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门店促销 引导案例家电卖场促销 打出鸳鸯牌 情人节前夕,苏宁,大中,国美纷纷推出鸳鸯计划,成双配对销售的手机,数码相机贴合了消费者的心意,销售势头良好.记者在卖场看到,很多情侣都选择在这个周末为另一半选购礼物,而近20%的降价幅度和各式礼品,让卖场里的情侣大多满载而归. 据了解,往常春节过后都是淡季,但是今年情人节礼物的升级,让卖场的手机和数码产品旺了起来.大中在春节的价格水平上又下调20%左右,并且将主要力量集中在鸳鸯机上,包括手机,MP3,数码相机等千余款商品.卖场的一位促销人员告诉记者,诺基亚6681和诺基亚N70,诺基亚6030和索爱S210等是卖得比较好的鸳鸯机. 由于情侣套餐都是两台起购,可以直接降价优惠,让很多人纷纷掏出钱包.记者在诺基亚的专柜停留了15分钟,看到有两对顾客买走了4部手机. 在苏宁朝阳路店,记者看到很多人都瞄准了情侣套餐.有些并不是情侣的消费者,也以朋友的身份来购买,摩托罗拉L7优惠价格是2498元,同时可以再以599元的低价购买原价899元的摩托罗拉V220.国美的情侣手机大多集中为高端组合,有三星D508和D608,索爱W800和K750,摩托罗拉V3靓粉和V3i等.苏宁北京分公司市场部经理徐正飞认为,目前许多年轻人都跳出鲜花+巧克力的情人节思路,转向选购炫酷耳机,MP3,数码相机等数码产品。 一、促销的含义 促销（Promotion）是企业通过人员和非人员的方式，沟通企业与消费者之间的信息，引发、刺激消费者的消费欲望和兴趣，使其产生购买行为的活动。 促销有以下几层含义： 1. 促销的核心是沟通信息。 2. 促销的目的是引发、刺激消费者产生购买行为。 3. 促销的方式有人员促销和非人员促销两大类。 非人员促销有广告、营业推广和公共关系。 二、促销的作用 1. 传递信息，强化认知。 2. 突出特点，诱导需求。 3. 指导消费，扩大销售。 4. 形成偏爱，稳定销售。 推式与拉式策略 推式策略：人员推销 拉式策略：广告、销售促进、宣传 推式策略是指利用推销人员与中间商促销将产品推入渠道。 拉式策略是指企业针对最后消费者，花费大量的资金从事广告及消费者促销活动，增进产品的需求。 　企业对推式策略和拉式策略的选择显然会影响各种促销工具的资金分配。 　 推式与拉式策略 促销组合（Promotion mix) 消费品与工业用品的促销组合 第一节 人员推销 人员推销是企业运用推销人员直接向顾客推销商品和劳务的一种促销活动。 推销人员、推销对象和推销品构成人员推销的三个基本要素，推销人员是推销活动的主体。 人员推销的作用 （1）稳定老顾客、探寻新顾客 （2）促进销售产品 （3）沟通信息 A、传递信息 B、反馈市场信息 （4）提供服务 （5）协调关系 李嘉诚干推销 李嘉诚先生是华人当中名副其实的首富，但其创业初期有过一段不寻常的推销经历。他生于广东潮安县一个书香门第，11岁的李嘉诚在读完两年小学后便辍学，在他舅舅的南洋钟表公司做杂工，父亲的早逝，给李嘉诚留下了一副家庭重担和债务。14岁的李嘉诚凭着毅力、韧性和真诚在港岛西营盘的春茗茶楼找到一份工作，李嘉诚在努力干好每一件事的同时，给自己定了两门必修功课。其一是时时处处揣测茶客的籍贯、年龄、职业、财富、性格等等，以便找机会验证；其二是揣摩顾客的消费心理，既待人真诚又投其所好，让顾客在高兴之余掏腰包。李嘉诚对顾客的消费需求和习惯了如指掌，如谁爱吃虾饺，谁爱吃干蒸烧卖，谁爱吃肠粉加辣椒，谁爱喝红茶绿茶，什么时候上什么茶点，李嘉诚心中都有一本账，练就了一套既赢得顾客又能让顾客乖乖掏钱的本领。 后来，李嘉诚到一家五金厂做推销员，他每天起得最早，第一个来到厂里，挑着铁桶沿街推销。靠着一双铁脚板，他走遍了香港的角角落落，从不放弃每一笔可做的生意。李嘉诚凭着坚韧不拔的毅力，建立了销售网络，赢得顾客的信誉，也深受老板器重。再后来，因为塑胶业的蒸蒸日上，李嘉诚开始推销塑胶产品，由于其肯动脑筋，又很勤奋，在塑胶产品推销过程中大显身手，业绩突出， 20 岁便被提升为业务经理，而且也使李嘉诚淘得了第一桶‘金”，同时也练就了企业家的才能，为日后进军塑胶业和构建其庞大的企业帝国打下了坚实的基础。 推销和营销的区别 （1）重心不同。推销的重心在于产品，企业考虑的中心工作是推销现有的产品，而较少考虑消费者是否需要这些产品。营销的重心在于消费者，企业考虑的中心工作是满足消费者的需要。 （2）出发点不同。推销的出发点是企业，营销的出发点是市场。 （3）方法不同。推销的方法主要是加强推销活动，如搞倾力推销、强行推销等；营销采用的是最佳的营销组合活动，即产品、定价、分销、促销、公关和权力等要素的有机结合。 （4）目标不同。营销的目标是通过满足消费者需要来