国际商务谈判的礼仪与禁忌讲义课件(ppt 46页).pptVIP

2007-11-15 By YuanQiGang SEU 国际商务谈判 袁其刚 教授 山东经济学院 Shandong Economics University E-mail:shl99619@ 国际商务谈判讲课提纲 第一章 国际商务谈判的概念、类型和作用 第二章 国际商务谈判的“需要理论” 第三章 国际商务谈判前的准备工作 第四章 国际商务谈判的结构和过程 第五章 国际商务谈判的法律规范 第六章 国际商务谈判的技巧 第七章 国际商务谈判中的权力、时间和信息 第八章 国际商务谈判者行为的分析及预测 第九章 国际商务谈判者的语言、非语言沟通 第十章 一种新的谈判方式——在线商务谈判 第十一章 国际商务谈判的礼仪与禁忌 第十二章 文化因素对国际商务谈判影响 第十三章 中国商务谈判人员特点 第十四章 哈佛谈判法则 第三篇国际商务谈判的文化礼仪篇 国际商务谈判者来自不同国家，有着各自的文化、经济背景，其价值观、立场、风俗习惯、礼仪禁忌、传统各不相同，表现出不同的谈判风格。一个称职的国际商务谈判人员应该既了解对方的谈判风俗又了解自己的谈判风格，能够灵活机动，随机应变，投其所好，因势利导，以取得谈判成功. 第十一章 国际商务谈判的礼仪与禁忌 第一节 服饰的礼仪与禁忌 第二节 不同活动中的礼仪与禁忌 第三节 世界各国的风俗习惯与礼仪禁忌 第一节 服饰的礼仪与禁忌 一、男装的选择 二、女装的选择 三、商务谈判中穿着的一般原则 朝鲜人认为她们不该穿长裤 中国一行四人，两位男士和两位女士去朝鲜参加一次商务谈判。两位男士身着西服、领带，两位女士穿长裤和正式的上衣。令中国谈判人员感到奇怪的是，在平壤火车站，朝方在向中方人员表示礼节性欢迎的同时，目光不断打量两位中国女士的下半身。中方女士尽管不知道出了什么事，但已察觉到不对头，所以就打量一下自己的下身，看看裤子上是否有脏点或出了什么差错。 分析：在朝鲜，较有身份的女人一般要穿裙子，穿长裤很少见。虽然在平壤能见到身穿长裤的女性，但这些人一般是社会地位较低的普通公民，而社会地位较高的政府工作人员中，穿长裤的女性极少见。本案例中的朝鲜谈判伙伴不断打量两名中国女性谈判人员的下半身，唯一的原因是她们穿了长裤而没穿裙子。 第二节 不同活动中的礼仪与禁忌 一、见面时礼仪 二、会谈时礼仪 三、参加宴会礼仪 四、其他情况下的礼仪 不能和佣人聊天 三年前，杰西从澳大利亚来到葡萄牙参加商务谈判。一天，杰西的谈判对手奥西瓦邀请杰西到他家去吃饭。杰西愉快接受了奥西瓦的邀请。到了他家不大的功夫，晚餐就开始了。使她感到惊奇的是，端菜的不是他的妻子，而是他们雇佣的女佣人。对此，她什么也没说，只是暗暗地想这么小的房子根本就用不着雇个佣人。当女佣人给她们上菜的时候，杰西问了问她的家庭情况并问她在这里干了多久。然而，女佣人却什么都不愿意说，而且感到很紧张。正在这时，女佣人一不小心把菜汤洒在了杰西的胳膊上。奥西瓦的妻子见后气得几乎要破口大骂，奥西瓦也难以容忍此事，就大声叫喊，命令她滚到厨房里去再也别出来。女佣人一声不吭地进了厨房，给人以好可怜的感觉。就这样，他们三个人在很别扭的气氛中吃完了这顿饭。 奥西瓦为什么要当着客人的面对女佣人大喊大叫？当杰西问那个女佣人问题时，她为什么不肯回答?杰西和主人之间的紧张情绪是什么因素促成的? 案例分析 分析：在葡萄牙以及许多其它国家，尽管现代人几乎都有了平等的观念，但有的仍保留着极其严格的等级观念。在这些国家中，佣人的地位不言而喻，绝对是处在社会最低层的。在这样的国家，在主人和佣人之间不可能有什么平等可言。在这种情况下，公开与佣人交谈不仅会使自己处于尴尬的境地，而且也会使佣人为难，因为在主人家她是没有随意讲话权力的。这是那个女佣人难以同杰西对话的主要原因。然而，澳大利亚是个高度平等的社会。在那里，被雇佣的人员并不认为他们比雇主低人一等，即使是他们的社会地位较低，也认为自己有人格和权利。 四、其他情况下的礼仪 (一)参加舞会 (二)赠送礼物 (三)吸烟 第三节 世界各国的风俗习惯与礼仪禁忌 一、日本谈判风格、礼仪与禁忌 1、日本商人的谈判风格 （1）重视个人关系，初次交往喜欢面谈，不喜欢书信。偏爱熟人介绍，并先行进行礼节性拜访，不能直接进行生意洽谈。 （2）喜欢深入探讨中国历史、哲学，如果有较好的儒家文化素养，会给谈判营造良好气氛。 （3）注重团队精神，讲究相互配合，谈判人员较多，并希望双方派员相等。 （4）等级观念严重，尊老倾向明显。 （5）女性一般不直接参与谈判。 （6）彬彬有礼，深藏不露，坚毅固执，决不轻易妥协。 （7）谈判态度圆滑，不直