提案型営业(中).pptVIP

* SIFT _ the 提案型営業 2005.05 Piantong 被动型营业担当(按客户Order工作) 如果客户的下单很多的话, 做个被动型的营业担当就足够了 但是 ①当其他广告公司向我们发起竞争时 ②客户的下单越来越少时 ③被客户提出“你们没有提案”时 做“被动型营业担当”就无法生存了 曾几何时,我自己也有过这种时候 工作堆得象山一样 光应付日常不断涌来的工作就已经筋疲力尽 根本就没有考虑新提案的时间 突然有一天,客户宣布:以后所有的工作都以比稿定胜负! 我们在比稿中一败再败,工作越来越少。 因为客户下单多而使我们精神松懈, 导致提案能力不断下降 提案能力=竞争能力 向提案型营业担当转型 提案的主题,其实到处都可以找到 例如,松下空调 ex)赞助环保工程 →我们可以尝试找找 ???赞助环保提材的节目、 ???赞助需要资金援助的环保团体 ex)媒体 →现在老是做一样的报纸杂志广告。 ???有没有一些新颖的媒体呢? ???除了电视?报纸?杂志以外还有什么别的媒体呢? →自己去找这些媒体,或者叫媒介部帮忙找。 ex)到卖场去看,礼品老是用折叠椅??? →找点新颖的礼品(可以通过杂志,网络等,有好多途径) 当然,把这些提案实现也是很重要的??? 「持续提案」是非常重要的 对于广告公司来说、 「不断地提出新的方案」的重要性 提高企画能力 也就是说,光看广告的书,是不会成为一个能写企画书的人的。 只有不断地不断地写,才是提高企画能力的捷径。 创造idea的训练 对于广告公司来说,idea就是她的生命。而提案就是创造Idea的最好的训练。 创造工作的乐趣 老是被动地接受工作,然后完成,是非常没有意思的。 我们要做快乐的工作,做有趣的工作！ 不能让客户感到厌倦(进攻就是最大的防御) 作为客户,总是期待广告公司有各种idea。客户踢一脚才动一动的广告公司,迟早会令客户生厌 最重要 的 做快乐的工作,做有趣的工作! 我曾经很喜欢某个明星、 我很想和他成为朋友 ↓ 于是我就写了个提案,内容是做户外的活动,然后邀请这位明星出席 (虽然最终没有实现) 我很想去美国 ↓ 于是我提案举行“抽奖活动,中奖者可以去纽约旅行.结果我的提案被客户采纳 ↓ 而我也作为随行人员得以实现美国之行 既然有幸进入广告公司,我们就要从事有趣的工作 写企画书,哪怕一页也可以 写企画书,哪怕一页也可以 光是礼品的提案也可以 被人家说“没意思”也可以 ： 只要是主动的提案就好 （当然,不能提无法实现的东西） ： 最重要的是,能常常有新的提案给客户 ： 我们不要做坐以待毙的营业 （我们不要听到“反正提了案也不被采纳”这样的声音） *