人杂志 不同营销模式 研究范围 报告内容 成功营销模式小结 不同营销模式的营销投入产出比 不同营销模式的优点、缺点比较 不同营销模式的应该规避的风险 应用不同营销模式需要具备的条件 不同营销模式的营销投入产出比 不同营销模式的优点、缺点比较 不同营销模式的应该规避的风险 应用不同营销模式需要具备的条件 以处方药推广方式推广的产品，在产品导入期，销售人员的人均销售额平均为每年40万元以内 以处方药推广方式推广的产品，在产品增长期，销售人员的人均销售额平均为每年100万元以内 以处方药推广方式推广的产品，在产品成熟期，销售人员的人均销售额保持稳定，平均为每年100万元左右 几乎所有被研究的产品按照工作量法来确定需要的销售人员数量。覆盖医院的产品，平均每个代表负责的医院数量为5-7家 以OTC推广方式推广的产品，在2000-2003年，销售人员的人均销售额平均为每年80-90万元 以速立特的典型依靠人海战术推广的产品，销售人员的人均销售额要低得多，一般在10万元以内 覆盖药店的产品，每个代表负责的药店数量为70家左右 大多数被研究的产品随着产品生命周期的变化，一级经销商的数量遵循“选择-密集-选择”的规律而变化。2003年，多数产品将一级经销商的数量控制在250家以内，应收帐款平均帐龄为45天 从两个成功的化学药产品来看，化学药处方药的产品导入期约需要3年 从两个成功的中药产品来看，产品导入期也约需要3年 总体而言，以处方药推广方式推广的产品，其营销费用占销售额的比例，明显低于以OTC方式推广的产品。而且，与OTC方式推广的产品不同，随着市场的成熟，其营销费用占销售额的比例逐渐下降 以处方药推广方式推广的产品，在产品导入期，其营销费用占销售额的比例，平均为50%以上 以处方药推广方式推广的产品，在产品增长期，其营销费用占销售额的比例降为平均25%左右 以处方药推广方式推广的产品，在产品成熟期，其营销费用占销售额的比例继续降为平均10-20%之间 以OTC推广方式推广的产品，在不同产品生命周期，其营销费用占销售额的比例基本保持稳定水平，平均为50%左右 谢谢！请指正！ We Co-create Value 专注 专攻 专业 广纳 北京群英企业管理顾问有限公司 完全专业学术模式（完全处方药） 完全OTC模式 全方位营销模式（处方+OTC） 不同营销模式的分析与借鉴 关键对标指标分析 化学药－处方药 化学药－OTC药 1. 甘利欣（正大天晴） 2. 速立特（傅山药业） 白加黑（东盛科技） 吗叮啉（西安杨森） 中药－处方药 中药－OTC药 复方丹参滴丸（天津天士力） 通心络（以岭药业） 1. 六味地黄丸（河南宛西） 2. 健胃消食片（江中药业） 专业学术模式 完全OTC模式 全方位营销模式 A Professional Management Consulting Training Firm Specialized in Pharmaceutical Field 我们