如何成为销售冠军演示课件.pptVIP

如何成为销售冠军 （一）、如何寻找客户1.电话号码薄????????2.报纸、杂志、电视、电台、汽车、地铁 等广告。?????3.各种展览会????????????4.互联网?????????5.亲戚朋友介绍??????6.客户介绍??????????????7.实地收集?????????8.陌生拜访（二）、拜访客户的方式（联系新客户一定要找准负责人）1、 电话拜访—-特点：可以在大量电话拜访中寻找有意向的客户（一天150个电话），适于初次拜访或预约，但对客户了解有限，不方便深层次切入；2、 陌生拜访---特点：在陌生拜访的过程中较为详细地了解企业的性质、规模、市场分布、运作及具体负责人的有关情况，方便进一步沟通，营销代表在采用此方式时，可以分片区集中拜访，要注意提高时间效率。 第一 如何开展业务 （三）如何面对不同的角色营销代表在拜访客户的过程中，要在最短时间找到关键的负责人至少重要，当然对于不同的公司，负责人的职务不同，营销代表可采取不同的方式。1、 总经理，老板有自主意识，能决定是否签单，因此能与总经理直接进行谈判是最理想的，只要营销代表把握时机，很有可能当场签单。注意事项：a、说话要有条理。一般总经理的时间都是比较紧迫的，要快要趁热打铁，老板头脑发热的时候逼老板签单。b、要有重点c、要有自信。不要觉得在老总面前，就显得低人一等，实际上在几年以前，他可能和你一样是打工者。要深信，在不久的将来，您将和他一样，坐在大班台前面。 2、 部门经理（办公室主任）略有自主意识，但不是决定者，能决定找谁做，但决定不了什么时候做，做多少，价钱也定不了。注意事项：加强感情交流与他交成朋友，因他们的主观意识较老总强，一旦他不认可你，你将很难成交，始终要记住做业务就是做人，只要人做好了，一切就变得容易了。3、 技术经理（同上）注意事项：a（同上）b采用拜师学艺法，当你被问到不懂的问题，你可以说：“我是做也务的，在技术之方面，您是专家，我还是需要向你学习，4、秘书具体经办人，只是准备材料。但大公司也是起到经理的作用。5、前台只是你的敲门人，要想法绕过她，但是又要得到她的帮助。 第二 如何约见客户 注意：a要锁定时间由客户来选择，而不能说“你有没有时间？”??????b、电话里不要谈的太多，最好要引起他的好奇。1、 先生/女士，你看，在电话里我们也表述得不是很清楚，这样吧，我们抽个时间当面谈，好吗？那你是今天下午，还是明天上午有空？2、先生/女士，你看，在电话里我们也表述不是很清楚，这样吧，我们抽个时间当面谈，好不好，给我十五分钟时间，我相信我们的服务一定会给你带来收获的！3、先生/女士，我也知道已有很多家找过你们了，但是，您如果能给我15分钟时间，您会发现我们正好是您们所要找的。4、先生/女士。我知道您很忙，但是您如果做的话，肯定是要找一家最好的，给我们一次机会，您也有个比较，我相信不会让你浪费时间的。 第三 见客户之前做好各项准备工作 1． 思想准备 一般来说，思想准备必须在出发拜访之前（前一天晚上）完成，思想准备应该包括所拜访客户的行程计划。一个有效的思想准备一般包括以下几个方面：（1）、分析客户背景情况，一般分析客户背景情况需从以下几个方面着手：a) 公司的性质、规模、市场分布及运作情况?,公司可能存在的问题。b) 客户对互联网的认知程度如何是否已有网站效果如何c) 客户所处行业地基本情况有哪几家较为出名的企业，上网及公司运作情况如何：d) 所见人是否是具体负责人，具体的职务，是否了解互联网：e) 有无竞争对手在联系：是哪一家,分析竞争对手的情况：价位如何 2见客户要带哪些方面的资料(1)． 我们公司做过的一些精美网站。????(2)． 合同及签过单的合同复印件（特别是客户同行的）。一些从竞争对手转到盈嘉公司的客户的委托书。(3)． 价格表，域名申请表，数据库等申请表。(4)． 名片，笔，纸?????????(5).?公司资料（包括报纸电视等宣传报道、相关剪报，成功案例，公司介绍等资料）。?????(6).查客户域名有没有注册?。???(7).客户同行的网站的网址及公司名。(8).带工卡或者公司证明。  3 如何判断客户近期要做？ (1)． 很有意向型---已经找了几家竞争对手面谈做比较近期要做（这样的客户一定要跟紧一点） (2)． 比较有意向型---正打算要做大概两个月左右做，正打算找几家公司做比较，以前也有好几家网络公司打过电话 (3).?有意向型考虑型----以前听说过做网站的好处，想做又不想做。 4.签有