[情感]0903向通—学会察言观色抓住客户心理.docVIP

第八章 学会察言观色抓住客户心理 “察言观色”是一门研究观众心理的学问。现代社会越来越重视人们的心理需要。销售人员应该想人们之所想，讲人们之所爱，解人们之所惑，时时关注客观的真实感受，了解不同的客户对我们所提供的产品、服务的需求，灵活处理随时发生的种种情况。如果“察言观色”到位，讲解工作往往会令我们的工作事半功倍。 一、从服饰评估客户的消费方向 俗话说的好，“人靠衣装，马靠鞍”，我看不尽其然，当在我们销售过程中通过，是否出现过这样的情况呢？往往那些身穿的并不是名贵衣服的人最后的出手往往都会令我们惊讶。 从服饰评估客户的消费方向，一来，我们必须明白的一点的是现在很多家庭、殷实的客户，或自身财富很巨大的客户，很喜欢的就是一身简朴的装备。 这是不是有点返璞归真的感觉呢。 但大多数的客户，特别是那些有着巨额财产的，还是会正正矩矩买一身体面的衣服的，笔者在这里给读者朋友分享着这些，是希望，你们当然也包括我自己，在这个方面，多多注意，在我们销售的过程中，在我们的从服饰评价客户的消费方向的时候，记住这个特例！ 当然这就涉及到了这样几个问题，客户真正地位、省份是否和他们的服饰相符合。 这是就会出现两个情况： （1）真正的大客户就是习惯节俭。 （2）客户的虚荣心，本达不到这个水平的收入，硬撑，这也应该是为什么现在很多人都在叹世风日下，人言冷暖。 （3）中高等自身或以下收入的家庭各自对应的服饰风格。 举出上述三大点就是希望我们一起好好想想。 X：？？？我们来从服饰评价消费者的消费方向，可乎？可乎？可乎？ Y：X兄这厢有礼了！应该应该！ X：但我们有时候看到客户衣服上都补了很多补丁，但是往往也那些人非常有钱，签一 个单子，就能提成30多万！ Y：X兄,你看你，这就有问题了吗，对于这种情况，往往是有两种情况，我上面介绍过了，客户真正地位省份是否和他们的服饰相符合。这是就会出现两个情况，一是真正的大客户喜欢节俭。二是，客户的虚荣心，本达不到这个水平的收入，三是，中高等自身或以下收入的家庭各自对应的服饰风格！ Y：现在明白了吧，我看你是大智若愚吧！ X：呵呵……那是必须的！ Y：恩，那是必须的，除了这个什么都是浮云！ X、Y：“那是必须的！” 其实对于这些，很多读者都懂这些大道理，但笔者还是要和大家讲讲这些大道理，连大道理都不讲了，那岂不是耽于小义和无大道，我们这些有梦想的人，做的就应该是修学储能，做的就应该是坚忍！ 善于观察，察言观色，服饰衣着，往往第一印象就已经呈现了一个人的身份和地位，但往往有少许的例外. 例如：旧中国时期的湖南第一师范的老师，毛泽东的老师—徐特立，“徐大叫花子”，草鞋，布衣，但当我们去他的家乡宁乡五美乡去看看时，就会看到一所他捐资助学的的不收学费的招收贫困子弟的学校！ 读者朋友们，不知我这个笔者，做的合不合适，谈着谈着就谈到了旧中国，唉…唉…唉… 那时的中国，一声长叹，沉睡的狮子！ 个人喜欢鲁迅先生，好一句“不在沉默中灭亡，就在沉默中爆发” 那时的徐特立“断指明志“——为了新中国！ 投笔从戎“强杠子底下出政权”——为了共产主义！ 一声惊雷，狮子大吼！ 爆发！ 好的，话外插点话，笔者赤诚之心和读者朋友们将心比心！ 如果把这个例子拿到现在的销售中来，我们是否也可得出：不全以服饰评客户消费方向的情况呢，当然这其中徐特立背后的那种伟大和纯粹的精神我们暂可不论，单从这个销售方向来说就应明其意。 举个例子加以佐证： 案例一： A先生衣容不整的走进某家高档家具的商场中，A服务员爱搭不礼的回答他的问题…… 看了和长时间也询问了很长时间，最后说出：“我在考虑一下” A“斜视着眼说：“买不起，就不要来！”语气强硬. 后来，T听到了，走回去，马上叫来了经理，一口气买了100万的高档家具，有个条件：“一定要换个服务员”. 案例二： S小姐一身白领装同样走进这个商场，N服务员一眼断定大概什么样的消费水平，专推荐这个价位的家具！ 因为态度，微笑，口才，后来S小姐一下买了一套！ D小姐，一身名工装，因为要结婚了，也来想买套最便宜的家具，同样是N服务员，给他=推荐的是D小姐能接受的价格的家具. 因为态度、微笑、口才等等，后来D小姐也购得一套，新婚一刻之前金！ 通过上面的案例，案例一和案例二的对比，案例二中的N服务员的观察力，我们应该能得出从服饰判断客户消费方向，须明白： 客户真正地位省份是否和他们的服饰相符合。 这是就会出现两个情况，一是真正的大客户喜欢节俭。二是，客户的虚荣心，本达不到这个水平的收入，硬撑。三是，中高等自身或以下收入的家庭各自对应的服饰风格。 读与悟： 从服饰评估客户消费方向，是需要经验，是需要时间的，还有一点是销售人员必须明白的。你想要在销售方面做出成就，四个字和你们分享：修学储能！ 微笑的面对我们的每一个客户！ 二、从言谈举止中发