[经管营销]谈判中的沟通‘.pptVIP

商务谈判中的沟通 沟通者之间通过交流既解决了出现的问题，同时还保持了积极的关系。 双方不仅准确地传递了信息，并且使二者之间的关系得以支持甚至提升。 沟通中多描述少评价 主动倾听而非单向传递信息 1.说明事物 (信息表达) 2.表达情感 表露观感?流露感情?产生感应 3.建立关系 暗示情分?友善(不友善) ?建立关系 4.达成目标 通过关系?明(暗)说?达成目标 通过身体语言改进沟通效果 镜面映现法： 让对方看到熟悉的自己！ 目光：远观、近看、广视、注视； 表情：热情、好奇、兴趣 手势：快－有力；慢－柔和 姿势：站、立、行、走 语调——高、低；大、小 语速——快、慢；长、短 话束——轻、重；紧、松 口语——术语、习惯用语 更清晰、更具有说服力 书写力求简洁、明了目的清晰 突出主题、围绕中心 表达什么？如何最简短的描诉？ 按沟通的媒介分类 书面沟通 口头沟通非语言沟通 文字7％ 语音38％ 肢体55％ 按沟通的渠道分 正式沟通 非正式沟通 我们做每一件事都在沟通 发出信息的方式总会影响接收信息的方式 真正的沟通是信息的被接收 开始传递信息的方式决定了我们沟通的结果 双向沟通:我们既要收集信息又要分发信息 缺乏信息或知识 没有倾听 没有完全理解问题和询问不当 不喜欢主动求人 不擅于接纳别人 不能充分表达自我 不愿对别人表达情绪 沟通只在有接受者接受时才会发生，有效的沟通取决于接受者如何去理解。 沟通必须用对方熟悉的语言，因为接受者的认知取决于他的教育背景、过去的经历以及他的情绪。 所以，无论使用什么样的渠道，沟通的第一个问题必须是：讯息是否在接受者的接收范围之内？他能否收得到？他如何理解？” 爱妻5大法则 老婆不会错； 如果老婆错，一定是我看错； 如果不是我看错，也一定是因为我的错才造成她的错； 如果认为老婆不会错； 你的日子一定过得很不错。 爱同事5大法则 同事不会错； 如果同事错，一定是我看错； 如果不是我看错，也一定是因为我 的错才造成他的错； 如果认为同事不会错； 你的日子一定过得很不错。 沟通中最重要的方式是听、问、答，因此，商务谈判沟通的关键是要掌握怎样听、如何问、如何答的技巧，它贯穿于商务活动的全过程。 提问四个技巧 事先准备好问题 不提无效的问题 提问好，应沉默，等待对方回答 提你已知道答案的问题，考察对方的忠诚 以各种方式提出同一个问题 不要提指责对方的问题 你的声音是一种乐器 为了清晰而强调 运用语言、语调、音量和语速达到最好的沟通效果 用第一人称直截了当的表达自己的意思 选用中性、明确、具体、好记、有活力的词汇 多用“请求”,不用命令 倾听的层次 倾听：是你能给予对方的重要礼物 方式：用一只耳朵听；表情呆滞地听；感谢式倾听；积极倾听。 何时运用：为了获得更多的信息 ，发生冲突时、为了支持某人、 在情绪化的配合 技巧：解释、反射感觉、反馈意思、综合处理、大胆设想 收集完整的信息 积极聆听的技巧 停止说话 少批评 不要打断对方 集中精力 让对方轻松 控制情绪 反馈 提出反馈意见要具体 仅仅表达行为，不要添加解释或标签。 提供富有建设性的反馈意见 反馈意见要有现实性 巧答的注意事项： 充分考虑，事先多做准备。 没有弄清真正涵义的问题不要随意回答 对不值得回答的问题要避而不答 把握应答的范围，决不“和盘拖出” 1、在不同语言中，作为信息交流的种种语言行为方式的使用频率呈现一定的差异性。 2、在不同文化下，相同的非语言符号经常具有不同的，有时甚至是完全相反的含义。 顺畅沟通在关键：善问 1、同感法：取得信任 2、意见支持法：理解 3、引导式提问：提示重点 4、证实式提问：确认 顺畅沟通在关键：善问 发问的注意事项 顺畅沟通在关键：阐述观点 给与正确的信息 顺畅沟通在关键：阐述观点 让对方听得进去： 时机合适吗?场所合适吗?气氛合适吗? 让对方听的乐意 怎样说对方才喜欢听？如何使对方情绪放松 哪部分比较容易接受 让对方听的合理 先说对方有利的，再指出彼此互惠的，最后指出一些要求 三要点 顺畅沟通在关键：阐述观点 语言文字7% 语调语气38% 非语言/肢体语言55% 表达行为的比例 无效果的表达（说） 顺畅沟通在关键：阐述观点 1、准备不充分 2、表达不当 3、不注意听众的反应 4、时间地点不恰当 5、错误的身体语言 6、本身对内容不感兴趣 顺畅沟通在关键：善听 有效表达（说）的要点 1、考虑对方情绪 2、准确、简明扼要和完整的说明 3、强调重点 4、与肢体语言表达一致 5、不断检查对方理解程度 6、建立互