ABC法则演示幻灯片.pptVIP

如何运用ABC法则 一、关于ABC法则 A是Adviser——顾问：指你可以借用的任何的人、事、物 B是Bridge——桥梁：业务员自己 C是Customer——顾客：新朋友 为什么要使用ABC法则 借助团队力量－借力、使力、不费力 可在一旁学习，以便日后成为A的角色 外来的“和尚”会“念经” 什么情况下运用ABC法则 1、B对公司背景、理念、产品、制度尚不 熟悉，说不清楚； 2、B和朋友太熟了没有影响力； 3、因为C的身份特殊； A角色的选择 出发点只有一个——C需要什么 功能第一、质量第一、数量第二 二、B角色的扮演——会前 1、C的资料：会谈或聚会前1天，B要将C的背景资料详细的告知A（最好是表格形式） 2、辅助工具的准备：书刊、杂志、试用产品（展示袋）协议书、报章报道……资料准备越齐全，沟通越顺利。 3、安排时间，确定地点：B要先了解A的时间安排与选择，再与C确定。BC确定后，再告知A。 场地安排要选熟悉的地方，“谁的地盘谁做主” 咖啡厅没有客厅好，客厅没有餐厅好。不准备太多水、水果、带壳食品 见面前半天再确认 4、心理准备——A不是神，也有失手的时候 要点和注意事项 一、环境布局 让C面向最单纯、最不受干扰的地方，如朝墙 A面向复杂、繁忙的环境，如厕所、通道、窗外、大门等。 A坐在C的右手边，方便写字，展示时给C看清楚 B与C坐得近一些，或面对面。AC应斜对面，不能A与C面对面（是沟通不是谈判） B角色的扮演——会后 促成 填表；配产品；身份证复印；交钱； 准备资料 ——推崇资料 打预防针 B善后处理 （整理工具、场地；AA制付费）