[经管营销]销售流程.ppt

2.尊重顾客，妥善处理 （1）直接否定 （2）间接否定 （3）转化 （4）同意和补偿 （5）提问处理 （6）反问 （7）回避 怎么卖~解除抗拒: 尊重顾客，妥善处理 3.选择时机，排除异议 （1）在客户提出异议之前处理 （2）及时回答 （3）拖延回答 （4）不予回答 怎么卖~解除抗拒: 选择时机，排除异议 ※ 捕捉购买信号 （1）口头上的购买信号 A、讨价还价，要求打折 B、询问有无附件或其它赠品 C、再三关心产品的某一优点或缺点 D、征询同伴等其他人的意见 E、询问能否准时交货 F、询问售后服务的详细情况 第三部曲~怎么卖:缔结（成交） ※ 捕捉购买信号 （2）行为上的购买信号 A、不住地观赏产品或研究说明书，一副爱不释手的样子。 B、非常注意销售员的动作和谈话，眼神锐利，一副担心受骗上当的样子。 第三部曲~怎么卖:缔结（成交） 要求成交法 局部成交法 二选一成交法 对比价格成交法 承诺成交法 假如成交法 行动介入成交法 试探成交法 法兰克成交法 小狗式成交法 怎么卖~缔结(成交):成交的技巧 1.向客户表述： 今天是黄道吉日或业务代表自己的生日； 2.向客户表述： 早一点签单将早一点产生市场效果； 3.向客户表述： 签单的商业机会，如近期即将召开的会议； 4.向客户表述： 如果现在不及时签单，你所担心将影响更大； 5.向客户暗示： 近期将涨价或已出现潜在的竞争对手； 怎么卖~成交: 促成客户今天就签单的方法 6.向客户表述： 公司的业务代表多，你若不签，则将被别的业务代表签掉； 7.向客户表述： 今天若不能签单，我还会占用您更多时间,增加更多麻烦； 8.决不放弃： 重申好处和不买的坏处； 9.离开前，最后询问今天不签单的原因,并确定签单日期。 怎么卖~成交: 促成客户今天就签单的方法 ※ 让客户转介绍的技巧 第三部曲~怎么卖:转介绍 小成功靠自己，大成功靠别人 ※ 转介绍的技巧 １.确认原客户所购的产品及用后效果 ２.要求客户当场做转介绍 ３.了解新客户的背景 ４.赞美他本人及他的朋友 ５.约时间、约地点见面 第三部曲~怎么卖:转介绍 ※ 实施转介绍的方法 通过制定奖励制度扩大再销售(利益激励) 俱乐部会员积分(成立老客户俱乐部，实施和提供培训、沙龙、论坛等增值服务) 发放一些调查表，让老客户牵线搭桥 及时提供一些企业或行业最新资讯，从而提醒客户进行转介绍 第三部曲~怎么卖:转介绍 只要活着，就让天下没有难销售的产品！ —— 唐 朝 销售流程复制--- 唐朝 * * * * * * * * 2.客户对于你所在的企业有3个问题 ※贵公司是做什么的？ 本公司的主要使命是什么？ 我们以什么方式来为客户创造价值？ 我们有别于其他竞争对手的主要能力是什么？ ※贵公司的声望如何？ 我们在哪些方面拥有很好的声誉？ 公司之所以成功是因为什么？ ※贵公司适合我们吗？ 客户的需求是？ 我们公司与您非常匹配，主要原因是？ 第一部曲~卖什么:卖企业 3.讲企业正面的信息（有效的企业描述）※ 新产品或服务※ 财务收益※ 社团参与※ 成功故事※ 新闻发布会※ 计划中的活动※ 新的招聘活动 4.30秒、3分钟、15分钟介绍企业 第一部曲~卖什么:卖企业 成功推销的金科玉律——利益推销 推销员不应该向顾客推销产品，而应该向顾客推销利益 顾客购买的不是产品，而是产品带给顾客的利益 第一部曲~卖什么:卖产品利益 顾客成本 =货币成本+时间成本+体力成本+精神成本 顾客价值 =产品价值+服务价值+人员价值+形象价值 卖什么~卖产品利益：鉴别利益 顾客利益内涵 按范围分 按性质分 直接利益 延伸利益 产品利益 企业利益 差别利益 顾客利益分类 卖什么~卖产品利益：鉴别利益 1.不同类型的顾客有不同的需要 2.不同购买心理的人有不同的需要 ※了解顾客需要点的三步提问法： 在同类产品中，您对什么特别感兴趣 您所说的（兴趣点）指的是什么 为什么您对这一点特别感兴趣 根据需要卖好产品利益 卖什么~卖产品利益：根据需要 销售三部曲~第二部 一、寻找客户的思考 二、寻找的渠道 三、靶心营销 销售三部曲~第二部:卖给谁 1.我的客户必须具备哪些条件？ 2.谁是我的客户？ 3.我的客户会在哪里出现？ 4.顾客为什么向我购买？ 5.顾客为什么不向我购买？ 6.谁在跟我抢客户？ 第二部~卖给谁:寻找客户的思考 1.随时随地交换名片 2.参加专业聚会、研讨会;加