[经管营销]招商50问答.ppt

招商50问答李德刚一、实力 1、能不能简单介绍一下你们公司？ 答：1)企业：占地20万平方米，年产能20万吨，拥有1条国内最先进的自动化进口生产线，并2010年下半又新建80亩地的心厂房。 2)品牌：中国民族环保第一漆，健康定位，品牌运作，扁平化渠道； 3)荣誉：中国驰名商标、双十环认证，明星代言； 。 2、我听说×××都做十几亿了，你们康派漆去年销售额多少？ 答：×××十几亿销量中家具漆销量占了70%。 3、康派漆目前在涂料行业内可以排到第几名啊？ 答：1)民族环保的第一品牌，少数几个中国驰名商标和双十环认证的企业； 2)一线品牌中的佼佼者，综合排名约在前15位。 4、你们公司有多少个客户？专卖店有多少个？ 答：1)装修漆、家具漆、建筑涂料、胶粘剂合计客户超过千名； 2)装修漆专卖店网点总数2000多个。 5、康派漆在我们这里哪几个市场做的比较好？那里的经销商一年卖多少？赚多少钱？ 答：1)周边市场有优秀客户直接介绍； 2)如没有，回答当地正处在新开发期，公司今年重视当地市场开发； 3)经销商销售视当时交谈情况而定。回答时不要一步到位，先从市场占有率、区域行业地位来回答。 二、销量 6、我们这里做得最大的品牌一年才做××万，你们第一年就要求80万，怎么能完成？ 答：1)计算当地有多少镇、多少村，描述县镇巨大潜力，一年至少几千万元市场容量； 2)介绍样板客户如杭州 东阳等，说明一个品牌实现几百万年销量是不争的事实； 3)同行年销售××万元？能确认吗？谁也说不准； 4)行业发展速度快，县镇发展速度高于城市，未来完全能够翻几番； 5)行业大品牌在县镇一般已经经过几级分销，厂家支持力度有限；康派漆厂家直接发展客户，给予巨额支持。 7、我一年完成80万，可以赚到多少钱？ 答：（结合招商手册的利润分析表进行分析，必须熟练掌握进货量分解、加价幅度和毛利润计算、主要成本等），第一年完成80万，纯利至少保持在26万以上。 三、价格 8、康派漆的价格表能不能先给我看一下？ 答：1)产品价格从高到低都有，完全能够迎合不同档次消费者； 2)价格表可以看（不能留下，不能复印）。 9、你们的价格和××、×××（竞品品牌）比怎么样？ 答：每家企业和品牌定位都不一样，康派漆许多产品为独家产品，与同行不具可比性，经销商有高利润空间。 10、康派漆涂料价格太高，渠道不好做，在我们这里很难卖！ 答：1)一线品牌产品，定位中高档，不能和杂牌比； 2)不能单纯比较价格，康派漆性价比高，质量非常稳定； 3)康派漆经销商几百家，分销商数千家，众多县镇客户每年盈利过百万，没有多少认为康派漆价格高。 11、听说康派漆有两种价格，你给我的是哪一种？ 答：1)应该说是同一价格，区域代理商是公司把提高部分的价格，用广告、人员支持等返利返还给客户； 2)老客户年内将逐渐采取同一价格。 四、产品 12、康派漆的其他产品（指装修漆、家具漆、建涂等）我可以一起做吗？ 答：1)当然可以，公司鼓励客户多做； 2)先要向公司备案，并由公司审核； 3)必须另行签订合同。 13、康派漆的产品都有哪些特色？ 答：1)行业第一个倡导“民族环保漆”概念并全力推广的企业，最大的特色是健康（举例描述）； 2)独家特色产品，无可比性，竞品难以模仿； 3)品质优异和稳定在业内有口皆碑； 4)清味漆被全国模仿案例。 14、我们县城经济水平不高，你们低端产品限制那么多，我怎么卖？ 答：1)销售低端产品破坏品牌，如果只卖低端不如选杂牌； 2)销售中高端产品保证产品质量； 3)销售低端产品市场做不大，销售量也做不大，利润不高； 4)用户需要引导，涂料在家庭装修中的花费约占5-8％，消费者并非真正在乎一点价差。 15、康派漆的健康环保体现在哪里？ 答：1)产品环保（举例），施工后可以快速入住，有口皆碑； 2)国内行业仅有的几家水性涂料、油性涂料全部通过“中国环境标志产品认证”的企业， 3)从原材料选购、生产工艺、现场监控等环节保证产品品质；通过ISO14001环境体系认证，严格执行国家三废排放标准。 五、品牌 16、康派漆品牌和××、××比较，优势在哪里？ 答：1)国内最先进的生产线和检测设备，欢迎到公司参观； 2)中国民族环保第一品牌、发展速度最快、中国驰名商标，双十环认证，明星代言； 3)品牌传播力度大，2010年预算3000万元； 4)采取最扁平的县镇区域独家代理，支持力度大； 5)拥有装修漆、家具漆、建筑涂料、木门漆等四大系列产品及腻子、涂装工具等，行业产品体系最齐全。 17、你们补贴的区域广告费用能不能折成现金给我？ 答：区域广告补贴是用于区域广告直接投放使用，是提升品牌影响力的手段，而品牌影响力不是一朝一夕建立起来的，只有长期的品牌传播，才有销量的持续增长，所以这部分费用直接