如何做欢迎的ka经理.doc

如何做欢迎的ka经理 ka经理，一个营销职场的新亮点，多少带有几分令人羡慕的味道。ka经理接触的都是ka客户，重点卖场，它们通常是公司销售与利润的主要来源。因此ka经理在公司内部备受重视，责任重大。近年来，随着中国零售格局的日益变化，大卖场正以迅猛的速度向各个城市扩张，销售向ka卖场倾斜的态势日益明显。这既给ka经理提供了展示才能的机会，也赋予其更大的责任。重任在肩，ka经理们准备好了吗？卖场对厂家ka经理的期望与要求是什么？笔者在卖场工作多年，接触过许多厂家ka经理，感触良多。在此，谈一下卖场喜欢的厂家ka经理，但愿对大家有所启发。概括来说，ka经理是企业与ka卖场合作关系的建立，维护的促进者，ka经理要努力协调平衡公司与ka卖场的利益点，打造顺畅良好的合作平台，不断创造共同的目标，期望和利益分享，使公司与ka卖场的合作不断深入和紧密。那么为了达成以上目标ka经理要怎样行使职责，充当什么样的角色才能与ka卖场良好配合，实现共赢呢？一、?ka经理必须是一个资源保障者这里的资源包括促销活动、费用支持、形象包装、广告投入、新品等有利于卖场与销售业绩的资源。卖场对厂商有利益要求，而这利益的获取与实现，要靠ka经理与公司内部的积极沟通和争取。记住，无论ka经理多么能干多么善言，如果承诺的利益不兑现，ka卖场是不会认同你的。所以要获取卖场的支持和配合，你首先必须有能力为其提供相应的资源保障，帮助ka卖场达成其关心和需要的目标，在给予的同时来提要求，这样才能得到你所需的。二、?ka经理必须是一个问题解决者只要有合作，就不可避免地会出现这样或那样的问题：人的问题、账的问题、库存问题、订单问题……工作的进展就是靠不断解决问题实现的。可以说，ka经理的存在就是为了解决问题的。有了问题不能回避，因为根本躲不掉，你不解决，它就是一摆在那里，成为前进路上的绊脚石。面对各种各样的问题，ka经理应该冷静沉着，找出问题的突破口，与卖场积极沟通。当ka经理态度是积极、主动、正面时，ka卖场回报也往往是积极的。一个不能或不会解决问题的ka经理，路走不远！三、?ka经理必须是一个专业知识提供者因为ka经理负责的是有着规范管理的大卖场，其采购、管理人员的素质是比较高的，因此对ka经理也提出较高的专业要求，你必须是产品专家和技术顾问，能让卖场了解你们产品的优势与特点，你越专业越能让卖场信服你的产品。另外，ka经理还要对所在行业很了解，对竞争对手能准确分析。如果你对卖场操作和管理也有一定的见解，那更是一个惊喜，你将博得ka卖场更多的信任与尊重。在这方面，宝洁、联合利华、雀巢等大公司是做得比较出色的，例如宝洁的ka经理会为你分析洗发水的销售趋势，目前洗发水的市场格局、新品知识，还会为你介绍不同的陈列产生的视觉效果和销售结果，介绍新颖的陈列道具，如何控管洗发水库存他有非常棒的建议，这样的ka经理谁不欢迎？四、?ka经理应该是资讯的援助者这是一个资讯的时代，没有人会拒绝有价值的资讯，而且希望资讯的来源途径越丰富越好，从卖场的角度来讲，需要的资讯包括各类销售数据、行业动态、竞争者形势等，以便调整工作重点与步骤，做出不同时期的战略部署和战术安排。而这些资讯的获取，ka经理是非常重要的援助者。ka经理往往对业内和同行及市场的动态保持高度的敏锐和密切关注。事实上，ka经理为卖场提供的资讯往往是对自已有利的（不利的负面资讯大概没有哪个ka经理愿意对卖场讲吧）。在共同分享资讯的时候，ka经理已为自己的公司和产品做了广告宣传，强化了自身优势，巩固了采购的认知。像国内某著名的饼干企业在年初为h卖场的全国采购提供的业绩回顾，细致到该系统的每个月每家门店每种品类每个规格产品的进/销/存的动态资料和全国ka卖场的进货、销售排名对比。这份资料传递了巨大的信息量，同时无声地向ka卖场宣言：我是饼干业的龙头老大！在制定新年度的商品政策时，采购自然会考虑不同厂商的地位与影响，可以说，ka经理有能力提供更多的资讯就有可能获得更多的支持！五、?ka经理应该是沟通的促进者ka经理接触的多是ka卖场的实际操作人员和执行者，是中游的主导者，当出现重大问题或进行重要联盟关系缔结时，往往要由各自的上司甚至是老板出面。这时，ka经理应该为高层的会晤创造良好时机与环境。创造得恰当，可以宾主尽欢，问题迎刃而解或重大联盟关系建立；反之，很可能关系僵化，合作停滞甚至断交。这其中的微妙与分寸拿捏可是一门学问的，ka经理要细心揣摩、用心体会。在c系统的年度合同谈判中，f油的全国销售总监与c系统采购副总为0.1%的年度返利争执不下，其实只要几句圆润的话缓和一下气氛，就可以定板了。f油的ka经理在关键的时候说了一句：你们就是强盗作风。哗！天气骤变，乌云翻滚，c副总发令全国：所有门店清除f油！所以ka经理要格