产品讲授技巧演示幻灯片.pptVIP

主体内容中主题不要过多，过多则散，也说明对听众需求的探寻不明确，如能一次会议只针对一个主题听众接收效果最佳。 如多个主题，各主题间要有联系，也应有承上启下的串讲，为使听众听起来逻辑性强，介绍的方法为“总 分 总”：即主题－讲述－总结 宣读“总分总”讲解模式的具体含义 如幻灯片中有需要详细讲述的研究图表，则需要将图表中所有项目介绍清楚，以免字体太小或距离过远听众看不清楚。 提示：讲解研究图表不是目的，最关键的是研究结果所带来的利益，即研究结论的临床意义（可以帮助客户达成怎样的治疗效果或选择哪类适应症患者最为适合）。 TC：胆固醇，TG：甘油三酯，HDL-C：高密度脂蛋白，LDL-C：低密度脂蛋白 * 涉及产品的重要试验，有些要点是要重点突出介绍的，可以起到有力的说服作用。 如权威专家、大样本、权威机构、严谨的方案、权威刊登方 在介绍中，对应用剂量及产品名称，应尽可能多提及，对对照药物可淡化不提或提及通用名/化学名 产品讲解时，切忌按张宣读，要运用技巧进行串接的准备工作 每张幻灯片解说词和连接词都要提前准备 提示：关键要点是解说词和连接词都要口语化，书面语言和口语是不同的，书面语言宣读，听众听起来会感觉生硬。 介绍认证标准中对关键信息传递的要求 * 下面进入成交阶段，包括要点总结和提出行动要求 * 将前面演讲内容做重点回顾，突出利益，以便再次提供用药方向 向客户提出具体要求，以便跟进回访时做追踪 向客户说明跟进时间 举例宣读 提示：将“我”改为“我们”，听众接受度更高 介绍认证标准中对成交的要求 * 下面是演讲中重要的环节，答疑确认，在会议中一般会安排提问，这是个很好地突出卖点、取得客户接受的机会。 在这个环节中，需要处理客户的异议。 * 如何处理听众的提问呢？ 提示： 1.不要急于回答，即使非常有把握的问题。要先缓冲，迎合听众的心理 2.缓冲后要进行澄清、确认你所理解的是客户所问的 3.再进行答复 4.如遇不会回答，坦诚承认 宣读 提示：注意聆听、识别客户言语中的真正含义 向学员提出以上问题，要求多种答案，然后汇总、点评。 提示： 1.不要点名让客户提问，可由“托”开始，引发客户提问积极性 2.会前拜访时，了解客户问题大概方向，积极准备，避免在推广会上遇到难于答复的问题 3.不会回答的问题，不要强辩，也不能有错误回答，可用小技巧，如：“您的这个问题，我搜集相关的研究数据后，下周拜访您时回答您，好吗？” “站”着演讲 * 别“念”资料 * 会前准备 会议过程 会后跟进 * 使会议效果最大化 * 征求科主任及到会医生的意见 尽快反馈承诺解答的问题 会后第二天起, 按签到表拜访医生 填写反馈表 有奖问答 * * 树立公司, 品牌, 代表形象 迅速, 具体, 准确地向群体传达信息 强化产品的卖点 发掘潜在客户 增强医生对产品的了解和信心 增强与院方的沟通 锻炼代表的组织规划及演讲能力 * 谢 谢！ * 除面对面拜访外，另一种常用推广方式即为产品推广会。 这是一种一对多的销售推广方式。 宣读推广会成功的标准 关键词－采取行动+人际关系 * 推广会组织要点展开讲述 沟通分内部与外部－5W1H 接送－关注细节，如会前预订停车位、会后预先出租车准备 * 会场－关注细节，会场设备、会场灯光、温度，光照影响等 象拜访一样，良性循环同样包含会前、会后 首先需要设定会议目标 宣读 按照前面设定目标的SMART原则，请学员设定某一场推广会的目标 会前准备的重要内容是分析听众 提问学员：是先准备演讲内容去找合适的听众，还是先确定听众后再准备内容？ 回答：确定听众后，根据听众的需求确定演讲的主题、内容，同样有探寻需求的过程 宣读 以上问题需要在会前拜访听众得到确切的信息，是会议的成功准备的基础 下面进入主体部分的组织 宣读组织的流程：基于对听众的了解，确定目标后，确定主题，再根据主题选择素材。 * 宣读会议流程 在演讲过程中，按照如上的结构来安排内容 首先是开场，包括自我介绍、说明演讲原因，介绍演讲纲要 * 如有大会主席、演讲嘉宾，也要在开始前表示感谢 如能采用比较生动的开场，会更快地吸引听众的注意，并融洽会场氛围，为成功演讲打下好的基础。 可举例说明开场方式 请学员宣读 请学员宣读 请学员宣读 请学员宣读 请学员宣读 介绍认证标准对开场白的要求 * 请学员每人写一段开场白并展示，也可分组讨论，由每组选派组员展示，培训师要根据开场流程要求来进行点评。 * 第二部分，进入到主体演讲内容 * 根据会议目标，确定主题，常见药品演讲主题，一次会议不一定全讲。 * * 练 习 写下你的开场白并在课堂分享 * 1演讲原因 2演讲纲要 3主题要点 4主题素材 5主题小结 6要点总结 7行动要